SOLIDWORKS中國的“可持續發展”策略

丁海驁

“用戶需要的不僅僅是軟件和工具，他們實際上購買的還有經驗、知識積累?！眳强〗?，達索系統專業渠道大中國區銷售副總裁，在SOLIDWORKS 2020中國發布會上用了大量的時間在討論關于渠道建設的問題——由于SOLIDWORKS在中國市場的銷售全部通過渠道實現，因此在過去的14年里，吳俊杰最核心的工作就是通過構建一個更健康的渠道體系，在中國市場推廣企業對SOLIDWORKS的應用。而在這14年當中，不僅用戶的需求發生了改變，軟件的獲取方式發生了改變，因此整個中國本土市場渠道生態也正在發生前所未有的改變。

最早的SOLIDWORKS是一款專司機械設計的CAD軟件，小巧易用的特點，一直是其“四兩撥千斤”獲得眾多中國用戶認可的核心競爭力。因此當時對于SOLIDWORKS的渠道合作伙伴來講，與終端的企業用戶一樣，無論從技術、應用或者服務等方面，都非常容易上手，并不存在任何能力和方法上的難度。

直到以云計算為核心的企業級IT架構和軟件應用模式成為主流，整個工業軟件領域也發生了非常大的改變。對于SOLIDWORKS來講，這種改變在2012年開始全面提速。

那一年，SOLIDWORKS的母公司達索系統的3DEXPERIENCE平臺正式推上市場。當時，還在擔任SOLIDWORKS負責研發的高級副總裁、CTO的Gian Paolo Bassi（現任SOLIDWORKS總裁）就分別在2014和2015年連續推出了兩款強調“云平臺與桌面系統聯結和組合”的“半云化”應用：SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design，進而在2018年和2019年相繼推出了兩款純云端部署和應用的設計工具SOLIDWORKS Xdesign和SOLIDWORKS xShape。“我們認為云計算就等于3D體驗平臺，3D體驗平臺就是云計算?！碑敃r接受筆者專訪的Gian Paolo Bassi如是說。

不僅如此，就在今年的年初，達索系統宣布推出基于三維體驗平臺的全新應用組合3DEXPERIENCE. WORKS，包括SOLIDWORKS和來自達索系統的ENOVIA、SIMULIA，以及剛剛收購的ERP軟件IQMS（已被重新命名為DELMIAWORKS）。達索系統稱：未來將“在單一的數字環境中，獨特地將社交協作與設計、仿真、制造、ERP功能相結合”。

迅速云化，以及在此基礎上迅速壯大的產品線，讓用戶獲得SOLIDWORKS產品、工具和服務的方式和數量發生了巨大的改變，這對直接面對用戶銷售產品和提供服務的渠道商而言，不僅僅意味著以往要一次性的“采購訂單”會變成月結的“租用訂單”，而且為用戶提供服務的技術門檻一下被拉高了。

“我們不能繼續把自己定位成是一個軟件供應商，而是要定位成幫助企業解決業務問題的咨詢公司?！眳强〗芊磸蛷娬{：改變是大勢所趨，而包括SOLIDWORKS和所有SOLIDWORKS的經銷商要做的，就是迅速改變自己對市場環境、對用戶需求和對自身定位的認識和理解，快速完成代理商和渠道合作伙伴自身的升級。在他看來，現在以及未來，SOLIDWORKS的經銷商與企業用戶之間，討論的問題應該是“企業信息化遇到了哪些阻力”以及在企業運營的過程當中，有哪些問題需要解決和回避：“比如人員的流動，突發時間、產品的問題”，以及在實施的過程當中，企業里面會有哪些阻力，遇到哪些問題，“我們要做的是幫助企業，與企業一起去突破和繞過這些問題?！?/p>

吳俊杰在專題演講當中將打造“可持續發展”的渠道體系，分成包括策略、架構和文化等幾個層次，在他看來，通過相關政策的調整來鼓勵和激勵渠道合作伙伴升級，是一個“系統工程”。事實上，從去年開始，SOLIDWORKS就已經開始在中國市場布局一些渠道政策的調整。其中包括為渠道合作伙伴制定實現自身能力提升的具體藍圖和計劃，同時，以能力為標準，將現有的渠道分成三級，能力越強，級別越高，而級別越高的合作伙伴，將獲得更具優勢的資源和合作規則。

“截止到9月份，我們新客戶的增量，跟去年比增加了25%?！眳强〗軓娬{：“很多時候從自身找問題，不怪客戶，不怪市場，把自己做好了，你就看到一個煥然一新的世界，所以從自身找問題來解決是一個最有效的方式。”

頗為值得關注的一點是：除了商業合作伙伴渠道的建設，SOLIDWORKS也開始對教育市場投入了更多的關注。

“SOLIDWORKS投入教育市場已經有10年時間了，但是這是我第一次面對媒體來談我們所做的工作?！蓖跆旎ⅲ_索系統專業渠道大中國區高級教育經理強調SOLIDWORKS在教育市場重點工作時，總結了幾點：首先，是為學校創建一個開放式的創新環境，第二，是對教師進行培訓，通過達索系統的官方認證；第三，是與當地經銷商一起，幫助教師開發精品課程；第四，提供技術，提供平臺，提供培訓，結合硬件設備，幫助學校建設仿真實驗室，如預測仿真實驗室、焊裝機器人實驗室等；第五，授權達到標準的學校成立SOLIDWORKS認證中心；第六，通過競賽等方式，提供機會幫助在校學生實踐真實業務環境。

“高品質就業是指孩子能不能不經過二次培訓，到企業以后立馬上崗工作。我們就希望與代理商一起合作，真正解決學生就業最后一公里的問題：利用學校里面有很好的基礎設施，再加上我們整個服務團隊和達索系統產品技術的支持，在大學四年的黃金時間里：第一，真正意義上把人才的問題解決好；第二就是幫企業節約成本?！蓖跆旎⒄f，未來SOLIDWORKS在教育領域會尋求研究院所合作，來幫助大學開發創業課程，一方面完全匹配一個工業化的全流程，另一方面也有利于幫助學生建立團隊協作能力，“我們就希望通過這些項目——真正意義上的創課項目——能夠把未來一個企業，一個初創企業所需要的一些要素全部融合到一起，去開發適合學生的創業課程?！?h3>寫在最后

一個可持續發展的渠道，以及一個可以持續提供企業用戶的領域，SOLIDWORKS在中國市場的布局，應該說很大程度上，能夠保障SOLIDWORKS在本輪產業調整中保持足夠的穩健。