基于市場環境的煤機裝備制造企業銷售管理

褚紅艷

山東能源重型裝備制造集團有限責任公司 山東泰安 271000

雖然國家大力提倡新能源的使用，但是在未來的二三十年間，煤礦仍然是全球銷量最大的能源。國家在財政上以及政策上都將給予煤炭行業大力的支持。煤機設備制造企業也仍有著廣闊的發展空間。而對于煤機設備制造企業來說，如何能夠借助政策的支持，以及自身銷售戰略的調整，來獲得預期的營銷效果是目前亟待考慮的問題之一。

1 新時代下的煤機裝備制造業企業銷售的銷售策略

1.1 產品策略

只有真正有技術含量的設備才會被更多的買家所認可，因此，在機械設備的制造方面，要加強技術創新的融合，提升產品的智能化與自動化的功能。但是我國在制造業這方面的發展仍然是落后于世界先進國家的。不僅僅是技術含量不足，也有著產品制造的可靠性與技術性能指標的問題。如果這些問題不解決，買家仍然會購買國外的產品。故而，第一大銷售產品重點為：提高產品的質量。根據顧客的需求，生產適銷對路的產品。

1.2 組織策略

現代銷售部門設計到的組織眾多，各司其職，但是所有的銷售部門都遵循著同一個銷售理念：銷售活動的主體必須與產品、地域、職能相適應[1]。在這樣的理念下，對于煤機裝備制造業來說，需要對銷售的重點進行分塊分析。目前所呈現的是買家在地理位置上相對集中，且買家數目數量較少。因此，銷售的重點應該在地區性組織方面進行結構定位。根據當地煤礦行業發展現狀的不同，制定針對性的銷售計劃。

1.3 價格策略

在同等的使用性能下，買家無疑會選擇更具有性價比的產品。不僅僅是技術，價格也是決定著產品能否在市場中占有一隅之地重要因素之一。因此，對于企業的銷售管理者來說，如果能在定價決策過程中正確的制定價格變動的幅度，變動的區域以及變動的時間，那么就能在激烈的市場競爭中以價格取勝。但是，對于煤機設備行業來說，由于行業間的發展并并未完善，因此，在制定價格這一方面仍然存在著很大的隨意性。因此，企業應當重點發展自身有專利技術的產品，同樣以較為低廉的價格售出，開展其他方面的服務來收回企業的研發承諾成本。

2 通過優質的服務來提高企業銷售能力的管理水平

2.1 提升設備的售前服務

不僅僅是售前，包括售中，售后全過程中的服務都是企業銷售管理的重點。因此，企業要有計劃的派遣專人至目標市場開展相應的公關活動與技術交流服務。在交流的過程中，要具備敏銳的銷售眼光，發掘潛在的用戶，明確用戶的采購目標，達到開拓潛在市場的目的[2]。

在與客戶交流的過程中，一定要真誠,同時要注意語言的運用，恰當的溝通方式，最好讓客戶記住你是誰，是做什么的。在交流的基礎上，深化企業為用戶提供的技術服務，保證新市場開發與傳統市場開發間是連續的，從而擴展企業盈利的渠道。

2.2 健全設備的售后服務

在整個機械設備服務體系中，售后服務是最關鍵的環節。因此，要求煤機設備制造企業內部間應當建立完善的企業售后隊伍，并能夠定期回訪用戶對于設備的使用體驗。對用戶不滿意的環節，要及時的予以解決，提升用戶設備的使用體驗。

其次，要注重對產品的發貨，驗收，安全事故等方面的處理。制定詳細的現場服務職責，明確隔熱板的服務職能，并定期做好信息反饋，從而優化銷售服務與銷售服務流程[3]。

最后，要加強售后服務的全過程控制，收集用戶對于產品的使用意見，并將信息存儲至用戶信息反饋系統中。及時的將設備使用過程中發生的問題進行歸納，總結，整改，從而及時的調整銷售策略。

2.3 為買家提供專業的產品技術服務

當買家簽訂技術協議與合同后，應當在企業內部設置專門的質量管理機構，制定產品的設計、生產以及質檢方案。并積極與質檢部、財務部、銷售部、研究院等各部門加強溝通協作，以保證機械設備能夠如期交付。

從合同正式生效時起，企業應當想買家提供全套的技術資料，配合各部門做好生產前期的準備工作。在準備過程中，如需要技術方面的支持，企業應當派專人到現場提供技術交流，在這期間，良好的服務態度是必不可少的。技術交流的重點應當在明確雙方的項目規劃方案，以及制造過程中的具體細節，為產品的制造開展做好全方位的準備。

由于煤機設備的產品體積較大，易在運輸過程中出現磕碰，因此，企業應當為全部設備提供相應的標準的保護措施，通過汽運的方式將設備交付至指定地點[4]。

企業負責免費培訓買家技術人員，最終的培訓目標是：用戶能夠自主的排除一般故障。對于常見的故障都能找到解決的辦法。對于用戶不能排除的故障，囑其及時通知公司，公司將派專業的技術人員出面解決。

3 結語

由于我國煤機設備制造業還未發展飽和，因此，如今的煤礦機械制造企業仍然具有廣闊的市場發展前景。而有效的銷售管理能夠有效的提升企業在市場中額占有率。因此，在企業開展銷售管理的過程中，一方面，明確自身的銷售策略，能否根據實際情況開展銷售。“根據形勢發展”與“目的”銷售的關鍵要點，但實際在工作過程中，會有很多員工忽略掉根據形勢發展與目的，只在乎制定方案，看企業如何為客戶制定產品的制造方案。這樣的情況只會造成客戶最終看到的是紙上談兵的拉新怎么做，留存怎么做，即使再完美，最終的結果也是失敗的。因此，銷售策略的重中之重是搞清自身的推廣目的。另一方面，企業要通過提升售前服務，售后服務以及技術服務來提升自身的服務水平，只有重視以下兩方面工作的將開展，才能有效的提高企業的銷售管理水平。