清除銷售中兩個根深蒂固的錯誤認(rèn)知

李成林

做好銷售， 幾乎是所有企業(yè)夢寐以求的事情，然而隨著“過剩”時代的來臨， 企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)銷售越來越難做。 雖然銷售變得越來越難有著諸多復(fù)雜的因素， 但傳統(tǒng)銷售思維中的兩個根深蒂固的錯誤認(rèn)知，必須要改變。

第一個錯誤認(rèn)知： 基于顧客的問題，而不是基于價值

縱觀銷售發(fā)展的歷程， 許多人想當(dāng)然的認(rèn)為， 銷售的起點(diǎn)是從顧客的問題開始。 “發(fā)現(xiàn)問題然后去解決問題” 似乎是銷售中亙古不變的真理，是天經(jīng)地義的事情，通過解決問題引發(fā)銷售——因?yàn)轭櫩托枰鉀Q問題，必然要用我的產(chǎn)品（幫助解決問題的產(chǎn)品）， 于是銷售就發(fā)生了，似乎很合邏輯，無懈可擊。 而實(shí)際上， 顧客真正的需求是企業(yè)通過銷售來幫助自己創(chuàng)造價值， 而解決問題只是創(chuàng)造價值的手段之一。 傳統(tǒng)的銷售是以問題作為起點(diǎn)， 價值作為終點(diǎn)； 而新的形勢對銷售的要求必須首先將價值作為起點(diǎn)， 然后再作為終點(diǎn)， 這就是以終為始的原則。

第二個錯誤認(rèn)知： 以產(chǎn)品為中心，而不是以顧客為中心

許多銷售一直在做一件事情，那就是以自己的產(chǎn)品為中心， 關(guān)注自己的產(chǎn)品甚于關(guān)注顧客的價值，其典型的思維就是“我有藥，你就得有病”——于是根據(jù)自己的產(chǎn)品搞出一堆所謂的使用方案， 再通過一系列的營銷活動來誘導(dǎo)顧客使用該方案。 人的保健品企業(yè)基本上都是采取此類銷售方法， 而事實(shí)上顧客并不是需要各種產(chǎn)品， 而是需要創(chuàng)造價值，幫助顧客創(chuàng)造價值，就要求必須以顧客為中心。 基于顧客對創(chuàng)造價值的需求詳細(xì)分析， 哪些痛點(diǎn)是阻礙價值創(chuàng)造的障礙， 企業(yè)必須提出有效的價值主張， 來消除顧客痛點(diǎn)并達(dá)到創(chuàng)造價值的目的。

實(shí)際上這兩個錯誤認(rèn)知本質(zhì)是一致的， 都是先知道產(chǎn)品能解決問題；再找客戶是否有這些問題；再找這些問題帶來的痛苦； 再提出所謂的問題解決方案……這就是傳統(tǒng)銷售的邏輯。 在新的形勢下，必須要從客戶價值需求的本質(zhì)出發(fā)， 圍繞價值創(chuàng)造需求， 設(shè)計價值創(chuàng)造方案并通過該方案而達(dá)到創(chuàng)造價值的目的，這才是未來銷售的真諦。