現行三種主流定價策略的弊端分析及應對方法

潘永軍

甘肅省嘉峪關市第一人民醫院財務科 甘肅嘉峪關 735100

現如今的市場競爭非常的激烈，這也使得各個企業之間開始打價格戰，利潤點逐步降低，希望通過薄利多銷來獲得利潤或是市場上的份額。但是有些企業盲目的定價，最終在價格戰的過程中損失慘重。這種定價就是被動的，被市場、被其他企業所推動的定價，如此盲目必然無法使得產品的價值得到最大化，影響了企業自身的發展。

1 現行三種主流定價的基本概述

1.1 成本加成定價法

成本加成定價法顧名思義就是在產品成本的基礎之上增加一定比例的利潤來決定最終銷售的價格。其定價有個公式，P（產品的定價）=C（產品的成本）（1+R），R為成本加成率。如果想要通過成本加成進行定價，首先需要確立產品的銷售性目標，根據所得出銷售目標算出產品的服務成本，套用格式得出單價。一般回報率都是由公司內部所設立的投資回報率所決定的。

1.2 消費導向定價法

消費導向定價法顧名思義就是企業通過市場調查，了解供求的相關情況，根據消費者反應的情況去定價，主要就是通過迎合消費者的方式進行定價以進一步降低產品銷售可能產生的風險。

1.3 競爭導向定價法

競爭導向定價法即使依據市場的情況，比如客戶的需求、競爭者的成本以及自身產品的成本綜合定價，這種方式可以保證企業的產品在價格上的優勢，以保證自身在市場上占據較大份額，達到薄利多銷的目的。

2 現行三種主流定價的弊端

2.1 成本加成定價法存在的弊端

每個商品都有其不同的價值，有些商品只有使用性價值，也有些商品具有欣賞，保存的價值。這些商品不同的屬性都影響了最終價格的準確度。舉個簡單的例子，廣州絲巾制造產利用成本定價將一條絲巾定價為300元，成本較低，所以最終可以獲得200元的利潤。而一家法國的公司，同樣是從這家制作產拿貨，最終定價3000元。照理說同等的質量，廣州公司更有價格優勢，但是最終法國公司的銷量卻超過廣州的公司。這就是由于絲巾自身除了實用的屬性之外，還包含優雅禮品等屬性。忽略其屬性，就會導致企業應有的利潤被流失。

其次成本加成法會導致不公平的社會福利。舉個最簡單的例子，企業利用先進的技術，讓內在的成本降低了五元，或是原材料的成本降低了五元，那么最終的售價會不會降低五元，事實上是不會的。成本的降低對社會的影響是存在差別的。而這種也是對創新者的一種獎勵。如果每個企業都采用成本加成法來定義產品，那么作為企業是沒有任何動力去將成本降到最低的。甚至還有些企業會產生多余的成本。整個行業就會維持在一類的價格水平。而種看似比較公平的成本加成，實際上會導致不公平的社會福利[1]。

2.2 消費導向定價法存在的弊端

消費導向定價法是根據消費者的需求來進行定價。其主要考驗的是消費者對于物品的購買欲望和自身討價還價的能力。但是這種方式會使得消費者最終懼怕絕對的高價，甚至會避免高價。還有一些消費者為了獲取自身的利益，會拿出同產品競爭者的價格以及產品直接進行對比，從而說出其優勢。這也會使得企業在談判中失去優勢。在雙方博弈的過程中采用消費導向定價法是無法實現雙方的共贏的。雙方把所有的精力都放在交易的本身，消費者想要降低價格，企業想要獲得更多的利益。這種想法是難以維持長期的合作關系的，最終買家只會越來越少。

2.3 競爭導向定價法存在的弊端

競爭導向定價法實際上就是根據產品打價格戰。企業的管理者在取得了競爭者價格之后，在此基礎至少進行加減，以此獲得自身的價格。這必然會導致市場需求失衡。除此之外，還有一些競爭中的強悍者需要在市場上占據所有的份額。就必然會導致價格進入下行通道。其傷害的不僅是自身，更是整個行業。可持續性難以維持。

3 降低現行三種主流定價策略的弊端策略

3.1 合理的量化價值，提高成本加成定價法的準確性

首先企業要分析產品的多重價值以及顧客心中產品形象的影響程度。針對顧客對于多種商品的購買情況進行分析，以得出顧客對企業產品形象價值觀的認可度。對此可以調查幾個所在行業的公司，了解和公司相同目標客戶群在購買時考慮的形象問題。從這些非競爭對手公司中得到產品的溢價倍數，以此作為參考，確定屬于自身的合理性定價。當然除了產品的形象價值之外，其還會受到產品的創新性、服務質量投入、銷售員的素質等等。這些都是影響到企業最終產品質量的重要性因素。將這部分因素相加，再確定合理的定價[2]。

3.2 讓價格尋找顧客，達到買賣雙方共同獲益的目的

企業可以自由地構建一個賣方市場，通過自行設定價格來尋找客戶，以達到買賣雙方共同獲益的目的。首先科技在不斷的發展，在這個時代消費者可以了解到同產品的更多價格。對于商家而言，也可以利用科技來找到屬于自身的客戶。其次可以根據不同消費者對于產品的價格需求進行合理的定價。以達到利潤的最大化。而這種目標定價的策略并不會擠壓到小企業的利益，所以是有利于整個行業的可持續性發展的。

3.3 結合自身情況分析市場，在競爭中獲得勝利

如何在價格的競爭中獲得勝利，這就需要企業結合自身的實際情況，合理的分析市場，像一些自身實力本身就較為強硬，但是市場份額占據量較小的企業是比較適合先發動價格戰的。利用自身價格的優勢去謀取利益，但是定價不能禍及整個行業。其次在發動價格戰時，要選擇良好的時機保證。競爭者不愿意或者是不能夠回擊，這種時機是很重要的。最后要在發動價格之前準備好。比如競爭者回擊之后，企業需要壟斷原材料、擴充產能等，以便于企業在產品價格競爭中獲得優勢[3]。

4 結語

產品價格的制定不能盲目地跟隨，也不能隨意的制定。其具有主觀能動性，同時也有被推動性。需要結合市場的具體情況以及自身產品的成本去合理的進行定價。以保證銷售、固定成本、價格、可變成本這四個拉動經濟杠桿的合理化，促進自身的發展。