企業(yè)應收賬款管理問題與完善策略

于飛洋

摘 要：企業(yè)應收賬款的產生，是緣于市場競爭的激烈和企業(yè)提升產品市場占有率的需要，是企業(yè)通過信用銷售使客戶只需支付部分款項就可以獲得全部貨物或服務的一種營銷方式，是市場經濟發(fā)展進步的產物。這種方式如果運用得當，可以為企業(yè)帶來長效經濟收益，有助于企業(yè)制定長期營銷策略，讓企業(yè)在保護好現有市場不會丟失的情況下，還可以拓展新的市場，擴大市場銷售量，增加經濟收入。但是，這種方式如果運用的不當，也會給企業(yè)帶來經營風險，比如，由于應收賬款管理不善而產生的呆賬、壞賬損失，或者是由此而導致的資金流斷裂風險等等，情況嚴重的甚至還危害到了企業(yè)的健康發(fā)展。因此，企業(yè)對于信用銷售要掌握好“度”，對于應收賬款管理問題應采取高度謹慎的原則。

關鍵詞：應收賬款管理;問題;完善策略

1 企業(yè)應收賬款管理不善的成因

應收賬款是企業(yè)的一項經營債權，是企業(yè)在市場經濟活動過程中伴隨著自己的銷售行為而發(fā)生的，應收賬款反映出了在產品銷售過程中購買單位對售賣單位資金的占用。雖然應收賬款的產生理由是提高企業(yè)產品市場占有率，提高企業(yè)經濟收入，但是由此而給企業(yè)帶來的呆賬、壞賬、資金斷流等風險也是不可低估的。企業(yè)應收賬款管理不善的成因主要有這樣幾個方面：

1.1 經營觀念偏差

企業(yè)經營觀念偏差集中反映在三個層面，一是企業(yè)管理層過于重視生產和產值，過于重視市場銷售和由此而帶來的經濟收入，企業(yè)管理層的這種觀念偏差為前方市場銷售人員盲目賒銷打開了綠燈;二是企業(yè)營銷部門過于追求擴大市場占有率，對市場風險沒有進行認真的評估;三是企業(yè)銷售人員過于強調對客戶資源的占有，卻忽視了對客戶信用等級的采信。

1.2 信用管理缺失

企業(yè)應收賬款管理風險的形成，與企業(yè)信用管理不善有很大的關系。具體原因來自兩個方面，一是企業(yè)市場銷售人員在進行賒銷前沒有對客戶的資信情況做全面調查，一旦出現了客戶信用缺失，則企業(yè)應收賬款回收就會變得十分困難;二是企業(yè)信用政策效益性的不足，這種不足致使企業(yè)在信用交易中無法實現收益率的最大化，無法完成預期收益目標。

1.3 貨款結算方式不合理

恰當的貨款結算方式可以有效降低企業(yè)因賒銷而導致的應收賬款風險，提高應收賬款回收率，反之如果貨款結算方式選擇不當，那么企業(yè)即使費盡周折和辛苦恐得到的結果仍然是貨款的遲收或者是回收的無望，所以，企業(yè)在選擇貨款結算方式的時候，一定要在事先就做好理性的評估，一定要采取謹慎的原則，在層層剝繭后找出可靠、保險的結算方式，防止對方借故生變。

1.4 市場競爭的激烈性使然

激烈的市場競爭給企業(yè)管理者以及市場營銷部門和銷售人員都造成了巨大的壓力，在殘酷的市場爭奪戰(zhàn)中，上述部門和人員有時迫于保護現有市場不被奪走和維護現有客戶不會流失的需要，不得不冒險在銷售的策略和方式上做出一些變通和讓步，比如對于客戶信用等級評估采取寬松的政策，對客戶賒銷要求盡量予以滿足等等。客觀地說，這是企業(yè)在市場競爭壓力下的權宜之計和無奈之舉，但是這種權宜和無奈卻會給企業(yè)造成應收賬款管理上的風險。

2 完善企業(yè)應收賬款管理的策略

應收賬款管理是企業(yè)資產管理的重要內容之一，如果企業(yè)應收賬款管理不善，呆賬、壞賬、資金斷流等風險就會越聚越高，進而就會威脅到企業(yè)的正常經營和穩(wěn)健發(fā)展。因此，企業(yè)要結合雙方情況對應收賬款的回收工作進行認真研究，制定出科學的彼此都可以接受的回收策略，為應收賬款回收找到及時、有效的措施，降低市場經營風險，提高資金利用效率。

2.1 建立風險防范制度

應收賬款是市場經濟孕育出來的一種商業(yè)信用行為，作為銷售單位的一項營銷策略，在減少庫存積壓、增加產品銷量、維系老客戶、吸引新客戶、增強銷售單位的市場營銷競爭能力等方面都具有積極的意義，但是應收賬款的存在對企業(yè)發(fā)展也具有一定的負面影響，如果管理不善，可能會讓企業(yè)面臨諸多風險，所以，要管理好應收賬款，企業(yè)首先需要做到的就是建立防范制度，力求將風險消滅在萌芽狀態(tài)。

2.2 建立客戶評估制度

具體可以分成兩步走。第一步是建立客戶檔案，客戶檔案內容要對交易合同、談判記錄、可行性報告、客戶履約能力、客戶擔保人擔保能力、雙方履行合同往來電函以及相關公證文書等有一個全面反映，這些都是日后回款的重要依據;第二步是根據客戶檔案撰寫客戶資信報告，報告的內容包括諸如經營業(yè)績、財務狀況、銀行信用、社會征信以及關聯企業(yè)交易情況等方面，為賒銷把好第一關。

2.3 建立合同管理制度

建立合同管理制度，對市場銷售合同進行嚴格規(guī)范，能夠有效減少應收賬款帶來的風險和其他經濟糾紛，企業(yè)要對產品銷售合同施以嚴格把關，建立領導班子集體審批制度，對于金額標的大的重要合同要主動聽取法律專家的意見，要建立合同臺賬，規(guī)范合同文本，做好各類憑證的收集、記錄、整理和保存工作，為回款工作準備好詳實的基礎材料。

2.4 建立債權核對制度

依據《企業(yè)會計準則》、《企業(yè)會計制度》對核算工作進行規(guī)范，建立債權核算制度，明確賬目核對職責，以此對應收賬款的形成情況和回款的變動情況進行及時反映。債權核算工作的內容要重點關注兩個方面，一是總賬與明細賬的核對，二是明細賬同購貨單位往來賬目的核對，這些都是管理好應收賬款的重要基礎性工作，不可輕視。

2.5 建立回款考核制度

回款考核應該包括三個方面的內容：一是要制定應收賬款回收任務指標，這是考核企業(yè)應收賬款回收水平和回收效果的一把標尺，其意義在于降低壞賬損失和購貨單位對資金的占用，提高企業(yè)應收賬款回收的效率;二是要明確崗位職責權限，要把企業(yè)在市場經濟活動中產生的各項債權明確的落實到具體的責任部門和責任人頭上，對于執(zhí)行不利的要進行處罰，防止因責權不清而相互推諉;三是要健全績效考核體制，對應收賬款回收效果良好的部門和個人要進行物資和精神獎勵，以茲鼓勵，對“懶政惰政”行為要及時責罰，必要時要予以“黃牌警告”，直至“紅牌罰下”。

2.6 建立賬齡分析制度

賬齡，指的是企業(yè)還沒有收回的應收賬款的時間長度，賬齡分析指的是企業(yè)根據應收賬款的賬齡來對壞賬損失所進行的估計。為了提高應收賬款回收效果，降低壞賬風險，企業(yè)可以根據應收賬款的賬齡編制一份“應收賬款賬齡分析表”，也可以按照企業(yè)資金周期情況對賬齡進行等級劃分，這樣企業(yè)就可以在回款工作中對應收賬款做以“輕、重、緩、急”的區(qū)分對待，提高回款工作的準確性，降低壞賬損失率。

除了上述六個方面外，要完善應收賬款管理工作，提升應收賬款回收效果，降低企業(yè)壞賬損失和經營風險，企業(yè)還必須要建立基于法律的維權制度，要懂得用法律武器來捍衛(wèi)自己的經濟利益不受侵犯。為此，企業(yè)在銷售工作中要嚴格遵循《合同法》的有關規(guī)定，要嚴格按照《合同法》的要求以書面文字形式來明確與客戶達成的權利義務關系，將雙方售賣關系限定在法條規(guī)定的框架內，這樣，企業(yè)就做到了“不打無準備之仗”。假如將來真的發(fā)生了因為應收賬款回款遇到難題而需要與客戶對簿公堂時，那么企業(yè)就可以拿出堅實的法理依據來為自己討回公道了。

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