探究現階段基層卷煙營銷團隊的建設及管理

張利偉 劉凌旭 李守美 山東臨沂臨沭煙草公司 山東臨沂 276700

健康是當今社會人們關注的熱點問題，不少人為了自己的身體健康，開始遠離香煙，世界范圍內控制吸煙的力度也在逐年增大。煙草行業的競爭就變得越來越激烈。卷煙銷售能力一直以來都是卷煙企業在卷煙市場中能否立足的根本，也是基層卷煙企業一直在研究的課題。由于煙草銷售在中國一直是由國家控制的壟斷行業，造成部分原有的營銷團隊工作壓力較小，危機感差，缺少團隊競爭意識，與日益激烈的市場環境不相適應。所以為了卷煙企業更好、更長遠的發展。建立一個高質量的營銷團隊，是當下大部分卷煙企業需要解決的問題。

一、當前卷煙企業營銷團隊的問題

卷煙的經營一直由國家調控，壟斷的市場使得卷煙企業內部的營銷團隊沒有很大的工作壓力，工作過程中缺乏積極性，類似“鐵飯碗”的工作性質也影響了營銷團隊的競爭意識。

（一）員工年齡結構偏大

人的年齡對每個人接受新鮮事物的能力都有所不同，年齡越大接受新鮮事物的能力就越差。卷煙行業是具有壟斷性質的行業，卷煙企業內部員工資待遇相對較高，且只要按照規定的制度去工作，就很難被公司辭退。所以在很多人看來卷煙企業內的員工都是端著鐵飯碗吃飯。這樣的企業體制員工的流動就會減少，員工的年齡也就越來越大。歲數大的員工，思想老套，工作能力減退，營銷能力就會減退。

（二）員工學歷低、專業能力不足

以前卷煙企業的人員招聘制度存在一定缺陷。部分新員工都是老員工的家屬、親人、朋友。雖然這樣的招聘制度已經調整和改進，但是以往通過這種制度招聘的員工，學歷高、有專業特長的相對較少，大部分沒有接觸過專業的營銷知識，造成低學歷和能力不足的問題。

（三）激勵機制不夠完善

雖然卷煙企業的員工待遇實行工效掛鉤，且配套實施嚴格的績效考核，一定程度上打破了平均主義、“大鍋飯”機制，但相比社會上完全市場化的企業，很多卷煙企業的績效考核和激勵機制還不夠健全和完善，還不能充分地調動包括營銷團隊在內的各類員工的積極性、主動性和創造性。

二、建立高質量營銷團隊的意義

（一）高效的營銷團隊是企業發展的基礎

什么是團隊？團隊就是把一群有著共同目標的人聚在一起，大家彼此依賴，互幫互助，合理的利用每個人的能力，朝著共同的目標努力，迸發出一加一大于二能量。團隊的合作可以提高做事的效率，減少做工作的時間，可以更高效的完成工作，從而有效的提升企業的經濟效益。衡量卷煙企業的發展快慢，公司的銷售業績是至關重要的方面。一個好的營銷團隊對于企業來說，不僅僅是企業發展的動力，更是企業效益的保障。

（二）高效的營銷團隊滿足企業的營銷需求

銷售過程中應學會推陳出新，從老舊的營銷模式中學會取其精華去其糟粕，結合新時代新的市場環境，建立一套新的營銷方法。當前的營銷模式是營銷客戶經理直接會面有需求的客戶。工作過程復雜，工作時間長，工作過程中避免不了出現疲憊及情緒低落的現象，這樣就很有可能造成客戶服務能力和市場挖潛能力降低。高效的營銷團隊就是把一群充滿能量的員工聚集到一起，集中大家的智慧來完成企業的營銷任務，推動企業乃至整個行業的發展。

三、建立營銷團隊的方法及管理

（一）制定工作目標，明確任務分工

首先制定一個目標，給員工提供一個明確的工作方向。一個明確的目標，往往會讓員工更有積極性的去工作，每個員工都會為了這個目標努力，可以在工作的過程中明白與要完成的目標還有多大差距，從而產生對工作的動力。在完成目標的這個過程中員工之間不斷磨合，產生默契，可以提高團隊凝聚力。然后按照每個人的特長和能力的不同進行分工，明確每個員工身上的責任，這樣不僅能讓員工在力所能及的范圍內完成任務，還不會打消員工的工作積極性，使員工更好的完成本職工作，從而提高營銷團隊的工作效率。

（二）引進高素質人才，進行專業培訓

打破以往的招聘方式，從社會上招兵買馬，多引進年輕有活力并具有專業知識的人才，讓他們用他們專業的知識來武裝公司的營銷團隊，這樣不僅讓公司的員工年齡結構年輕化，還提高了營銷團隊的專業水平。對新加入的員工進行專業知識的培訓，讓新來的員工快速了解市場需求，掌握市場營銷中的技巧，懂得如何更好的如客戶溝通，培養他們對卷煙行業市場的洞察力，讓他們快速的適應市場的變化。

（三）落實績效考核

公司每一段時間應該樹立一個目標，在這個目標的基礎上，落實績效考核制度。實行層級考核模式，對完成任務好的部門、基層單位、團隊及個人，可以按照相應比例予以獎勵，沒有完成目標的予以適當的懲罰。這樣可以加強員工對工作的責任心，促進員工之間互相幫助，增強營銷團隊的凝聚力，還可以更快的完成公司的任務。

總結：綜上所述，卷煙企業建設有效的營銷團隊是企業發展中的重要一環，是推動企業發展不可或缺的一部分，是完成企業銷售目標的保障。用正確的方法管理營銷團隊，解決團隊中出現的問題，才能建設成一支適應市場環境的高質量營銷團隊，從而在高質量的營銷團隊的推動下，企業才能更好的發展。