淺析醫藥流通企業供應鏈金融解決方案

陸軍勇

摘要：2016年以來，醫藥行業改革政策密集出臺，疫苗一票制，藥品兩票制，藥品零加成、醫保控費、4+7帶量采購等一系列醫改政策，對醫藥行業生態進行重構，對醫藥流通行業產生了重大影響。在“一票制、兩票制”政策下，去掉了醫藥流通領域的中間環節，疫苗、藥品調撥業務直接面臨銷售急劇萎縮的境況。剛剛執行的“4+7帶量采購”，醫藥流通企業的銷售收入、利潤水平都將受到直接沖擊。面對如此密集、重大的醫改政策，如何應對市場變化，保持公司可持續發展，已成為擺在各家醫藥流通企業面前最直接、最迫切的難題。

本文通過對我國醫藥流通企業發展和現狀的闡述，詳細分析了在新的市場環境下企業所面臨的市場困境，肯定了醫藥流通企業在供應鏈中的重要地位和發揮的積極作用，并指出醫藥流通行業的未來發展趨勢。通過對醫藥流通行業上、下游供應鏈的分析，結合我國核心醫藥流通企業的經營模式及自身特點，提出創新性的醫藥供應鏈金融解決方案，從而實現從傳統醫藥銷售企業，向供應鏈管理企業轉型的新思路。

關鍵詞：醫藥流通? 醫改政策? 供應鏈金融

一、醫藥流通企業供應鏈金融研究的背景

（一）醫藥流通行業發展和現狀

2010年以來，受宏觀經濟高速增長、人民生活水平日益提升和人口老齡化的日益加深等因素影響，我國醫藥流通市場規模持續快速增長。但是隨著行業規模擴大、競爭加劇、醫改政策等多種因素的影響，市場增速逐年走低。據商務部統計，2017年全國七大類醫藥商品銷售總額20016億元，扣除不可比因素同比增長8.4%，首次進入個位數時代。預計2019年，醫藥流通行業整體增速仍將持續走低。

（二）醫藥流通企業在供應鏈中的地位和作用

醫藥流通企業以其全面的網絡覆蓋，成熟的藥品物流配送及專業的招投標能力，在我國醫藥市場上占據重要地位，發揮了積極的作用。首先，醫藥流通企業向廠家集中采購，有助于降低整體的采購成本，提高行業經營效益，并發揮重要的資金融通功能;其次，醫藥流通企業投入大量資金用于信息化系統和現代物流設施建設，通過完善的網絡布局和高效的倉儲、配送能力，提升了行業的現代化水平和運營效率;第三，醫藥流通企業利用自身專業優勢，為上、下游企業提供高效的專業化服務，促進行業高質量發展;最后，醫藥流通企業通過資源整合，不斷提高行業集中度，保證藥品安全，促進行業規范發展。

（三）醫藥流通行業發展趨勢

2016年以來，醫藥改革政策密集出臺，疫苗一票制，藥品兩票制，零加成、醫保控費、4+7帶量采購等一系列政策，對醫藥行業生態進行重構，對醫藥流通行業產生了重大影響。在“一票制、兩票制”政策下，疫苗銷售、藥品調撥業務直接面臨銷售急劇萎縮的境況。剛剛執行的“4+7帶量采購”，對醫藥流通企業銷售收入、利潤水平都將產生直接沖擊。面對如此密集、重大的醫改政策，如何應對市場變化，保持公司可持續發展，已成為擺在各家醫藥流通企業面前最直接、最迫切的難題。

在整體經濟運行趨勢下行，醫改政策密集出臺等眾多因素的影響下，傳統醫藥銷售業務增長放緩，利潤水平進一步下降，醫藥流通企業要在變化的市場環境中立于不敗，除了在網絡建設、效率提升、成本控制等方面加強管理外，還必須探索如何在產業鏈上為上游工業企業和下游終端客戶提供更多高水平、專業化增值服務，以實現由傳統醫藥銷售企業，向醫藥供應鏈服務企業的轉型。

醫藥行業供應鏈金融業務就是圍繞醫藥供應鏈開展的一系列金融活動，是醫藥流通企業向供應鏈服務延伸的一次嘗試。

二、供應鏈金融簡介

供應鏈金融（Supply Chain Finance），原指銀行向客戶（核心企業）提供融資和其他結算、理財服務，同時向這些客戶的供應商提供貸款及時收達的便利，或者向其分銷商提供預付款代付及存貨融資服務。在現代商業環境中，供應鏈金融有了更加寬泛的含義，核心企業自身或通過與銀行等金融機構合作，同上下游企業聯系在一起靈活運用金融產品和服務都屬于供應鏈金融的范疇。

供應鏈是指通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中，將供應商、制造商、分銷商、零售商、最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。供應鏈金融就是圍繞供應鏈開展的一系列金融活動，包括應收賬款融資、應付賬款融資、存貨融資等等。

供應鏈金融在我國從起步到發展僅有十余年的時間，目前仍處于初步發展階段，但得益于其特有的市場潛力和良好的風險控制效果，在我國得到了迅速的發展，市場規模和未來發展空間巨大。

三、醫藥流通企業供應鏈特點

在醫藥流通企業的貿易鏈條中，上游供應商大多是全球500強的跨國制藥企業，或國內知名藥廠，產品在國內具有絕對競爭力，在商業談判中處于絕對強勢地位，付款條件多為現款，有賬期的大多也在1-2個月不等;下游客戶則是以二甲以上公立醫院為主的終端醫療機構，其強勢地位更是明顯，平均回款賬期在4-6個月以上，有的醫院能夠達到9個月甚至1年;為了保持藥品銷售持續，企業通常還要保持1-2個月的安全庫存。資金已經成為醫藥流通企業發展的核心問題，資金實力也成為企業實力的象征。

受“兩票制”“營改增”等政策影響，我國醫藥流通市場集中度進一步提升。2017年，藥品批發企業主營業務收入前100位占同期全國醫藥市場總規模的70%以上，但相較國外發達國家，集中度仍有待提升，并購整合仍是趨勢。對于央企、國企背景的醫藥流通企業來說，他們是目前醫藥市場的絕對主力，在醫藥供應鏈上處于核心企業的地位。經過幾十年的行業積累，網絡覆蓋全面，市場占用率高，綜合實力強，有較強的融資能力，且能夠取得較低的融資成本。

那么，這些核心企業能否利用自身在供應鏈上的核心地位，依靠資金優勢，積極探索新的盈利模式，將核心優勢轉變成生產力，創造出新的利潤增長點呢？答案是肯定的。下面我們將圍繞這些核心企業來談一談醫藥行業的供應鏈金融業務。

四、醫藥供應鏈金融服務解決方案

醫藥供應鏈金融服務根據對供應鏈上游和下游可分為兩類，下面將分別加以闡述。

（一）對于上游供應商

醫藥流通企業的上游供應商通常分為跨國藥廠和國內藥廠，下面分別介紹。

1.對于跨國藥廠來說。尤其是全球500強的跨國藥廠，其產品有很強的競爭力，市場占有率高，銷量大。這些公司通常實力雄厚，資金充沛，但是對于資金安全，即回款的及時性是他們非常關注的。由于“兩票制”的實施，這些跨國藥廠被迫渠道下沉，有些一級商會下沉到地級市或者區縣級，這些一級商可能會存在資質較低，實力較弱，回款延遲的情況。同時，為加強對這些突然增加的一級商的銷售、回款管理，跨國藥廠往往需要成立龐大的商務團隊，人力成本和管理成本隨之高企。

針對這一痛點，核心企業可以利用自身的網絡、渠道優勢，為藥廠提供銷售、配送、回款、應收賬款管理等一系列服務。

在應收賬款管理方面，核心企業可以通過商業保理公司，參與到供應鏈金融業務中，為藥廠提供買斷型金融保理服務，解決藥廠對于資金回籠安全性、及時性的需求。

在該模式中，藥廠將銷售、回款、配送等多種業務全部委托給核心企業，解決了管理難題，節約了人力成本，并保證了資金安全。核心企業通過該業務安排，為藥廠提供第三方物流配送和金融保理服務，依托自身原有的商務團隊，開展相應銷售、應收賬款管理、貨款催收等業務，彌補了“兩票制”帶來的業務流失，實現雙贏。

2.對于國內藥廠。有一些高速發展期的企業，對資金需求比較迫切，而自身又無法從銀行取得融資，或者融資成本過高。對于這類藥廠，核心企業可對其提供供應鏈融資服務。

國內藥廠的回款期限要比跨國藥廠長一些，通常在2-3個月。在這期間，有些國內藥廠為了擴大生產，有提前回籠資金的需求，對此可以有以下兩種模式：

第一種模式適用于核心企業有商業保理公司的情形，保理公司可以通過受讓藥廠對核心企業應收賬款的方式，開展保理業務，從而實現藥廠提前回籠資金的目的。在此模式下，藥廠對核心企業發貨形成應收賬款后，將該應收賬款轉讓給保理公司。保理公司根據核心企業的確認，便可先行對藥廠支付貨款，并收取相應手續費。核心企業仍然按原基礎貿易合同賬期向藥廠支付貨款，藥廠將收到款項支付給保理公司，完成整個交易流程。

第二種模式，藥廠可以與核心企業約定，在核心企業收到貨物并驗收合格后，即向藥廠支付銀行承兌匯票或商業承兌匯票。這樣，藥廠收到承兌匯票后可以到銀行辦理貼現（商業承兌匯票貼現需要占用核心企業的銀行授信額度），提前收到資金。當然，該模式下核心企業可以要求藥廠在藥品價格上給與一定折扣，從而實現收益。

以上兩種模式都可以解決供應商的融資難題，實現上游藥廠提前回籠資金的需求，節省其融資成本。并且，通過此交易安排，增強了供應商黏性，有助于核心企業的品種引進，促進雙方長期穩定的合作，同時核心企業也從中取得了一定收益，從而實現雙贏。

3.對核心企業自身而言。針對上游供應商，可以通過金融機構開展反向保理、應付款融資或付款代理業務等，由金融機構先代為支付應付貨款，一方面通過融資補充流動資金，另一方面推遲了付款，在滿足一定條件下，可起到改善經營現金流的作用。

（二）對于下游客戶

核心企業的下游客戶通常分為醫院和商業公司，由于兩類客戶性質不同，下面分別加以介紹。

1.對于醫院。尤其是大型三甲醫院，其資信較高，實力較強，核心企業對他們的應收賬款通常金額較大，且較為優質。但是由于醫院的強勢地位，回款賬期普遍較長，現金流回籠慢是普遍存在的問題。

針對以上情況，核心企業可以將對三甲醫院的應收賬款轉讓給銀行，開展無追索權保理業務，加速資金回籠。對于應收賬款規模較大的，也可以開展資產證券化（ABS）業務，發行資產支持證券。在滿足一定條件的情況下，可以實現應收賬款出表，降低資產負債率，加快經營資金回籠。由于對三甲醫院的應收賬款質量高，回款有保證，所以ABS在發行的時候，底層資產質量好，易于發行，且成本較低，可以節約資金成本，一舉多得。

2.對于下游商業公司。核心企業給到他們的賬期通常較短，而且其下游醫院回款較慢，所以他們通常資金十分緊張。針對此類客戶，核心企業可以允許他們以銀行承兌匯票的方式回款，但需要其承擔約定的資金成本。由于銀行承兌匯票到期由銀行承諾兌付，風險很小，同時核心企業還可以提前辦理貼現，取得現金，故比較易于接受。另外，當市場寬松時，實際貼現利率有可能低于約定利率，此時核心企業若選擇貼現，還可以取得一定利差，實現收益。在該模式下，下游商業公司推遲了付款，緩解了資金壓力，解決了其現金流不足的問題，因此有助于雙方長期穩定合作。

對于那些資質較強的下游商業公司，如央企、國企、上市公司等，在銀行認可的情況下，核心企業也可以到銀行去申請無追索權保理業務，實現資金提前回籠，必要時可輔以商業信用保險作為增信措施。

五、供應鏈金融服務的風險管理

供應鏈金融也屬于金融，既然是金融業務，勢必存在風險。那么對于醫藥流通企業來說，如何規避供應鏈金融業務中潛在風險呢？我想可以從以下幾個方面加以控制。

首先，行業專家進行審批。擬開展供應鏈金融業務的公司，一定是與企業有多年合作經歷的公司，核心企業對其業務模式、經營情況、資金情況、高管情況等有深入的了解，甚至對其上下游渠道和產品結構及未來前景都會有所預判，風險識別更準確。在這些方面，企業先天比銀行具有得天獨厚的優勢，因為自身就在這個供應鏈中，企業比銀行更懂自己。

其次，大數據做支持。企業以以往大量的合作數據做依據，對整體歷史銷售、回款情況進行分析，有大數據做支持，能夠大大降低壞賬風險的發生概率。

第三，真實的貿易背景。每筆業務都基于真實的貿易背景，不存在虛構貿易背景或將資金挪作他用的情況，業務可信度高。眾所周知，金融最大的風險來自欺詐，有真實的貿易背景做支持，將大大降低風險發生的可能性。

最后，外部增信。必要時，在條件允許的情況下，核心企業還可以引入保險公司，追加一個商業信用保險，以增加對信用風險的保障。

供應鏈金融業務的顯著優勢就是對風險的控制效果要好于傳統金融業務，通過以上風險控制措施，將大大降低信用風險發生的概率。萬一出現風險，因為大家都是合作多年的貿易伙伴，往往也可以通過廠家協調，退換貨條款，價格補償等等多種方式加以協商和彌補，將損失降到最小。

六、開展供應鏈金融業務的重要意義

圍繞醫藥行業供應鏈，開展上、下游供應鏈金融服務，對醫藥流通企業來說是一次嘗試，在目前醫藥市場大環境下，有著重要的現實意義。

首先，在競爭日益激烈、藥品毛利率逐年下降的市場背景下，核心企業借助自身優勢，積極探索新的利潤增長點，有條件的開展供應鏈金融業務，并通過此業務，給企業帶來實實在在的收益，增加利潤，提高盈利能力，彌補醫改政策給企業造成的對傳統業務的影響。

其次，通過與上、下游開展供應鏈金融業務，是企業對上、下游客戶提供的一種增值服務，針對不同客戶的不同業務痛點，提供精準的差異化服務，滿足客戶多樣化需求，有利于更好的綁定客戶，形成合作伙伴關系，促進雙方更加深入的開展業務合作。

最后，圍繞供應鏈，靈活運用銀行或金融機構的業務產品，拓寬了融資渠道，降低了融資成本，改善經營現金流，降低企業資產負債率，在一定條件下，還可以實現收益，為企業發展助力。

綜上，供應鏈金融業務是核心企業向未來創新服務轉型的一次嘗試和探索，它將原有的普通貿易與金融相結合，產融結合，以融促產，對構建良好的企業生態環境，推動企業未來業務發展具有積極的示范作用，市場和發展前景廣闊。

參考文獻：

[1]商務部發布的《2017年藥品流通行業運行統計分析報告》供應鏈及供應鏈金融的定義，來源于網絡.

（作者單位：北京科園信海醫藥經營有限公司）