“網(wǎng)紅”副縣長如何“點(diǎn)梨成金”

任俊錳

如果不是當(dāng)上了副縣長，朱明春從沒想過上直播。長期在機(jī)關(guān)工作的朱明春是個(gè)挺嚴(yán)肅的人。2017年10月，他作為國家食品藥品監(jiān)管總局選派的掛職干部，來到碭山，協(xié)助分管扶貧、食品藥品監(jiān)管，以及后來劃入的電子商務(wù)等工作。剛來碭山時(shí)，他的日常生活可以用短短幾個(gè)詞來概括：上班、下班、看書、打球。朱明春自我評價(jià)：“我并不是個(gè)喜歡熱鬧的人。”

在直播中，朱明春可以一口氣說出碭山酥梨的六大特征——個(gè)大、皮薄、核小、汁多、酥脆、甘甜。比如“汁多”這一特點(diǎn)，朱明春說碭山酥梨“掉在地上找不著”，因?yàn)樽兂闪恕耙粩偹薄?h3>◎ “被副縣長耽誤的銷售員”

在第一次直播前，朱明春做了很長時(shí)間的心理建設(shè)。以前，他給人的形象是低調(diào)沉穩(wěn)，直播則意味著不僅要拋頭露面，而且要“越高調(diào)”“越火”，效果才越好。“誰知道下一秒會發(fā)生什么？”直播的不可控性讓朱明春糾結(jié)萬分。

去年12月，朱明春在共青團(tuán)中央、阿里巴巴、新浪微博等聯(lián)合舉辦的“2018脫貧攻堅(jiān)公益直播盛典”上“小試牛刀”，作為主播推介碭山梨膏。現(xiàn)在回看當(dāng)時(shí)的視頻，朱明春仍然能回憶起當(dāng)時(shí)的緊張。當(dāng)突然被主持人要求現(xiàn)場唱歌時(shí)，他感覺全身“直冒汗”，最后一咬牙，唱了一首《我的中國心》。沒想到，這首歌反而打出了一個(gè)廣告，唱完之后，朱明春緊跟著來了一句：“我的嗓音清澈，就是因常飲梨膏。”現(xiàn)在朱明春已經(jīng)不記得當(dāng)時(shí)為什么會說出這句話，但這招王婆賣瓜，卻無意間刷出了碭山梨的存在感。首批5000瓶梨膏，5分鐘內(nèi)全部售罄，以至于當(dāng)晚交易平臺不得不臨時(shí)關(guān)閉。

“朱副縣長語速快，說話信息量大。”當(dāng)時(shí)售賣梨膏的生產(chǎn)商安徽龍潤堂生物科技有限公司總經(jīng)理陳科猛記得，當(dāng)日，朱副縣長參加直播的銷售數(shù)據(jù)為梨膏25859件，金額78萬多元，遠(yuǎn)超同場直播中的其他賣家。當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)顯示，2017年梨膏銷量約為200萬千克，今年有望達(dá)到600萬千克。正因出色的“帶貨”能力，朱明春這位“網(wǎng)紅縣長”，被許多媒體戲稱為“被副縣長耽誤的銷售員”。

今年1月10日，在2019阿里巴巴技術(shù)脫貧大會上，這位銷售員還吸引了剛剛“退休”的馬云。馬云不僅現(xiàn)場購買了一盒梨膏，還豎著大拇指對朱明春說：“你們做得很好，為你們的產(chǎn)品點(diǎn)贊！我回去一定會吃你們的好產(chǎn)品。”很快，馬云給碭山梨膏點(diǎn)贊的視頻成了熱門新聞。

在朱明春的積極對接和推動下，今年8月，百勝中國肯德基品牌與安徽省碭山縣人民政府共同在上海開展產(chǎn)業(yè)扶貧合作。作為雙方合作的核心，肯德基用超過一年半的時(shí)間，研發(fā)出結(jié)合碭山梨原材料和古法梨膏工藝的“芭梨戀語烏龍茶”，并進(jìn)入全國6000余家門店，以更好地被年輕人關(guān)注和接受。

◎ “比碭山人還了解碭山梨”

“以前當(dāng)?shù)刂v‘滿天吹黃沙，張口一嘴土，但現(xiàn)在曾讓碭山人苦不堪言的沙土，終于成了生長又脆又甜的碭山梨的沃土。”在直播中，朱明春對碭山梨知識的信手拈來，讓不少碭山人驚呼，“比我們碭山人還了解碭山梨”。這其實(shí)是他“惡補(bǔ)”知識的成果，他把很多當(dāng)?shù)仃P(guān)于梨的說法加以整合，而且還不忘查資料求證，之后才向別人介紹，“光是黃河走向，我就查了很多資料。”

“惡補(bǔ)”的還不僅于此。朱明春剛來碭山一個(gè)多月，縣政府的同事很少看見這位新來的副縣長。大家不知道的是，這位“見不到人的副縣長”常常出現(xiàn)在田間地頭。那段時(shí)間，他在多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解果農(nóng)收成、用藥，還和前來收購的客商、卡車司機(jī)聊天，了解收購行情。

今年7月，新鮮上市的黃桃吸引了多地客商前來收購，與來自浙江溫州的客商交流，朱明春了解到，他們在碭山收購價(jià)大約每千克3元，總成本在每千克5元左右，而在溫州零售價(jià)約為每千克15元。不難發(fā)現(xiàn)，田間地頭的價(jià)格與終端價(jià)格差很多。

碭山吾家吾村農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人王小輝說，兩年前，他剛從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)，開始幫家里賣梨，看到很多果農(nóng)凌晨兩三點(diǎn)開著電動三輪車?yán)献约耶a(chǎn)的梨到收購點(diǎn)排隊(duì)，但是一車也不過賣上一兩百元，收購價(jià)有時(shí)每千克只有1.2—1.4角。

朱明春直播“帶貨”的價(jià)格，顯然要更高。但朱明春對于梨的思考還不止于此。朱明春看中供應(yīng)鏈建設(shè)。以新鮮黃桃為例，通常要保證72小時(shí)發(fā)貨，這就要求分選、裝箱以及物流的綜合支持，比如裝箱，如果過早，果品品質(zhì)難保障，但如此大量集中在幾天內(nèi)裝箱，無疑是一種考驗(yàn)。

這就要依賴供應(yīng)鏈專業(yè)化。早先，生產(chǎn)端通過收購環(huán)節(jié)，連著銷售端，生產(chǎn)者只需要在水果生產(chǎn)后，完成出售。而現(xiàn)在，生產(chǎn)和銷售之間有了儲藏、分揀、分裝等在內(nèi)的一系列中間處理環(huán)節(jié)，而且這些環(huán)節(jié)日漸精細(xì)化、專業(yè)化。以儲藏為例，以前鮮果直接運(yùn)往收購點(diǎn)，之后全程冷鏈運(yùn)往外地，而現(xiàn)在則會進(jìn)行預(yù)冷，為的是讓鮮果不因溫度在冷鏈中驟降，造成鮮果耗損和貨架期縮短，起到保鮮尤其延長貨架期，從而提升鮮果收購價(jià)格。

目前，碭山有近300家大小物流企業(yè)，為了避免水果豐產(chǎn)期大量上市而造成“果賤傷農(nóng)”，碭山新建成一個(gè)萬噸級的冷庫，其體量在全國居前。以此為基礎(chǔ)，電商銷售在碭山正漸漸被更多人接受。這樣酥梨通常劃到每千克八九元，如果將水果分級，收購價(jià)還要高上不少，“電商渠道售賣，起碼可以讓果農(nóng)增收10%以上”，朱明春算了一筆賬。借助電商渠道，當(dāng)?shù)赜腥俗呔仿肪€，將12個(gè)一盒梨賣到128元的高價(jià)，逐漸收獲了一批熱衷電商購物的新?lián)碥O。

◎ 干部都做起了推銷員

在老一輩的記憶中，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也有屬于碭山梨的高光時(shí)刻。只是，后來因果樹退化，曾家喻戶曉的碭山梨漸漸表現(xiàn)出肉粗、核大、有渣，漸漸被市場拋棄。尤其致命的是，2000年左右，原本出口東南亞的碭山梨因一時(shí)用藥不慎等問題，遭遇出口“綠色壁壘”。加之水果選擇越來越多樣化，曾經(jīng)讓上海人熟悉的“工薪水果碭山梨”失去了原有的吸引力。

如何建立新的區(qū)域公用品牌，重新喚起消費(fèi)者對碭山梨的認(rèn)可？最近，碭山已與浙江一家公司共同開展果業(yè)區(qū)域公用品牌的策劃，如打造嶄新的“碭山梨”品牌，包括形象標(biāo)識、口號等。以前一家一戶單打獨(dú)斗，品牌力太弱。而“區(qū)域公用品牌”是個(gè)體系，其中品質(zhì)是基礎(chǔ)，只有品牌成功塑造，才能提升價(jià)格。

朱明春對于拉長梨的供貨期頗為期待，他思考打造碭山梨體系，包括7、8月份的“翠玉”“皇冠”等早熟梨，中秋前后開始上市的“酥梨”等，并且形成統(tǒng)一品牌——“碭山梨”，這樣才不負(fù)這一方好水、好土、好氣候。

但是果農(nóng)會配合嗎？從與果農(nóng)的接觸中，朱明春深刻感受到“一家一兩畝梨園”造成的“主體多、規(guī)模小和生產(chǎn)散”的特點(diǎn)。俗話說，“豐產(chǎn)不一定豐收”，當(dāng)果農(nóng)認(rèn)為是豐收年時(shí)，價(jià)格自然會低，因此會將鮮果盡早賣掉，而中秋前后成熟的酥梨才是品質(zhì)最好的，結(jié)果進(jìn)入市場的酥梨很多還不成熟。此外，由于果農(nóng)通常不分揀，客商自然會按照品質(zhì)較差的梨定價(jià)，果農(nóng)難獲較好收益。

可喜的是，電商渠道的鋪開，讓越來越多的果農(nóng)有了一份少見的“定力”，開始對當(dāng)季的梨進(jìn)行分級分揀，比如王小輝將最好的梨子挑選出來做成精品銷售，2.5千克價(jià)格為88元，價(jià)格雖然高昂，但每天仍可銷售一兩百份。而且，碭山有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還在積極探索現(xiàn)代化種植。

這一轉(zhuǎn)變讓朱明春尤為高興。他看到，果農(nóng)正在“依靠好品質(zhì)賣好價(jià)錢”，而非單一追求產(chǎn)量提升，“良性循環(huán)正在取代惡性循環(huán)”。

在碭山掛職兩年，朱明春即將回到原單位。有人說，朱明春已經(jīng)不是兩年前的朱明春了，而碭山也不再是兩年前的碭山了。9月9日，在碭山采梨節(jié)上，碭山縣委書記進(jìn)行了區(qū)域公用品牌宣傳推廣，縣長做起特色農(nóng)產(chǎn)品的代言人。而在10月11日至13日的中國安徽名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品暨農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化交易會上，有16位市長站上臺，當(dāng)起了推銷員，為本市特色農(nóng)產(chǎn)品“吆喝”。（資料來源：《解放日報(bào)》）