永輝：深耕EAV玩具細分市場

本刊記者 張澄

用“凝心聚力，堅守初心”來形容馬輝在玩具行業的耕耘一點也不為過。作為東莞永輝輕膠制品有限公司（以下簡稱“永輝”）的總經理，馬輝已在玩具行業打滾了30多年，從香港到東莞、從OEM（代工）模式向多元化探索，他一直專注于EVA（一種橡塑發泡材料）玩具及家居用品的生產和經營中，初心始終未變。

位于廣東省東莞市清溪鎮的永輝，廠房占地面積2萬多平方米，現有員工200余人。馬輝向《中外玩具制造》記者表示，在玩具產業中，雖然“永輝”的品牌知名度并不高，但在EVA 玩具細分領域，永輝是香港乃至內地經營最早、歷史最久的專業公司之一。

30多年來，永輝一直主要生產玩具、禮品、贈品、文具、幼教器材、工藝品、電子產品、家居用品等EVA 制品，是迪士尼、樂高、美泰、孩之寶、沃爾瑪等國際知名公司的多年合作伙伴，也是迪士尼EVA 兒童家居類別的第一家被授權商。

談主營產品：獨辟蹊徑藍海暢游

數十年來，永輝是如何在競爭激烈的玩具市場中保有一席之地，并在EVA 玩具領域脫穎而出？馬輝向記者分享了其經營之法——堅守細分領域。

他表示，作為兒童玩具，最重要的是安全問題，而EVA材料硬中帶軟，非常環保和安全。多年來，永輝公司一直主推刀、劍、盾系列玩具以及兒童DIY玩具。“企業要取得持久發展，必須選一個鮮有人涉足的領域。我們經過長期的考察，以及對國內外市場的深入了解發現，如果只繼續經營玩具、禮品，競爭壓力會比較大。所以，我們決定結合自身的優勢，走一條獨一無二的路——開發EVA 兒童家具。據我們了解，此前國際上也沒有一家廠家做過這樣的產品，而這是我們的長處所在。”于是，大約在10年前，永輝開始發力EVA 兒童家居用品，包括兒童床、書桌椅、衣架等，并取得迪士尼系列，如“賽車總動員”“冰雪奇緣”以及公主系列等形象授權，致力為孩子打造一個迪士尼家具樂園。

“凝心聚力，堅守初心”，永輝在馬輝的帶領下風雨中一路前行

馬輝稱，隨著生活水平的提升，父母對小孩子的培養教育環境要求越來越高。所以，永輝的研發、生產都圍繞著“兒童夢想”這個主題進行，希望把迪士尼的（歡樂）氣氛帶給消費者，把迪士尼的快樂精神、美好夢想帶到每一個家庭。

談經營模式：代工和品牌要兩手抓

據馬輝介紹，永輝的產品以OEM 模式出口，主要市場是美國、歐洲、日本等國家和地區，外銷約占公司總產值80%。但隨著貿易環境的不斷變化，市場對企業在經營方面提出了更多、更高的要求。

隨著全球經貿形勢復雜多變，出口局面越發嚴峻，永輝公司意識到必須發展自主品牌，才能不被市場淘汰，所以公司多年來沒有放棄對“永輝”自主品牌的培育。談到代工生產與自主研發的差異時，馬輝表示：“代工生產就像幫人打工，很多時候會受制于人，具有很多不確定性；而自主研發品牌是發展、建設自己的事業，堅持下去才能走出屬于自己的路，也會越走越遠。”

馬輝分析道，若單憑自己力量打造一個品牌，可能需要5～10年時間；但通過與大品牌合作，會減輕企業在品牌開發上的壓力。所以，盡管授權金額不菲，永輝還是與迪士尼簽署兒童家具授權協議，開發EVA 兒童家居玩具。而且，馬輝表示，迪士尼品牌的制度以及業務的發展，都有一整套配套的措施，對知識產權保護也有完善的制度，這是他們選擇迪士尼的重要原因。

但馬輝也強調，自主品牌的培育不能放棄，因為自有品牌始終掌握在自己手中，這既是為企業加速發展，更是為企業‘留一手’的重要后盾。比如說，哪天大環境不好了，沒有加工訂單，企業擁有自主品牌，還是可以以自己品牌進行生產、銷售，不會一下子陷入絕境。

出口轉內銷也是很多代工企業轉型發展的方向之一。從2010年開始，馬輝就已開始對內銷市場進行調研，并決定正式推廣自主品牌。除了公司擅長的玩具產品外，還涉足兒童家居產品，用多元化的產品組合方式進軍內銷市場。

但在轉型過程中，永輝也交了不少“學費”。馬輝表示，出口型企業若要在內銷市場中站穩腳跟，并非易事，必定會面臨缺乏品牌知名度、缺少完善的內銷渠道、資金壓力大等難題。“與OEM 的業務模式不同，內銷需要涉及到渠道建設、品牌宣傳等，缺乏經驗和資金實力將是很大的考驗。”目前，永輝也在內銷渠道有一定的投入，例如有專人負責電商平臺上的銷售。對多元化經營模式的涉足，永輝一直沒有停止探索的腳步。

談貿易環境：毛利下滑成本高企

在30多年的玩具企業經營中，讓馬輝感觸最深的便是國際貿易環境的變化，作為OEM 企業對此感受尤為強烈。

記者試探性地問及，現在工廠毛利是否有30%？對此，馬輝哈哈一笑稱：“30年前可能就有，現在有10%也要偷笑了。”他表示，以前做加工的企業少，競爭不激烈，代工企業甚至能擁有訂單談判時的定價權。但現在企業多、競爭大，成本也是越來越高。同時，招工難、企業經營成本上漲等還進一步壓縮了企業利潤空間。工人的平均月薪已達三四千元，再加上原材料、雜費等成本不斷上漲，公司整體成本增幅很大。

“產品提價？那是不可能的！”馬輝無奈地說，以這兩年的中美貿易摩擦為例，市道不好，企業會產生惡性競爭，價格戰是最主要的表現形式。但不管是客戶還是消費者，對價格都會加倍敏感。所以，產品要是提價，客戶很可能會更換供應商。

如何化解？馬輝稱，唯有在工廠的內部管理，如人工、效率等方面節省成本。例如在旺季生產高峰期，利用產業園區工人比較集中的優勢，通過聘用臨時工、鐘點工來解決部分用工問題。對他們給予按量、按時計酬方式，盡量降低用工成本。一言蔽之曰，成本壓力，還得自己消化承受。

談未來發展：有小孩就有玩具剛需

像香港TVB電視劇臺詞一般，“做人最緊要開心”（做人最重要是開心），以樂觀的心態來應對未知的變化，這就是馬輝的人生態度，不論是對生活還是對生意。從1997年的亞洲金融風暴，到2008年的全球經濟危機，永輝在馬輝的帶領下，可謂一路過關斬將，在市場的跌宕起伏中堅守下來。

“隨著生活水平與素質的提高，如今中國年輕父母非常重視對孩子的教育。因此親子互動類玩具市場潛力是無限的，我非常看好。公司未來也會將重心放在親子互動類玩具以及兒童教育玩具的研發上，促進中國兒童的健康成長。”馬輝認為：“有小孩的地方就有玩具需求，兒童用品市場潛力無限。”永輝也將繼續緊密結合市場需求，研發出更多對孩子成長有益的新產品。