關于高校校園超市的營銷模式分析及建議

摘 要：高校校園超市作為高校后勤集團管理體系中一種特殊的存在，既展現了一所高校的政治、經濟、文化，又要接受市場的檢驗。為凈化校園環境，改善學生購物環境，維護師生權益，就要打造專業化、規范化以及標準化的校園超市，就要積極學習先進的管理模式;要想為師生們提供良好的服務，就要形成多客戶-多利潤-低價格-多客戶的良性循環中。從校園超市的內部優勢、劣勢、外部機遇及威脅等多個方面來深入分析校園超市的現狀，然后找準校園超市的定位，最終給出適合他們生存和發展的管理模式和營銷模式才是解決校園超市可持續良性發展的根本之路。

關鍵詞：高校;校園超市;營銷

一、選題背景

筆者自畢業后一直就職于一所二本高校，未曾接觸過關于營銷專業的工作。但是平時工作中接觸校園超市的時間較多，特以C校為例，針對高校校園超市的營銷模式展開了研究。校園超市主要是為師生提供服務和便利的地方，實則也是一種面向全校師生銷售商品的零售方式。校園超市作為零售業的細分市場，針對的客戶群體主要是學校師生，客戶群體較為單一。我國高校校園超市市場多樣化，既有壟斷也有競爭，有的高校校園超市為學校后勤集團承包，不允許外來連鎖超市品牌進駐，有的則是校園后勤集團管理的超市與連鎖超市并存。

基于C校校園超市由后勤集團統一管理，，超市占地面積均在200平米左右，服務在校師生大約一萬人。但是，超市的規模和運營方式并沒有滿足學校師生的需求，校園超市的利潤也沒有實現最大化。現對C校校園超市的運營現狀和規模進行全面的調查分析，從而找出適合它發展的營銷模式，以此幫助校園超市實現利潤增長并為師生帶來便利。

二、高校校園超市SWOT分析

1.內部優勢

（1）地理位置優越

校園超市一般都建在學校里面，有的建在食堂旁邊，有的離學生宿舍很近，方便學生購買商品。高校在校師生一般在幾千甚至到幾萬人，都擁有穩定的客流量，而且一般來說校內的超市數量都是很少的，于是學校超市的獲利機會是比其他超市要高出許多的。

（2）雇傭的勞動力廉價

大多數高校超市都會聘請勤工助學的學生為臨時工，與外面超市的正式員工比起來用工成本更低。且高校學生素質都較高，不會做一些危害超市利益的事情，這對超市來說是有益的。

（3）消費市場龐大

校園超市主要針對的客戶群體是校園師生，有些生活用品，比如衛生紙、洗發水、香皂等只要校園超市的價格不會高于外面超市，且可供選擇多，學生們一般不會在外面購買，因為把這些物品提回去耗費的體力也不少。有時候，只要價格合適且產品好，教師也會選擇在校園超市購買。

2.內部劣勢

（1）商品結構的單一化

高校校園超市面對的客戶群體主要為高校師生，其商品多為水果零食和簡單的生活用品、學習用品。而在這些品種之中，占比最高的就是零食，占用了大部分陳列貨架，而相比之下，生活用品及學習用品無論從品種還是品牌都比較少。且受營業面積的影響，本就不算大的校園超市，一進門看到的就全是零食。而生活用品和學習用品，師生除了應急之外，幾乎不會在超市購買。在師生的印象中，校園超市基本上只是滿足最基本的零食需求，更像一個小賣部或者副食品店而不是綜合性超市。

（2）營銷方式的缺乏

高校校園超市的營銷應該是多元化、豐富化的，而往往我們發現在校園超市門口做品牌活動的只是固有的幾個方便面品牌和飲料品牌在超市門口做營銷活動。這樣很難增加師生的購買頻率和吸引他們的注意力。而營銷手段也不能稱之為營銷，只可以說是品牌推廣或者商品試吃活動，并不是真正地讓品牌深入人心。雖然校園超市的規模不大，但是其針對的客戶群體數量還是可觀的，再運用其地理位置優勢是完全可以在市場上占領優勢的。

（3）工作人員的服務意識薄弱

高校校園超市的工作人員多為教師家屬（均為外聘人員）或者學校勤工助學的學生，而這其中特別是勤工助學的學生占了較大比例，這也導致了工作人員流動性大，正式員工素質一般，不夠專業且缺乏服務意識。

3.外部機遇

（1）客戶群體素質高，超市安全

高校師生的素質都比較高，這樣超市面對的逃單、漏單等問題將大大減少，且校園超市都在學校里面，面臨的偷盜威脅幾乎為零。

（2）抓住開學旺季

每年的九月份開學，是校園超市的旺季，只要抓住這個機遇，開展相應的營銷活動，就可以使超市營業額翻倍。

4.外部威脅

（1）處于壟斷地位，缺乏競爭

大多數高校的校園超市由學校后勤集團或者后勤處開辦，在校園內處于壟斷地位，定價略高于市場價且缺乏同行業競爭，這就從源頭導致了校園超市缺乏經營活力。

（2）客源過于單一，只針對學校師生

校園超市的客源過于單一，只針對學校師生，雖然他們的人數也不少，但是一旦學校放了寒暑假，這就意味著將近三個月校園超市幾乎沒有什么利潤，還要支付水電費和其他機器折舊費等等。

三、高校校園超市定位分析

（1）目標客戶定位

高校校園超市的客戶群體是高校在校師生，針對學生占大比例，首先校園超市應該在價格上顯示優勢，其次多做活動，滿多少購物額送贈品以及滿多少購物額減多少，而針對少部分的教師，則可以采取滿多少額度送貨上門的服務方式。

（2）競爭定位

高校校園超市現在已經不是單一的和周邊連鎖超市競爭了，而是要面對和網絡購物和大型超市購物中心共同競爭的局勢。針對這種情況，校園超市只能避強迎頭而上，發揮自己的便利優勢。

（3）特色定位

高校校園超市開辦的宗旨都是為師生服務，并不以盈利為目的，這就是高校校園超市的特點。只要能夠實現收支平衡，就能夠繼續經營下去。但是大多數高校超市并沒有很好地將這個宗旨傳達給師生，甚至還給師生一種校園超市的物價高于市場價格的感覺。這就證明了大多數高校并未將便捷和服務二字做到深入人心。提高利潤并不是最終目的，而是通過盈利控制價格從而吸引更多師生前來消費，為更多師生服務，實現超市的可持續良性發展。校園超市的特色應該定位在：低價格、高品質、好服務。

四、高校校園超市營銷模式改進建議

1.豐富商品，使商品種類多樣化

校園超市的供貨渠道單一這就造成了商品種類少且價格高這一缺點，特別是一些生活用品，比如臉盆、水桶、拖把等不方便網購的物品應該在品種和價格上占據優勢從而帶動其他商品的銷售額增加效益。產品進貨時可以不用一次拿太多，但是高、中、低檔都應該要有。學習用品不應該局限于筆記本，鋼筆等常規學習用品。比如，耳機、充電線、襪子、頭繩等都可以通過掛鉤來展示，既不會占用太大的空間，又細分了學生的需求。

其次，學生經常購買的新鮮牛奶和面包等本身成本就不高，更應該拓寬進貨渠道，且在價格設定上應該略低于校外超市，給學生們留下校內超市產品豐富，價格便宜又比校外超市便利的印象，這樣不僅能提高學生們的購買欲望同時還可以提升超市形象。

最后，校園特色自制產品也應該在校園超市販賣，比如C大學的茶學院與茶葉集團合作推出的紅茶及綠茶都在校園超市有出售。各大高校校園超市都可以把自己學院的學術成果通過校園超市這個平臺來銷售。

另外，還可以響應國家的號召，校園超市與學院的精準扶貧村鎮合作，將特色的農產品等放到校園超市來銷售一部分。

這樣來自于五湖四海的學生們在節假日也可以為家鄉的親人們帶上學校的產品，即為學校品牌做了推廣，也為校園超市增加了收入。

2.強化服務意識

對超市員工進行分層次培訓和學習，從店長到勤工助學的學生都應該嚴格要求，明確崗位職責，對每個崗位的要求進行具體描述而不是人浮于事。

提高服務標準，按照同行業的服務標準，結合校園特色，制定用語規范、語言儀態標準、服務禁忌、接待禮儀等嚴格要求工作員工。

針對教師群體而言，凡是住在校園內的教師和離退休老教師可以開展針對性的滿多少額度實行送貨上門的服務。這樣既方便了教師同時也給校園超市樹立了服務態度好的形象。

3.豐富營銷活動，拓寬業務渠道

品牌營銷簡單的講：就是把企業的產品特定形象通過某種手段深刻地映入消費者的心中。品牌營銷是指企業通過利用消費者對產品的需求，然后用產品的質量、文化以及獨特性的宣傳來創造一個牌子在用戶心中的價值認可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。校園超市的品牌營銷就是要讓畢業的學子們無論走到哪里都能夠想起母校的溫暖和關懷。

校園文化活動豐富多彩，而這同時也給校園超市提供了無限的商機。比如校園籃球賽期間可以聯系運動飲料和體育用品商家做促銷活動，可以邀請商家贊助學生的體育賽事活動，只有這個產品在學生活動中的參與度高了，才會得到學生的認可，在學生中間有良好的口碑，這樣一來，即為學生體育賽事提供了便利，又為商家和超市品牌做了推廣，實現了雙贏。

黨員活動日可以多展示一些小獎品和紀念品，而在每年的考研季來臨的時候可以多為要備考的學子準備營養補給品和保暖物品（如：暖寶寶、暖手袋等）這樣才能讓每個學子都感到很溫暖，提升校園品牌形象。

而這里面最重要的就是每年的開學季，大量的新生涌入學校，對生活用品的需求急劇上升，一般新生入學對周圍的環境不太熟悉，外地的學生也不大可能去網上購物或者自行攜帶笨重的生活用品。絕大多數學生會選擇在學校超市購買。此時，校園超市可以在學校新生宿舍樓下張貼優惠海報，專門針對新生做的促銷活動以及印制宣傳單，將做活動的常用生活物品印制在上面。而超市在每年的開學季也可以選擇多囤積一些生活用品，高、中、低檔的生活用品都可以相應地選擇擺放在超市最顯眼的位置。這樣才可以滿足不同學生的不同需求。

總之，校園超市的品牌營銷一定要和校園特色活動緊密相連，這樣才能發揮最大作用。

4.與學生創業項目合作

在國家積極倡導創新創業的新時代，校園超市無疑是為學生們提供創新創業機會最便利的平臺，實踐是檢驗真理的唯一標準。超市可以專門開辟一個小貨架給創新創業項目的同學們。只要有好的想法就可以入駐。

可與高校的經管學院合作，將整個超市從供貨到庫存到販賣的整個運營過程，到數據研究消費者的偏好，然后開展針對性、個性化的營銷活動。

5.將互聯思維融合到校園超市

電子商務的力量是強大的，將互聯網思維融入到校園超市既迎合了新時代校園超市發展的要求同時也能給師生們提供更好的服務。首先，和高校科研部門以及創新創業部門合作開發一款簡單的購物App，將常用的生活用品上架，實行下單就送貨上門的服務方式。其次，實行會員制，每月可以繳納少量的會費，在會員日會員可憑借會員卡享受全場商品打折優惠活動。這樣既可以刺激消費也可以給師生們最大的優惠。最后，對所有販賣的商品進行數據分析，分析出哪個品牌最受歡迎，哪個產品在哪個時間段最好賣，同樣的價格下，學生更傾向于哪個產品。將互聯網思維融入，實現校園超市新零售。

五、結語

傳統校園市場的變化與之相匹配的營銷理念也發生了根本性的變化。高校校園超市應該走在時代的前沿，作為后勤集團管轄范圍下的一個分支更應該展現高校文化的重要部分。充分發揮高校的優勢，物盡其用，人盡其才。高校校園超市不應該抱著先天的地理，政策優勢而固步自封，應該順應新時代的發展要求，將高校的文化、經濟、政策融入其中打造專業化，標準化，規范化的服務隊伍。大膽改革，將“互聯網+”思維融入超市營銷模式，豐富營銷活動，才能真正地做到方便師生，服務師生。

參考文獻：

[1]喻問蘭.淺談高校超市管理[J]科技信息.2017，10.

[2]宋婉靜.校園超市營銷策略研究[D]河南大學.2013.

作者簡介：文成成，女（1991.02- ），漢族，湖北荊州人，電子科技大學工商管理碩士在讀，研究方向：創新與變革領導力