基于消費者網購心理的網絡營銷策略探究

楊紫微

摘? 要：隨著信息化時代的到來以及互聯網的普及，我國網民數量逐年上升，越來越多的人們開始選擇網絡購物并熱衷于網絡購物。鑒于此，本文將探究基于消費者網購心理的網絡營銷策略探究，旨在為一線工作提供理論指導。

關鍵詞：消費者;網購心理;網絡營銷策略

伴隨著互聯網的興起與發展，我國消費者的消費環境、消費模式、消費渠道發生了翻天覆地的變化，特別是消費者的消費心理、購物心理發生了明顯變化。新形勢下，對網絡營銷策略的制定，必須從網絡消費者的需求和動機入手，有針對性地制定營銷策略，這樣才能進一步拓寬營銷空間。

一、網購消費者的心理

（一）自我表現心理

現階段的網絡購物人群會花費較多的時間瀏覽網頁和商品，這種與傳統消費方式不同的購物環境、購物模式會引發消費者的好奇以及情感變化。消費者完全可以以自我為中心，按照自己的想法向商家提出要求，充分表現自我。尤其是在現階段，青少年人群的自我意識比較強，他們在購物過程中也需要追逐個性和自我表現。

（二）物美價廉心理

價格是影響消費者購物的主要因素，一旦產品價格降幅達到了消費者的預期，其產生購買行為的幾率就越大。與傳統實體商店相比，消費者能更全面、直觀地了解商品，貨比三家。針對消費者這種心理，電商網開通了特價熱賣這一欄目，網絡購物者可以輕松獲得所需商品的價格、信息等。

（三）避開干擾心理

現階段的消費者在購物中更關注情感、個性、精神等層次的需求，希望在購物中心保持輕松愉快的心理狀態，可以隨便選、隨便看。但在實體店消費中，輕松愉快的心理狀態很容易因購物環境、服務員態度等受到影響。網絡購物能充分滿足消費者避開干擾的心理需求，有效躲避現實購物中的干擾，保持自由、輕松的心理狀態。

二、基于消費者網購心理的網絡營銷策略

（一）提供個性化產品

年輕人是網絡購物大軍的中堅力量，這部分人追求時尚、崇尚個性。基于此，商家應致力于提供個性化的產品。縱觀目前銷量較好的網店，他們在個性化產品、個性化服務等方面均做得比較好。分析淘寶近兩年的商品類型我們不難發現，提供附加值的創意產品比例逐漸升高，越來越多的商家從傳統售賣商品轉向售賣服務、售賣創意。例如，近些年非常火的故宮文創，當傳統文化遇上創意設計，強大的歷史內涵賦予了生活用品極具個性化的風格，這不僅牢牢抓住了消費者的心理，而且獨特的市場定位也讓自己在眾多競爭對手林立的文創市場上立于不敗之地。越來越多的成功案例證明，提供個性化產品服務，能更好地滿足人們的消費心理和個性需求，是非常有效的營銷策略。

（二）柔性化價格策略

價格策略是網絡營銷的重要策略，在信息化社會中，各種商品的價格、質量、參數等信息越來越透明，只有本著價格公開、優惠互利的原則，才能更好地引導人們做出購物行為。在市場化經濟環境中，商家可以采用撇脂策略、尾數定價、折扣與折讓定價等方法。商家一方面可以根據同類商品價格、市場以及季節等變化，靈活調整產品價格，另一方面也應積極應用智慧議價系統，鼓勵消費者通過網絡平臺直接與商家進行議價。與此同時，商家還需要在柔性化價格策略基礎上設計銷售促成策略。若顧客對店鋪有信任基礎，且對某件商品喜歡、又猶豫不決時，賣家就需要合理應用銷售促成策略。例如，部分消費者存在貪圖便宜的想法，那么，商家就可以通過贈送優惠券、滿減等方式激發消費者的購買欲望，促使其做出網絡購物行為。一旦激發起消費者的消費動機，其內心就會產生緊張、不平衡等心理狀態，進而轉化成消費動機并直接指向購買行為。當滿足消費者的消費動機后，其緊張、不平衡等心理也會隨之消失。現階段，很多店鋪會開展限時搶購、滿二贈一等活動，這就充分利用了消費者這一心理和柔性價格策略、消費促成策略，促進客戶產生購買行為。

（三）合理化店面設計

現在人們在網絡購物的同時，也需要追求美的享受，非常注重“感覺”這一因素。網絡平臺中的店面設計應與自身的商品類型相吻合，強化產品圖片設計、網站建設，從而給人們提供良好的購物享受。尤其是女性消費者，對于溫馨的畫面設計都想點進去看一看，這就需要店家在店面設計上做足功夫，在提高自己店鋪服務質量的同時，吸引越來越多的流量人群。

（四）重視情感投資

在產品越來越同質化的今天，網店更應重視情感投資，提供優質服務，讓人們買得放心，只有這樣才能獲得用戶的長久支持。第一，售前服務。售前服務是人們對店鋪的第一印象，做好售前服務工作至關重要。現在，越來越多的買家會在購買商品前詢問產品信息、價格空間，買家應熱情、誠懇地回答客戶的問題，讓客戶能夠全面了解自己的產品、自己店鋪的信譽，讓客戶產生親切感。第二，及時發貨。網絡購物的人們非常迫切地想看到自己買的商品，故而，店鋪能否及時發貨，也是影響消費者情感的重要環節。在買賣雙方達成交易后，賣家應及時發貨、快速處理訂單，給客戶信任、滿意的感覺。第三，提高售后服務質量。售后服務是賣家發現問題、提高網絡營銷水平的重要環節。若客戶反映產品問題（非質量問題），客服人員必須本著誠懇、致歉的態度為客戶解決問題，與買家一起找到問題根源，并做好補救措施;若遇到產品有質量問題，賣方需要本著致歉的心態為客戶提供無理由退換貨服務。另外，在節假日或店慶等時，賣家也可以通過短信等服務為買家送上祝福，加深買家印象，與買家進一步互動。有研究表明，我國網絡消費人群存在一定的盲目性和隨機性，通過售后服務的方式能進一步提供網絡銷售附加值，從而更好強化人們的購物習慣。

結語：

綜上所述，文章以網購消費者的心理為切入點，從個性化產品、柔性化價格、合理化店面、情感投資等角度，詳細論述了基于消費者網購心理的網絡營銷策略，旨在更好地提高網絡購物平臺的經濟效益與服務水平。

參考文獻：

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[2]楊燕.基于大學生網購特點的電商營銷策略探析[J].商場現代化，2017（6）.