走進升級迭代中的北京蘇寧

朱東梅

隨著消費者多元化的需求變化，蘇寧一面整合不同業態的門店，一面在補充零售門店的種類，以承擔不同場景下零售的職責。在城市中心，有以蘇寧廣場為代表的中型零售綜合體，讓蘇寧成為高頻的消費場景；在新建社區，蘇寧電器為新裝修家庭提供家電家居產品和服務；在社區周邊，有遍地開花的蘇寧小店；在鄉鎮市場，有星羅棋布的蘇寧零售云店?？梢哉f，蘇寧正在用不同的呈現方式，與消費者建立互動關系，讓更多的消費者有機會走進蘇寧全業態里，提高消費者對于蘇寧整個體系的粘性。也就是說，經過二十年的發展，蘇寧已經從單一電器賣場發展為消費者提供吃喝玩樂家電家居解決方案的全場景零售品牌。

零售已被顛覆，不同業態的店面豈能高枕無憂？

合伙人制打破蘇寧小店困局

有媒體統計，2017年，上海有5000多家便利店，而北京便利店的數量僅有1500家左右。主要包括便利蜂、全時、7-ELEVEN、羅森、物美等在行業沉淀多年的“專業選手”。其中全時便利店的門店數已經超過400家，7-ELEVEN的門店數也已超過200家。2018年10月18日，北京市商務委等7部門公布，計劃用三年左右時間，使全市連鎖便利店門店數量達到6000家以上，每個社區原則上配備2個連鎖便利店，實現城市社區全覆蓋，并為新開店提供最高500萬元的補助。

其實，2018年是便利店全面上線的一年。騰訊、阿里、京東等巨頭都在加碼布局便利店生意，單單京東就宣布，要在未來五年內在全國開設100萬家京東便利店。

與蘇寧電器經歷了二十年的發展迭代不同，2018年登場的蘇寧小店的發展速度是令人吃驚的。蘇寧小店是零起步的社區便利店，一年間，在全國的店面數量達到了4000家。因為速度過快，蘇寧小店存在選址隨意、運營專業度低等問題，使得其整體的效益過低，并曝出2018年的財務報表中1～7月蘇寧小店營業收入為1.43億元，虧損金額約為2.96億元，債務高達6.53億元。

在北京，蘇寧小店的店面數量也是一騎絕塵。2018年，蘇寧對于各大區總的考核指標中，蘇寧小店的開店指標是重要的指標之一。由此，蘇寧小店在北京展開了急速式擴張，成為北京市場的便利店之王。按照北京市的政策，這些店面在開業期間，幾乎都能夠拿到政府的足額補貼。

2019年初的發布會上，新上任的蘇寧北京大區總經理郝嘉公布，北京地區在順利完成2018年蘇寧小店的店面指標之后，2019年蘇寧小店在北京將完成1000家的店面數量。

蘇寧小店在完成了數量目標之后，能否提升店面經營質量成為行業關注的焦點問題。記者曾經在4月份考察了位于西南五環某大型社區周邊的多家蘇寧小店，發現蘇寧小店無論是店面基礎管理，還是經營質量都存在諸多的問題。經常有一些蘇寧小店的店員在網絡上發帖，吐槽蘇寧小店管理上存在的弊端。

對此，蘇寧易購北京連鎖發展總經理王波告訴記者，2019年春節之后的半年，蘇寧小店一直都在做內部調整，除了提升店面管理的系統升級，還在嘗試通過合伙人的方式，提高蘇寧小店的運營效率，降低運營成本。同時，蘇寧小店還在開發專屬于小店的運營管理系統。便利店的店面小，但是SKU數量多而雜。如果沒有足夠多的責任心和足夠多的標準化，不能實行對店面的精細化管理，虧損是必然的。管理機制改變之后，承包人就能夠主動地發現并改善店面管理存在的問題，提升店面管理的效率。

據不完全統計，2019年以來，北京地區五百多家的蘇寧小店，已經有一半左右都在向合伙人制的方式轉。其中，注冊手續已經變更完成的超過一百三十家，其余的一百多家在做手續變更中。蘇寧小店的合伙人制轉型雖然時間不長，但是改制后，店面的效率提升非常明顯。

因為蘇寧小店與家電賣場和百貨等是完全不同的業態，在供應鏈以及SKU管理等方面，都無法借鑒原有零售的經驗。顯然，在便利店運營上，蘇寧還是個小學生，與全時、7-ELEVEN等專業選手相比，店面數量的暫時領先并不代表可以長期看好。其在人員管理、供應鏈、SKU等環節上都需要提升和改善。例如，在原有管理模式下，蘇寧小店在蔬菜水果的銷售上過于死板，沒有考慮到蔬菜的管理，如何降低耗損等問題。

記者在4月份走訪的過程中也發現，蘇寧小店問題最大的就是蔬菜水果品類。不但貨架的商品數量不足，而且，新鮮度不夠。店員反映，這些早上配送到店里的蔬菜水果到了下午就打蔫了。如果不降價，肯定很難銷售出去。尤其是一些綠葉蔬菜和香蕉等水果，幾乎每個小時水分都在流失。但是，店長卻沒有降價的權利。如果想降價銷售，必須向上級管理人員打出報告，得到批準后才能夠降價。但是，如果每天都打報告，店員認為流程過于繁瑣，于是，蔬菜和水果就按照規定銷售。顯然，蘇寧小店缺乏對于生鮮類產品的管理經驗。

管理的不適應導致消費者來到小店總是看到不新鮮的蔬菜水果，不愿意在這里購買果蔬類產品，久而久之不但顧客流失了，店面在蔬菜水果品類經營上也形成了惡性循環。而新的系統中，消費者可以在頭一天晚上21點之前在線下單，第二天早晨配送車將所有訂單的蔬菜水果送到店面，消費者直接上門自取。這種按訂單銷售配送的模式，前期都是通過線上的模式在運轉。既保證了蔬菜的新鮮度，還可以最大程度低避免耗損率。而這一模式的前提，是店面在過去一年的經營中，沉淀了足夠數量的客戶，并能夠對這些客戶開展有效的營銷推廣。如果這一模式能夠獲得消費者的認可，勢必扭轉蘇寧小店在生鮮品類經營的局面。

蘇寧零售云下沉京津冀鄉鎮市場

與蘇寧小店這一幾乎完全陌生的領域相比，蘇寧零售云店在全國各地鄉鎮市場的發展可謂是順風順水?；诙嗄甑牧闶劢涷灪途€上線下融合優勢，蘇寧易購還面向加盟商戶推出了一套操作簡便、更適合傳統門店老板的采購、進銷存、收銀等系統工具。

2018年，北京蘇寧還全面布局京津冀鄉鎮市場，推進智慧零售“下鄉”，當年新開零售云門店200家。蘇寧零售云店將店面開到下轄的河北、天津的縣鎮市場，使得蘇寧原本無法輻射的空白市場，通過零售云做填補，從而使得蘇寧的品牌影響力下沉到四六級市場。

蘇寧零售云屬于加盟店體系，定位于加盟店直營化管理、直營店加盟化管理。加盟商接入蘇寧易購零售云平臺后，2020年，將增加三百家。除了可以獲得授權使用蘇寧易購品牌，獲得門店裝修、設計、商品陳列、品牌營銷推廣等專業支持外，更為關鍵的是可以共享蘇寧易購的供應鏈、庫存、物流、售后等資源，從而最大程度地降低縣鎮市場的風險。

北京是一個大型消費城市，蘇寧通過在北京市場零售模式的不斷創新，實現了在不同渠道的延伸，滿足多樣化客群進一步細分的趨勢。

作為零售商，就是要不斷迎合市場的變化，不斷拿出解決方案，讓零售在市場變化中能夠不斷迭代升級。于是，在城市中心有多業態的蘇寧易購廣場，在家門口有蘇寧小店，在微信里，你成了社交電商蘇小團的成員。所以說，蘇寧正成為北京消費者身邊無處不在的生活幫手。