別被顧客帶溝里

◎ 南勇

顧客：我們家的人都喜歡外出旅游，這車后備廂太小了，看上去連行李箱都放不下啊！

銷售顧問：可是這車性價比高啊！您想啊，您在高速上開車，要是打開天窗換換氣，風一吹該多爽啊！另外，說到交通事故，您更得買我們這車了。我們這車有兩個側氣囊，一般的車很少有這種配置。據有關部門的調查數據顯示，側面撞擊發生事故的概率一點也不亞于正面撞擊發生事故的概率。對于您這樣喜歡攜家出游的顧客而言，這簡直就是為您和您的家人量身定做的車！

在與顧客打交道的時候，銷售顧問“說自己想說的話”固然沒有問題，“說對方想聽的話”才更為重要。

顧客：實不相瞞，你們這車我特別喜歡，就是價格高了點兒。要是能再便宜兩萬元錢，我下午就來。

銷售顧問：優惠一萬元已經是極限了，再優惠我們就要賠錢了！

顧客：開玩笑，賠錢的買賣，你們哪會做啊！

銷售顧問：真沒騙您，優惠一萬元真的是極限了！

顧客：我已經在別的店問過了，他們說只要我三天之內提車，就給我優惠兩萬五千元！只不過那家店沒有我喜歡的顏色了。

銷售顧問：那好吧，您稍等，我去請示一下我們經理。

在這里，我先問一個問題：你相信這位顧客真的到別的店咨詢過價格嗎？其實銷售顧問對此也不可能完全沒有察覺，只是出于搞定一樁買賣的迫切心理，他還是決定“向經理請示一下”。這就等于向顧客發出了一個錯誤的信號，讓顧客覺得自己歪打正著——這事兒有戲！一旦顧客形成這樣的心理，銷售顧問就要倒霉了，因為這就意味著當你請示完畢，回來對顧客說“不好意思，我們經理不同意這個價格”時，你將無法徹底說服顧客。然后，顧客會一次又一次地逼你就范，甚至要求直接與經理面談。一通折騰之后，顧客往往揚長而去。

其實銷售顧問應該這樣說：如果是這樣，您肯定中招了。因為優惠一萬元真的是底線，如果您說的那家店經營的車型和我們完全一樣，照理是不可能優惠那么多的。所以，如果對方真的對您做了這樣的承諾，建議您還是小心一些。別的不敢說，我以前確實聽說過有些店將一些剮蹭過的新車維修后以相當大的優惠幅度賣給顧客。其實這樣做本來無可厚非，可問題是如果不向顧客明說，就不太好了。

顧客：哦……不過我還是覺得你們的價格里有水分。要不這樣，你把經理找來，我直接和他談。

銷售顧問：我們經理不負責談業務，談業務是銷售顧問的職責和本分，公司不允許經理插手。而且，如果經理出面談就能便宜，那要我們這些銷售顧問干什么？

顧客：不可能！其他店可不是這樣的，只要我想見經理，經理就一定會出面！

銷售顧問：我們店確實有這樣的規章制度。這是為了更好地實現專業化服務，并為顧客提供更高質量的服務。

首先，你沒有當面戳穿顧客的鬼心眼，而是將計就計把矛頭直接指向顧客所稱的“答應優惠兩萬五千元”的那個店家。這樣做，一來保全了顧客的自尊心，不至于讓顧客下不來臺；二來你分析得有理有據，也讓顧客無從反駁。

其次，你巧妙地拒絕了顧客“想和經理直接談”的要求，從而將談判權牢牢地掌握在自己的手中。要知道，一旦你將經理請出來，顧客將得寸進尺，一路窮追猛打，從而使你陷入一種更困難、更被動的境地。所以，從一開始就不給顧客這樣的機會，實在是一個高明之舉。

總之，盡可能買便宜貨是每一個顧客的本能，銷售一定要充分理解，見招拆招，千萬不可輕易被顧客帶進溝里，使自己的生意還沒開始就陷入價格戰的泥潭。