增員機(jī)制對壽險發(fā)展的影響分析

尚亞晨

[摘 ? ?要] 在整體經(jīng)濟(jì)增速趨于下行的2016年，保險行業(yè)一枝獨秀，在眾多領(lǐng)域多面開花，成為國民行業(yè)當(dāng)之無愧的佼佼者。而作為勞動密集型產(chǎn)業(yè)的壽險行業(yè)，如何更好地發(fā)揮增員機(jī)制的作用是各業(yè)界人士密切關(guān)系的話題。文章通過增員機(jī)制對壽險公司發(fā)展帶來的一系列影響進(jìn)行分析，并針對目前增員機(jī)制存在的問題，提出改進(jìn)措施。

[關(guān)鍵詞] 增員;增員機(jī)制;壽險

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 19. 045

[中圖分類號] F830 ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] ?A ? ? ?[文章編號] ?1673 - 0194（2019）19- 0103- 02

0 ? ? ?前 ? ?言

我國壽險業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展速度卻逐年攀升。影響壽險發(fā)展的因素有很多，總的來說分為直接因素和間接因素。壽險作為一種商品，最根本的仍是受到價格與需求的影響。而由于我國對人壽保險需求的研究不夠深入，使得壽險產(chǎn)品單一不變，消費者并不能完全依據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品。目前我國保險代理人的年均留存度僅為30%左右。壽險營銷員數(shù)量逐年增長，個人營銷渠道仍然是壽險保費收入的重要銷售模式。但是壽險營銷員離職率居高不下，增員難、留存難是目前困擾壽險公司的巨大難題。

1 ? ? ?增員機(jī)制概述

1.1 ? 增員與組織發(fā)展

增員分為常態(tài)式增員和運動式增員。常態(tài)式即經(jīng)常性去做增員工作，將增員作為工作的常態(tài)習(xí)慣，其表現(xiàn)形式為每周有相同數(shù)量的新人進(jìn)入職場;運動式即不定期去增，一次性投入大量人力、財力、物力進(jìn)行增員，變現(xiàn)為大量新人一次性進(jìn)入職場。由于壽險行業(yè)的特殊性，需要將增員模式常態(tài)化。增員機(jī)制被稱作是壽險事業(yè)發(fā)展的命脈，壽險行業(yè)必須走組織發(fā)展道路。組織發(fā)展的核心就是生產(chǎn)力的擴(kuò)充與整合，壽險行業(yè)早就有“組織發(fā)展=增員+留存+完善組織構(gòu)架”的說法。以團(tuán)隊為發(fā)展模式的壽險業(yè)注重的整個團(tuán)體的績效，單個人的突出業(yè)績并不能推動團(tuán)隊的發(fā)展。個人的力量是微不足道的，而團(tuán)隊的力量確是巨大的。一味關(guān)注增員指標(biāo)，忽略新人的留存度，大量新人員工進(jìn)入壽險行業(yè)，同時又有大量員工退出，陷入“增員-流失-再增員-再流失”的無限循環(huán)中，這樣的增員做法也是不可取的。

1.2 ? 增員與團(tuán)隊管理

增員是吸收具有一定潛力的業(yè)務(wù)人員，增加團(tuán)隊人力的一項工作。人力資源越充沛，需要花費的管理時間就越多。 在壽險行業(yè)中分為營銷者和行銷者，二者的區(qū)別就在于前者依靠團(tuán)隊力量、而后者依靠個人力量。在壽險行業(yè)中不乏優(yōu)秀的營銷者，其部門經(jīng)理大多就是營銷成功的代表;而行銷者大多屬于業(yè)績較好，職級較低的老一輩保險代理人。營銷者的最終歸宿是成為管理者，帶動指導(dǎo)團(tuán)隊發(fā)展。在增員過程中，代理人不僅充當(dāng)輔導(dǎo)者的角色，還要更多地發(fā)揮自己管理者的作用。作為入職不久的新晉員工，不論從專業(yè)知識、銷售能力還是個人的硬實力、軟實力都是欠缺的，因此各位老師需要去對自己的新人進(jìn)行輔導(dǎo)、陪訪，在老師帶學(xué)生的一對一的模式下代理人扮演輔導(dǎo)者的作用;隨著人數(shù)的增多，越來越多的新人加入自己的團(tuán)隊，一對一的輔導(dǎo)模式無法適應(yīng)急劇增長的人力，這就需要代理人站在更高的角度以管理者的身份帶領(lǐng)團(tuán)隊。“賣保險是為了不賣保險”就是這個意思。

綜上所述，增員機(jī)制對于壽險發(fā)展至關(guān)重要，不僅團(tuán)隊發(fā)展需要增員，個人的發(fā)展同樣需要增員。

2 ? ? ?增員機(jī)制對壽險發(fā)展的作用

2.1 ? 增員機(jī)制的優(yōu)勢

2.1.1 ? 提升保險代理人的個人能力

首先，作為保險公司的代理員工，能夠增員的就說明增員者已經(jīng)具備基本的相關(guān)的專業(yè)知識（注：所有增員者均為正式員工，三個月內(nèi)試用期員工無權(quán)增員），能獨立完成展業(yè)等相關(guān)任務(wù)，同時有這樣的增員意識也表明代理人有晉升發(fā)展的意愿，積極的態(tài)度是行動的前提條件，這對于提升代理人的能力至關(guān)重要;其次，增員者會擴(kuò)大自身的營銷規(guī)模，爭取更多的機(jī)會與外界溝通交流，提高自身的知名度和品牌代言力，即使沒有增員成功，也在無形中為代理人積累了客戶資源;將個人工作發(fā)展成團(tuán)隊協(xié)作，在團(tuán)隊中充當(dāng)管理者的形象，把個人的營銷經(jīng)驗分享講授給更多的團(tuán)隊成員，在傳授個人經(jīng)驗的同時提升個人的綜合實力。

2.1.2 ? 給新人提供實現(xiàn)價值的舞臺

對于大多數(shù)被增員者來講，成為增員者對象的前提多為失業(yè)者，在沒有明確的個人目標(biāo)條件下，保險公司為其提供一個實現(xiàn)自身價值的平臺，使其各安其業(yè)各盡所能;其次，在保險代理人過程中，高收入的傭金收益成為促使新人員工拜訪簽單的動力，多勞多得在壽險行業(yè)得到了最好的印證;在公司文化氛圍的熏陶下，在學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時人情世故的認(rèn)知也會得到進(jìn)一步的提升，將工作融入生活，在與他人交談的過程中，學(xué)會“以色辨人”，即俗話說的“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話”。

2.1.3 ? 提升公司的品牌競爭力

只有增員才能讓團(tuán)隊永生，一個人或許會脫落，但一群人一個團(tuán)隊卻可以永存，增員對公司帶來的不僅僅是績效，同時也是在為公司招募人才，培育精英，各家壽險公司最為注重增員機(jī)制的作用，而專業(yè)型和知識密集型人才更是各家壽險公司增員的方向，只有增優(yōu)秀的人才能使團(tuán)隊優(yōu)秀，在全球經(jīng)濟(jì)的浪潮下，各家公司的競爭歸根結(jié)底是科技的競爭人才的競爭，平安保險的創(chuàng)始人馬明哲將人才的培養(yǎng)作為平安發(fā)展的重點，以專業(yè)化的高素質(zhì)人才為戰(zhàn)略核心，提出“專業(yè)讓生活更美好”的口號，得到了客戶的信任，提升了公司的品牌形象，根據(jù)調(diào)查顯示在眾多保險公司中，平安公司的品牌價值成為國民心目中的最高者。

2.2 ? 增員機(jī)制存在的問題

2.2.1 ? 低留存導(dǎo)致壽險公司信任危機(jī)

對于壽險公司來講培育新人是一批不小的成本支出，而新人員工的留存度卻不容樂觀的，公司每年的新人班面試培訓(xùn)都需要大量的經(jīng)費投入，但卻收效甚微，增不到員就意味著沒有業(yè)績，沒有業(yè)績也就支撐不了公司龐大的運營體系，許多小的保險公司因為不堪重負(fù)面臨虧損;新晉員工的留存度低，使得其所服務(wù)的客戶單子成為“孤兒單”的概率大大提升，公司又不得不另行招募續(xù)期員工對無人看管的客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，但是隨著新晉員工離職的增多，被遺留的客戶也越來越多，這樣公司又不得不以轉(zhuǎn)嫁的形式分配到代理人身上，而多數(shù)代理人只是充當(dāng)收取保費的角色，許多孤兒單客戶不能得到滿意的服務(wù)，在出險的時候無人關(guān)心，這也是導(dǎo)致許多客戶認(rèn)為保險公司理賠難的原因。

2.2.2 ? 緣故簽單導(dǎo)致新人資源枯竭

緣故市場被稱作作為壽險生涯銷售的開始，新人因為自身能力不足，一般會選擇從親友入手進(jìn)行銷售，雖然簽單成功率得到了大大提升，但這并非長久之計。許多新晉員工迫于公司考核壓力，會選擇給自己家人購買保險產(chǎn)品，許多代理人為自身、妻兒購買后，發(fā)現(xiàn)自己并未在新工作中得到酬勞，反而是換回了一張張保單。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計壽險市場尤其是河南省“二八”定律嚴(yán)重，即20%相對高素質(zhì)的代理人產(chǎn)出80%業(yè)績;80%的低素質(zhì)代理人產(chǎn)出20%的業(yè)績。只為自己家人購買保險，卻沒有深入開發(fā)身邊的潛在客戶，最終導(dǎo)業(yè)績產(chǎn)能低下，退出代理市場。

2.2.3 ? 保險代理人素質(zhì)低下

當(dāng)下保險代理人多采用1+1親友式增員法，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式基因代代相傳，家族式的銷售團(tuán)隊普遍存在素質(zhì)低下的情況，這又容易時保險銷售團(tuán)隊陷入低素質(zhì)的循環(huán)。目前保險代理人年齡趨于老齡化，退休離職的老大媽成為增員者青睞的對象，學(xué)歷不高年齡偏大成為現(xiàn)行銷售隊伍的一大特征;而對于陌生的增員對象保險代理人缺乏伯樂識馬的慧眼，對新人篩選力度不夠，致使保險公司魚龍混雜，存在保險代理人不檢點等一些不良行為。

綜上所述， 壽險公司最終成為這些不良因素的承擔(dān)者。因此，增員改革勢在必行。

3 ? ? ?對于目前增員機(jī)制的改進(jìn)措施

3.1 ? 完善壽險公司經(jīng)營管理制度

導(dǎo)致保險銷售員留存度的根源在于保險公司制度的不完善。就目前而言，國內(nèi)大多數(shù)壽險公司采用的是壽險銷售員制度，即公司與代理人簽訂的只是代理合同，而非勞動合同。代理人無固定底薪，按業(yè)績提成。這種薪酬發(fā)放制度很難招募到高素質(zhì)人才。公司不為代理人購買社保，而是提供意外、醫(yī)療保險進(jìn)行替代。這使得員工很難對公司產(chǎn)生歸屬感。因此應(yīng)當(dāng)建立銷售人員責(zé)任底薪，提高代理人員福利待遇。在制度層面保障代理人的勞動權(quán)益，增強(qiáng)代理人員對公司的信任度，提升員工的留存率。

3.2 ?加強(qiáng)新人技能培訓(xùn)

作為新晉員工，各方面的技能還不夠成熟，大多數(shù)以緣故簽單為主要的展業(yè)方式。在這種銷售模式下客戶大多因為面子問題不好意思拒絕。但當(dāng)緣故資源枯竭后，新人最后只能選擇離開。因此要加強(qiáng)新人的技能培訓(xùn)，讓新人勇于、敢于開發(fā)陌生客戶。首先，壽險公司應(yīng)定期開展新人培訓(xùn)課程，從知識角度豐富新人的專業(yè)技能;其次，作為引導(dǎo)新人進(jìn)入壽險行業(yè)的代理老師，要加強(qiáng)對新人的陪訪，在實踐中增強(qiáng)其銷售技能;同時新人自身也應(yīng)積極提升自身能力，能吃苦、勇奉獻(xiàn)、講出來、走出去，提升簽單率。

3.3 ? 提高保險代理人門檻

保險從業(yè)人員的素質(zhì)一直被社會所詬病，不少客戶因為代理人死纏爛打、不負(fù)責(zé)任而對保險產(chǎn)生偏見。提高保險代理人學(xué)歷門檻，從入口對代理人進(jìn)行重新整合。自2013年7月1日新實施的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，將從事保險銷售的人員報名參加資格從之前的初中以上文化程度提升至具備大專以上學(xué)歷，這樣的舉措辦法無疑會給壽險行業(yè)帶來大洗牌。從源頭對入司人員進(jìn)行篩選，提升整個壽險行業(yè)人員的文化素質(zhì)。

3.4 ? 營造良好的職業(yè)發(fā)展空間

做好內(nèi)外勤的相互配合，內(nèi)勤服務(wù)外勤、外勤服務(wù)客戶是各保險公司倡導(dǎo)的經(jīng)營理念。利用內(nèi)勤人員的專業(yè)優(yōu)勢輔助外勤人員，提升公司成員的親密度，為外勤人員提供良好的職業(yè)發(fā)展空間，從而將更多的精力花費到工作中去。

4 ? ? ?總 ? ?結(jié)

增員機(jī)制對于壽險發(fā)展具有積極的意義，各壽險公司應(yīng)該相互學(xué)習(xí)取長補短，創(chuàng)新管理模式，嚴(yán)把增員入口，不斷培養(yǎng)高素質(zhì)人才，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，發(fā)揮各個公司的主觀能動性，做有效增員，提高新晉員工的留存度，增強(qiáng)壽險業(yè)在民眾心中的信譽度，提升壽險業(yè)績。

主要參考文獻(xiàn)

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