讓社群“燃”起來

白洋

一個微信群，如果養的好，可以實現30%～40%的轉化率。如果維護的一般，可能一個幾百人的群也就只有幾個單。家電類的產品在一個以新裝修業主為主的群里，最好的可以做到60%、甚至更高的轉化率。

五步“點燃”群

任何線上的動作，都需要落地執行而后轉化，在達成銷售過程中，有個很關鍵的環節，是邀約客戶。提高邀約率，進而提高社群轉化率，需要注意幾個細節的設置。

第一步，點燃興奮。

首先，要找到能夠讓群、讓里面的業主興奮、活躍的點，并且持續保持這種狀態。

我們要知道，這是一個看不見的群，也就是看不到業主，也沒有實際的導購員，無法實現面對面的溝通對接。那么，如何讓這個群保持熱情？有活力，同時保持高度關注？

最有效的是——紅包。無論是開場紅包、還是階段紅包，讓客戶每半個小時就有紅包可領。讓所有人形成定式和習慣——半個小時一到，就可以搶紅包。

無論有沒有購買需求，調動起群里的客戶時刻關注手機，關注該社群，一直保持興奮點和參與度。

如果僅僅是一個開場紅包，而后便“雷聲大雨點小”，慢慢這個群的熱度就會冷卻下來。

所以，以半小時為結點，制造“紅包雨”，更為有效。

另外一個可以調動興奮點的活動，是“秒殺”。

但要注意，“秒殺”機會不能太多，尤其針對單一品類。如果“秒殺”過多，對達成實際銷售意義不大，有時甚至反而會起到副作用。因為很多業主都在期待“下一輪秒殺更便宜！”、“下一輪秒殺什么時候開始？”在等待中消磨銷售機會。

更有甚者，在幾輪“秒殺”都沒有搶到機會的業主，很容易激起對方負面情緒，認為活動有欺騙嫌疑。

這樣一來，容易造成群的混亂。有的業主會在群里發泄不滿“我們400多人的群，你搞5個秒殺！”等，這樣一來所有的目的和目標都會偏移。

所以，“秒殺”不宜太多，一般控制在兩輪左右，“秒殺”數量根據群的人數和預算的成交率而定，按照成交率30%的預期，“秒殺”產品的數量一般高出預期成交率的一倍為宜。

第二，超出客戶的預期。

讓對方清楚，其參與活動沒能享受最大的優惠和最大的實惠。

超出客戶預期的最好呈現方式是產品的設置。一般，產品可以采取兩檔設置的方式。即中檔和高檔。

具體操作為，讓群里客戶知道，這兩款產品的零售價是多少，采購價是多少，活動價是多少。一般，客戶在活動中并不交付全款而是交定金，定金一般是200～500元不等。

讓客戶迅速下單，定制好套餐和兩檔產品，這其中要有一定的互補性。例如，主推廚電可以加兩款凈水器和熱水器，告知群里，可以以平時市場零售價格加購附加品類。主推產品預熱時，在群里廣而告之幾個價格帶：原價（5000元）、微信搶購價（3000元）。

值得注意的是，有些客戶在實體門店看過之后，對非活動產品更感興趣并在群里發問。因為不可能門店所有產品都在微信群中推廣，這時可以靈活掌握和制定政策，爭取不流失一名意向客戶。可以告知對方，微信交200元定金，可以在門店抵扣400元，等更靈活的方式。

包括在門店的任何一款產品，都可以抵扣。提升對方參與感，同時告知對方“只要參與活動，就有優惠，不會讓您吃虧！”從而通過社群拓展圈外銷售。

第三，讓客戶有很好的體驗。

在社群里，用精美的圖片、視頻短片進行產品和品牌的宣傳，宣傳一定要到位。

另外，爆款產品的介紹，也可以用視頻短片的形式推廣，包括網紅達人和有情節的小故事視頻。

第四，讓對方買的放心、安心。

比較吸引人的，是領導保價。可以通過視頻的形式，為品牌領導（盡量是最高領導）錄制視頻短片，代表公司、代表總部介紹活動背景、內容，消費者享受到的最大優惠。

通過這幾種方式，讓客戶在最短的時間內，對品牌、對產品產生相應的認可和認同，以及感知。客戶的購買，很大程度上是為品牌和產品而來。

第五，角色的設定。

在一個群里，活動能否流暢進行、能否不斷引導客戶并吸引對方注意力，要有角色分工，承擔不同的職能。

一般，一個群有這樣幾類角色：

負責串場——主持人；

問題應對——導購員、銷售員，最好私聊；

氣氛烘托——小號或者忠誠度高的老客戶。控制提問、回答節奏、包括預付款環節的烘托。“不明顯”、“恰到好處”是烘托原則；

協助人員——后勤行政人員。包括活動落地執行時負責物料采購、禮品采購和餐飲保障、數據統計，等等。當然，如果協助人員有小號，也可以進入到群里扮演烘托氣氛的角色。

微信落地，等于唱一臺戲，既然是戲，就有女一號、男一號，這些都要提前做好設計規劃。

群里的客戶類型及應對方式

同時，群里的客戶一般可以分為三種類型，也值得注意。分別為：

第一種，群里“求教”的人，包括產品怎么選、裝修注意點，等等。

第二種，群里的“圍觀者”，這類人往往只參與搶紅包，鮮少發聲。

第三種，群里的“挑戰者”，不斷提出針對性和質疑聲比較強的客戶。

針對這三種主要類型的群里業主，有幾種應對辦法。

例如，針對喜歡“求教”的客戶，如果導購員的回答不能讓對方滿意，品牌專家顧問和工廠專業人員要及時跟進，與之進行一對一的交流溝通。避免對方在群里提問又沒人應答的情況發生。這樣很容易讓對方從“第一種人”變成“第三種人”。

第二種類型，不斷通過紅包吸引之。如果紅包之后還沒有動作，可以與對方私聊或者直接電話溝通，詢問對方意向。即使對方沒有意向，也可以“以利誘之”，引導對方成為“協助銷售者”，起到在群里烘托氣氛的作用。

面對第三種“挑戰者”，在群里往往起到負面影響，如果處理不得當，很容易把群攪亂。一旦群里有這第三種類型人，不妨先直接移除。

臨建群的推進流程

實際上，群的建立和養群是兩種業務類型。針對建群，有其特定的流程。

一般設定的活動在晚上7點～9點舉行。

晚上5點，建群，并將內部人員全部拉入；

晚上5點～6點，內部人員在群里做現場演練，進行流程模擬；

晚上6點，準時拉客戶進群；并通過1個小時的時間炒熱該群，例如群里人數達到100人，發紅包；達到150人，發紅包；達到200人，再一輪紅包；

晚上7點，活動準時開始；

晚上9點，活動結束，群解散。

針對建群活動，即使該群解散也不用擔心，這些群里的客戶，都是導購員前期一對一溝通加進來，原本就是導購員“好友”，下次活動，再重新組建群即可。

針對臨時建立的活動群，實際還有很多細節需要注意，將時間節點越細化越好，包括領導什么時間段出場、發紅包節奏點、提問的時間點、成交客戶怎樣交錢（一般是將產品款交給拉進群的導購員，千萬注意不能在群里付款，私發紅包付款后，再由導購員將付款截圖發送群里）等等，都要進行細節的再設計。

“活動限時兩個小時”、“活動定金200元可退”、“活動廠家讓利平時沒有”、“名額有限，今晚限定100人”，等等，這是微信成交落地的幾個話術小技巧。

除了臨時建群做活動，平時通過微信管理客戶、維護客戶，引導客戶通過微信群做落地，已經是較為成熟和有效的銷售方式，值得在細節上多做推敲并嘗試。