堅守榮光還是艱難前行　虛擬運營商挑戰機會主義

對于虛擬運營商的話題，在2019年的前兩期我們已經有了一個初步的認識，這個領域在今年會有很大的變數，其內部因素和外部因素都在起著至關重要的影響。在步入以創新為核心的5G時代后，虛擬運營商要在眾多競爭者中勝出，這本身就是一個辯證的問題，而且是需要實踐去驗證辯證的問題。將來具有發展前景的企業，一是具備先發優勢、實體渠道優勢的傳統行業巨頭;二是具備技術優勢、平臺優勢、運營模式優勢的ICT產業鏈強勢企業。有些企業兩者兼具，市場拓展效果會更好。2019年甚至更往后的兩三年，向M2M和消費電子等垂直行業發展，向數據業務和企業市場轉化，才是決定虛擬運營商榮光還是艱難的試金石。

每一個環節都是機會

之前我們介紹過，2019年對于虛擬運營商很重要。移動轉售正式商用牌照發放，取消流量漫游費，物聯網市場爆發，5G即將商用等讓虛商步入了2.0時代。在這一全新時期里，價格戰不再是市場發展的殺手锏，虛擬運營商需要提供更加貼合市場需求的業務模式和服務。受流量批零倒掛影響，目前轉售企業業務結構仍以話音為主，話音收入占比遠高于基礎電信企業。但隨著提速降費影響，基礎電信企業全面取消手機國內長途漫游費、降低國際長途電話費之后，轉售企業話費競爭優勢減弱，話音業務量收由升轉降。在DOU上，隨著流量批發價的下調-近三月移動轉售企業用戶DOU雖有明顯增長，但僅為基礎電信運營商用戶DOU的1/50，全球大部分是在1/40左右。同時，在碼號資源過剩，大眾市場承壓的同時，虛擬運營商企業的競爭焦點也會更加聚焦渠道這個“陣地戰”。從行業背景來看，移動轉售市場目前核配了5個億的碼號。碼號資源匱乏的問題解決了，目前有點過剩。此外，初步預計，2019年上半年，虛商市場投放碼號資源會接近1.5個億，在碼號資源過剩的情況，大眾市場基本飽和情況下，整個中國移動碼號數超過15-17億，大眾市場承受的壓力可想而知?？梢哉f，2019年如何定位成為虛商企業必須直面的問題，如何讓碼號資源發揮更大價值，真正匹配到用戶需求已經成為虛商企業共同的訴求。在資源充足的市場環境下，虛擬運營商即將面臨的是拿到資源之后的資源運營問題。

換句話說，虛擬運營商市場發展的關鍵從低價搶市場用戶做大規模逐漸轉向業務創新，通過為用戶提供真正需要的服務來獲得發展，也就是說，誰具備創新精神和能力，誰將在移動轉售市場守住陣地。從網絡能力開放來講，基礎運營商的積極配合是很核心的一個要素。從虛擬運營商對基礎運營商的合作價值來講下一個階段隨著基礎運營商之間競爭的加劇，其價值會凸顯。有報道指出-通過國外市場的一些分析，基礎運營商之間收入增長出現瓶頸時，虛擬運營商價值會非常高。未來，基礎運營商的收入增長依然面臨困難，而在價格競爭激烈情況下，低端市場是虧損的，基礎運營商的利潤主要來自于中高端用戶，把低端用戶完全交給虛擬運營商去做，基礎運營商是掙錢的，因為可以節省大量的用戶開發和維系的費用。

要明白，正式牌照的發展，讓移動轉售進入到新的階段。這不是試點牌照變為正式牌照如此簡單，其讓虛擬運營商市場發生巨大的改變。這也是業內比較統一的看法：它們運營的競爭將以創新為主，并且創新將是多維度的。這同時也意味著，虛擬運營商依靠低價策略發展的道路已經走不通了，未來發展只能靠創新。實際上，移動轉售企業當在現有模式基礎上創新突破，一是在通信產業鏈上做大規模（國際業務、物聯網和可穿戴設備等）二是以信息化業務服務集團主業，確定內部存在價值。正如大眾普通的看法一樣，2019年是5G元年，5G將為業界帶來很大影響，也將為虛擬運營商帶來更大機遇。從發展規律來看，新一代信息技術的推出，均帶來了格局洗牌，比如TOP玩家格局、服務市場模式變化等。隨著5G的推進，尤其借鑒國外經驗來看，5G將創造更多機遇。與國外虛擬運營商市場相比，我們國內市場規模很大，但國內用戶占比不到5%上升空間還很大。所以，虛擬運營商提供通信能力與完善主業生態結合，圍繞主業生態進行創新拓展也是非常重要的環節。

完善細節是創新的基礎

數據顯示2018年年底，移動轉售在網用戶數突破了8000萬，而2017年底突破了6000萬，每年2000萬的在網用戶數速度，基本上保持比較快的增長勢頭。工信部給三家運營商下發的專用號段加起來是5個億，但目前虛擬運營商在網用戶數是8000萬?！皬挠脩艚嵌葋砜?，未來移動轉售還有很大的潛力。

目前行業集中化趨勢比較明顯的-用戶排名前十的企業的收入基本上占到了整個行業的70%左右，用戶和收入大概占比較高。行業盈利已經大范圍改善。虛擬運營商發展到目前這個階段，我們整體判斷是比較符合規律的。從行業信息安全合規的情況來講，2018年下半年開始工信部對轉售企業實名制進行了一個檢查，用戶登記的準確率或者叫做名義實名制登記的準確率超過98%。從指標來看，比如垃圾短信、騷擾電話、詐騙電話占整個行業的比例，占虛擬運營商和基礎運營商的比例是不到5%，整個水平和基礎運營商是一致的，沒有太拉低“下限”。

客觀上來說，之前虛擬運營商發展的用戶質量并不太高，虛擬運營商在追求用戶的高速增長，在用戶的價值挖掘方面表現至少不能令人滿意。而未來幾年，虛擬運營商整個生態環境持續改善，也面臨著一個非常大的機遇，大有可為。

應該說，虛擬運營商用戶高速增長與收入相應的用戶有高關聯性增長，這本身就是一個辯證的關系。在之前的2018年，基礎運營商每個月的數據流量消費猛增到6.4GB，而虛擬運營商只有不到150MBt比例對比很懸殊，所以虛擬運營商的價值在流量上的潛力是非常大的。從整個虛商行業來看，之所以出現如此大的差距在于虛商對于數據流量的價值挖掘得不夠。基礎運營商的流量競爭是非常激烈的，短期內基礎運營商的流量的零售價在急劇下降，某種程度上虛商整個流量的策略調整其實還沒有跟上。在2019年，要想充分挖掘用戶價值，資源池模式難當大任，因為它主要面對低端用戶。這也是為什么虛擬運營商行業轉售的模式要向套餐轉售模式轉型的原因。

要作為還是看市場

從整體來看虛擬運營商是大有可為的，整個生態環境是持續改善的。下一個階段，虛擬運營商在追求用戶增長同時，要追求活躍用戶的沉淀。從今年開始，虛擬運營商市場格局可能會發生洗牌，可能會發生一個比較大的變化。將來具備實體渠道和具備技術創新的虛擬運營商會生存得比較好。實際上，每一家虛擬運營商都說在跟實體渠道合作，但是能不能掌控這種模式網點是不一定的，很多末梢渠道其實在和多家虛商發生代理合作關系，這種渠道我們并不用把它定義為虛商掌控的實體渠道。虛擬運營商如果能夠掌控一些獨家合作渠道，建立末梢渠道的優勢，或者能對末梢渠道進行管理，這樣的優勢將來還會持續發揮作用。

例如，在一開始選擇移動轉售合作伙伴時，中國聯通就沒有限定企業類型，多元化發展合作伙伴，如傳統渠道商、互聯網廠商、專注于集團客戶市場的企業。為了幫助虛擬運營商發展，聯通推出了資源池模式和模組模式。在2018年底的時候，中國聯通模組收入已經超過資源池收入。聯通的官方表態也顯示，現在采用模組模式讓業務迅猛發展的只有小米這樣的企業，而一旦其他企業也開始充分做流量創新的文章，會有更大的發展空間。最值得一提的是，中國聯通在與虛擬運營商合作時，對后者有著非常高的信任度。畢竟，移動轉售要做起來最最核心的是基礎運營商和移動轉售企業充分的合作，甚至是在某一領域直接就讓某一家虛擬運營商取代自己去做。

其實，有效用戶的增長非常重要。如果將來能夠開發更多的有效用戶，肯定會促進收入增長的。目前虛擬運營商要警惕的就是避免片面地追求一二欠性用戶，所謂一次性用戶就是這個卡非常低價地賣出去之后，但是用戶扔掉不用了。另外，虛擬運營商的機遇就是流量。從資源池產品轉到流量轉售以后，可以結合著很多產品創新。由資源池模式為主轉到某種套餐為主的模式以后，它的現金流會更加充足一些。至于創新驅動的問題，如物聯網、企業通信等等新的業務領域取得拓展，這里就不多費筆墨了。

寫在最后

未來幾年，虛擬運營商生態環境持續改善，面臨著一個非常大的機遇。可以說，基礎運營商競爭加劇，虛擬運營商價值會凸顯。業內的看法是，從2019年開始，虛擬運營商市場格局可能會發生洗牌，虛商企業應重點關注用戶規模、流量挖掘和技術創新三個層面，并在現有三種模式上加大探索。隨著虛擬運營商從進入新的發展階段，渠道、監管等都向多元化發展，從全球發展來看，更需要多元化。是堅守榮光還是艱難前行，“機會主義”這個詞在這里就不是一個貶義詞了。