2019年武漢生活用紙年會現(xiàn)場采訪系列報道（之三）

德國式嚴(yán)謹(jǐn)+中國式定制：奧普蒂瑪?shù)牡轮贰獙ＴL奧普蒂瑪包裝機械（上海）有限公司總經(jīng)理許濤先生 Interview with Tao Xu,General Manager of Optima

邢婉娜/文

1922年在德國成立并已由第三代領(lǐng)導(dǎo)的家族企業(yè)——奧普蒂瑪公司至今已走過近一個世紀(jì)的歷程，業(yè)務(wù)涉及制藥、衛(wèi)生用品、消費品和生命科學(xué)四大領(lǐng)域包裝設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)，涵蓋了從單臺機器到全套的交鑰匙解決方案，以國際化的定位、德國式的嚴(yán)謹(jǐn)在業(yè)界贏得了良好聲譽。

2007年，奧普蒂瑪中國成立，開啟了在中國市場的開拓之路。本著不變的德國品質(zhì)，聆聽中國客戶的需求，一路迭代更新，為其帶來專屬于他們的定制化衛(wèi)品包裝設(shè)備。

CIDPEX2019武漢生活用紙年會上，《生活用紙》雜志專訪了奧普蒂瑪包裝機械（上海）有限公司總經(jīng)理許濤先生，自2011年加入奧普蒂瑪以來，許總在衛(wèi)品包裝行業(yè)分別從事過研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)和管理崗位，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)和實際應(yīng)用經(jīng)驗，對奧普蒂瑪在中國一路迭代更新的歷程，亦有著深刻的見地。

奧普蒂瑪包裝機械（上海）有限公司總經(jīng)理許濤

從開拓到深耕

奧普蒂瑪國際化的布局為其在全球奠定了廣泛的客戶基礎(chǔ)，在衛(wèi)生用品包裝領(lǐng)域亦積累了豐富的實踐經(jīng)驗。自開拓中國市場以來，以提供高速自動化包裝整體解決方案為主打方向的奧普蒂瑪，憑借精良的包裝質(zhì)量贏得了客戶的信賴。

奧普蒂瑪公司展臺

與此同時，不滿于此的奧普蒂瑪重視客戶訴求，敏銳地把握市場趨勢的變化，深耕中國市場，專注于全自動、高性能包裝設(shè)備的研發(fā)和創(chuàng)新，如開發(fā)了貼合市場需求的嬰褲堆垛裝袋一體機等，并將此研發(fā)和創(chuàng)新理念推廣到女性衛(wèi)生用品包裝領(lǐng)域。建立“以客戶為中心”的服務(wù)體系，促進業(yè)務(wù)與服務(wù)的整體聯(lián)動。

許總講，深耕中國市場，要致力于挖掘中國生產(chǎn)企業(yè)的全面需求，因中國市場近年來消費升級很快，產(chǎn)品種類豐富，因此對衛(wèi)品包裝的質(zhì)量提升和生產(chǎn)效率提高有了更高要求，如換型快、定制化等。另外，生產(chǎn)商對包裝設(shè)備品質(zhì)和品牌的選擇也較以往更為慎重。奧普蒂瑪通過市場調(diào)研聆聽中國客戶的需求和反饋后，在設(shè)備研發(fā)中，特別關(guān)注包裝設(shè)備的質(zhì)量把控，秉承著德國式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木瘢η竺恳坏篮缚p的位置都達到最大化精確。同時，將市場布局從大型跨國公司擴展到覆蓋中國本土優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)，為其專屬打造的幾款衛(wèi)品包裝設(shè)備，亦受到廣泛好評。

從高性能到定制化

以需求為新產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向的奧普蒂瑪公司，不僅關(guān)注下游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，更與上游產(chǎn)品生產(chǎn)的設(shè)備制造商保持著深度的合作和交流，推進新技術(shù)的研發(fā)和工藝的提升。此外，作為一家老牌德國企業(yè)，奧普蒂瑪注重與高校、研究院所等建立技術(shù)合作，針對不同的業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)立不同規(guī)模和構(gòu)成的研發(fā)團隊，以保證在人才和技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢。憑借幾十年豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，建立起一套高度專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难邪l(fā)流程。

在中國這一新興市場中，奧普蒂瑪?shù)难邪l(fā)不僅保留了上述優(yōu)勢，更側(cè)重于滿足亞洲市場中對包裝設(shè)備的高性能和定制化需求，專為中國市場研發(fā)制造的OPTIMA LUCK和MIDNIGHT包裝機則完美地詮釋了這一理念。

LUCK嬰褲、拉拉褲堆垛包裝一體機以進料速度快為主打，進料速度達700～800片/min，包裝速度為50包/min。針對中國市場包裝型號的多樣性，奧普蒂瑪設(shè)計了滿足不同袋式需求的輸送機構(gòu)，LUCK機型既可選配適合亞式袋包裝的制袋機，或歐式袋包裝的進料傳送機構(gòu)，也可作為半自動模式運行，手工放料站作為標(biāo)準(zhǔn)機型的配置之一，能夠在上游加工線停機時仍實現(xiàn)裝袋功能。

OPTIMA LUCK嬰褲堆垛包裝一體機

MIDNIGHT成人紙尿褲自動化包裝設(shè)備則以靈活的自動化解決方案和穩(wěn)定易操作著稱，進料速度達300片/min，包裝速度為40包/min。由于成人紙尿褲更大更厚，單包包裝規(guī)格在5～10片不等，因此國內(nèi)廠商對裝袋機的要求更為靈活多樣。MIDNIGHT的亮點在于增加90度翻轉(zhuǎn)裝置，可以實現(xiàn)低片數(shù)的自動裝袋封口，保證了封口處包裝的平整性，能夠滿足生產(chǎn)商的上述要求。

OPTIMA MIDNIGHT成人紙尿褲自動化包裝設(shè)備

采用高科技包裝日常居家用衛(wèi)生用品

“目前奧普蒂瑪主要聚焦在中國市場定制機型的推廣上，戰(zhàn)略合作層面，我們也在尋找合適的機會，強化與國內(nèi)客戶的深度合作，促進技術(shù)發(fā)展的同時，實現(xiàn)廠商生產(chǎn)效率的提高，進而推動雙贏的戰(zhàn)略模式。”許總強調(diào)說。

除上述機型外，對于小批量定制化的生產(chǎn)趨勢，奧普蒂瑪以模塊化設(shè)計理念來增加設(shè)備的生產(chǎn)柔性。針對中國市場中，電商的高速發(fā)展推動了塑料裹包和裝箱機的包裝需求這一現(xiàn)狀，奧普蒂瑪則推出了不同的產(chǎn)品組合方案。

從硬件到軟件

在許總眼中，優(yōu)秀的設(shè)備制造企業(yè)并非單純銷售設(shè)備，而是要為客戶提供解決方案。硬件是基礎(chǔ)，軟件則是動力，奧普蒂瑪?shù)钠髽I(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)不滿足于打磨設(shè)備，更追求包含質(zhì)量管理體系、設(shè)備在線管理系統(tǒng)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等在內(nèi)的軟實力提升。

管理體系方面，嚴(yán)格遵循德國質(zhì)量管理體系要求，建立生產(chǎn)管理制度與質(zhì)量控制體系，精益化生產(chǎn)管理水平，并特別針對中國市場的特點，強化本地質(zhì)量管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。同時，對設(shè)備的智能化進行改進，開發(fā)了OPAL在線專家管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)作為一款多功能分析軟件，能夠?qū)崿F(xiàn)自動收集數(shù)據(jù)、分析停機原因并給出解決方案等功能，操作人員依據(jù)自身關(guān)注的信息來自定義系統(tǒng)界面，可實時進行在線質(zhì)量控制或遠(yuǎn)程控制。

“現(xiàn)階段，機械硬件上的創(chuàng)新已經(jīng)逐漸臻于完備，奧普蒂瑪在工業(yè)4.0的數(shù)字化時代，創(chuàng)新的方向要做到從硬件到軟件的全覆蓋，尤其是滿足客戶的個性化需求，定制專屬于他們的產(chǎn)品，而這離不開軟件的協(xié)助。硬件上要始終保障高品質(zhì)，軟件上則要實現(xiàn)豐富性。”許總總結(jié)道。

采訪時間匆匆而過，許總將奧普蒂瑪公司的包裝機械研發(fā)理念、中國市場發(fā)展策略以及產(chǎn)品服務(wù)解決方案的設(shè)計思路一一作了分享與解析。透過談話內(nèi)容，可以看到這家近百年的企業(yè)流淌著德國式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难海也环`活性，把脈中國式定制需求，推出專屬于國內(nèi)市場的包裝方案，一路迭代更新，緊隨時代步伐，向智能化、數(shù)字化創(chuàng)新方向飛速邁進。變則通，通則久，相信奧普蒂瑪今后可以為我們帶來更多驚喜！

衛(wèi)生用品外貿(mào)出口市場SWOT分析及對策——CIDPEX2019展會專題采訪 SWOT Analysis and Countermeasure of Hygiene Products Export Market

孫靜/文

近年來，衛(wèi)生用品行業(yè)出口貿(mào)易保持活躍，出口量和出口金額連年增長。2018年，中國衛(wèi)生用品出口金額約為21.7億美元，比2017年增長13.8%，出口產(chǎn)品中成人失禁用品（含寵物墊、寵物紙尿褲）占比最大。為了解不同國家和地區(qū)市場需求、中國產(chǎn)品優(yōu)勢及中美貿(mào)易摩擦對外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的影響，《生活用紙》雜志記者在CIDPEX2019展會上，采訪了5家多年從事衛(wèi)生用品出口業(yè)務(wù)的企業(yè)，與以下各位具有豐富外貿(mào)經(jīng)驗的專家進行了現(xiàn)場交流和探討，并嘗試對外貿(mào)出口市場進行SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、風(fēng)險）分析。

俞飛英 總經(jīng)理杭州珍琦衛(wèi)生用品有限公司

韋樂平 OEM事業(yè)部總經(jīng)理杭州千芝雅衛(wèi)生用品有限公司

居黛霞 總經(jīng)理江蘇寶姿實業(yè)有限公司

張俊武 總經(jīng)理蘇州市蘇寧床墊有限公司

魏登超 副總經(jīng)理江蘇永福康衛(wèi)生用品科技有限公司

中國的成人失禁用品行業(yè)起步較晚，大概是在20世紀(jì)90年代末2000年代初，當(dāng)時有國外買家到中國市場尋找護理墊產(chǎn)品，而中國當(dāng)時并沒有這種產(chǎn)品。有需求就會帶動生產(chǎn)，蘇州市蘇寧床墊有限公司就是國內(nèi)最早從事護理墊出口的企業(yè)之一。據(jù)張俊武總經(jīng)理介紹，2000年公司成立時，國內(nèi)市場基本沒有護理墊產(chǎn)品的需求，都是為國外客戶OEM代工。由此可見，成人失禁用品自從在國內(nèi)誕生就帶著出口的基因。經(jīng)過20年的發(fā)展，國內(nèi)成人失禁用品的品類已經(jīng)比較完善，包括成人紙尿褲、失禁褲、紙尿片、護理墊、輕度失禁護墊等，但是消費市場增長緩慢，外貿(mào)出口市場仍然是生產(chǎn)企業(yè)爭奪的重要市場。

目前，國家政策鼓勵企業(yè)出口創(chuàng)匯，現(xiàn)行的衛(wèi)生用品出口退稅率為13%，今年4月增值稅稅率降為13%后，相當(dāng)于把出口產(chǎn)品征收的稅費全部退還企業(yè)，支持力度較大。另外，國家對于跨境出口電商也大力支持，近兩年頒布實施了很多鼓勵政策。

在國內(nèi)衛(wèi)生用品行業(yè)產(chǎn)能過剩、競爭激烈的形勢下，開拓海外市場不失為一個突破口，但是有志于出口業(yè)務(wù)的企業(yè)首先要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢、劣勢以及國外市場的機會和風(fēng)險，方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)鏈完善 產(chǎn)品性價比高

中國生產(chǎn)的衛(wèi)生用品在國外市場受到普遍好評。杭州珍琦衛(wèi)生用品有限公司是衛(wèi)生用品出口量排名前列的企業(yè)，產(chǎn)品出口東南亞、歐洲、獨聯(lián)體等50多個國家和地區(qū)。該公司俞飛英總經(jīng)理說：“整體來看，中國衛(wèi)生用品產(chǎn)業(yè)鏈完善是一個非常大的優(yōu)勢，能夠快速響應(yīng)客戶的需求。從各種性能指標(biāo)來看，中國產(chǎn)品一點都不輸于國際大牌，尤其是紙尿褲芯體技術(shù)突破以后，是非常有機會走出國門的。”

蘇寧公司85%的護理墊產(chǎn)品出口，以O(shè)EM為主，主要銷往歐美國家。張總認(rèn)為，中國生產(chǎn)的衛(wèi)生用品在國外市場的價格優(yōu)勢十分明顯，因為中國人工相對便宜，原料、制造、包裝材料等方方面面的成本都具有相對優(yōu)勢。

江蘇寶姿實業(yè)有限公司居黛霞總經(jīng)理2018年考察了9個國家的市場，對各國的市場需求都有清晰的了解。歐美市場的衛(wèi)生用品品種比較單一，對材料和功能性的要求不高，僅把它當(dāng)作是生活必需品。而亞洲國家更注重材質(zhì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計、包裝以及產(chǎn)品可以解決消費者的哪些痛點等等。她說：“其實亞洲消費者懂得更多，關(guān)注的點更全面。國內(nèi)原材料更新快，每年都有升級。每年的生活用紙展會都會出現(xiàn)一些新工藝、新技術(shù)、新功能的材料，確實可以解決消費者的痛點問題。我認(rèn)為中國的衛(wèi)生用品質(zhì)量已經(jīng)高于國際水平，而價格并不貴，性價比具有優(yōu)勢。”

劣勢 品牌影響力不足 對國外市場了解不透徹 缺少專業(yè)外貿(mào)人才

國外市場形形色色，不同國家的政策和法律法規(guī)不盡相同，要了解透徹需要花費很大的精力和人力。而目前國內(nèi)的衛(wèi)生用品企業(yè)，出口只是業(yè)務(wù)的一部分，很多企業(yè)缺乏專業(yè)的外貿(mào)人才，也很難投入大量的精力和人力對某個國家的市場和客戶進行深入了解。甚至有些不規(guī)范的小企業(yè)，采取價格手段搶單，未出國門就已經(jīng)競爭白熱化。

蘇寧做出口業(yè)務(wù)已經(jīng)20年了，現(xiàn)在仍然以O(shè)EM代工為主，張總表示，國內(nèi)企業(yè)要用自有品牌開拓海外市場存在很多困難：一是國外市場對中國品牌不認(rèn)可，再有國外市場做品牌要通過各種認(rèn)證，花費大量的精力財力，而且出現(xiàn)任何問題都要企業(yè)自己承擔(dān)，得不償失。做OEM代工，這些事務(wù)都由客戶負(fù)責(zé)解決，所以目前大多數(shù)出口企業(yè)都采取OEM代工方式。

杭州千芝雅衛(wèi)生用品有限公司出口產(chǎn)品主要是嬰兒紙尿褲和成人紙尿褲，以O(shè)EM代工為主，主要客戶來自歐洲、東南亞、非洲，包括韓國、俄羅斯、巴西等國。該公司OEM事業(yè)部總經(jīng)理韋樂平認(rèn)為，通過各種渠道去開發(fā)國外的大買家，是國內(nèi)工廠的突破點。目前，通過阿里巴巴等國際性的平臺，或者廣交會等展會找到的客戶都是規(guī)模較小的客戶，但是，全球各地有很多大的買家想在中國尋找好的工廠做OEM代工，如何讓買家找到賣家，賣家找到買家，中間還有困難要突破，需要更進一步深入廣泛地了解國外市場。

居總認(rèn)為開拓國外市場的主要困難是推廣。現(xiàn)在國內(nèi)衛(wèi)生用品企業(yè)大多是靠電商的推廣，如阿里巴巴國際站、made in China、環(huán)球資源等網(wǎng)站，真正懂得做境外營銷推廣的企業(yè)和外貿(mào)人才并不多。做境內(nèi)推廣和境外推廣，引流差異比較大，即使引流成功有人詢盤了，做好詢盤的轉(zhuǎn)化、跟進，需要一個專業(yè)的團隊。

機會 市場廣闊 需求多層次

不論是發(fā)達國家市場還是一帶一路國家市場、貧窮國家市場，對衛(wèi)生用品的需求潛力都是巨大的，但是由于不同國家的市場處于不同的發(fā)展階段，各國的收入水平不同，對衛(wèi)生用品的關(guān)注點也各不相同。國外市場的需求是多層次的，為廣大生產(chǎn)企業(yè)提供了廣闊的空間。

韋總接觸過很多國家的客戶，對他們的需求都有切實的了解。總體來說，國外市場與國內(nèi)市場是相通的，買方對賣方的基本要求都是價格合理、質(zhì)量好、交貨快。但是不同地區(qū)也存在差異，非洲等經(jīng)濟不太發(fā)達的地方，對價格尤其敏感，對設(shè)備、原材料、交貨期要求都不高。而一些發(fā)達地區(qū)的大客戶，對交貨期要求嚴(yán)格，因為他們向商超等渠道供貨，時間不能拖延。她說：“在具體指標(biāo)方面，歐洲客戶對產(chǎn)品的柔軟度要求還不及中國，但是他們對環(huán)保概念和表面干爽性要求特別高。非洲客戶對產(chǎn)品的吸收量要求較高，韓國客戶對產(chǎn)品柔軟度和外觀要求較高。”

俞總介紹，國外客戶普遍關(guān)注性價比，希望同樣價格多一些功能。歐洲、日本等國客戶對產(chǎn)品和材料的安全性要求較高，這一點俞總深有體會。她與記者分享了一個真實案例：珍琦曾經(jīng)有一個德國的衛(wèi)生巾訂單，僅各種原材料的安全性檢測就做了兩年，要求非常嚴(yán)格。珍琦與這個客戶合作了兩年多，產(chǎn)品一直在德國的一家大型超市銷售，后來卻因為該超市銷售的某個品牌在中國生產(chǎn)的衛(wèi)生巾被查出化學(xué)成分超標(biāo)，所有來自中國的衛(wèi)生巾產(chǎn)品都被牽連下架，不再銷售，給珍琦造成了很大損失。

江蘇永福康衛(wèi)生用品科技有限公司專注成人失禁用品行業(yè)12年，開展出口業(yè)務(wù)已7年，主要出口成人拉拉褲、紙尿片、護理墊等產(chǎn)品，接觸最多的是韓國、印度、孟加拉、中國臺灣等國家和地區(qū)的客戶。該公司副總經(jīng)理魏登超說，韓國客戶要求產(chǎn)品質(zhì)量好，印度等客戶主要看重的是價格，總體來說，不管是哪個國家的客戶都重視價格，出口業(yè)務(wù)利潤很薄。但是魏總認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，老齡化是全球性問題，國外市場還是有機會的。

江蘇寶姿目前主要出口的是寵物墊和成人系列產(chǎn)品，75%為OEM代工，成人系列主要出口亞洲和美洲，寵物墊主要是南美、日本、韓國和美國。居總對不同地區(qū)采購商的要求如數(shù)家珍：亞洲的日本、韓國、新加坡等客戶對品質(zhì)要求非常高，如，出口日本的寵物墊，表層材料要用熱風(fēng)布，里面包裹的衛(wèi)生紙用粉色純木漿衛(wèi)生紙，底膜是透氣膜。他們對產(chǎn)品的導(dǎo)液性要求比較高，要求生產(chǎn)線在低速時和高速時產(chǎn)品的性能是一致的，不能出現(xiàn)超出范圍的定量偏差，或者因生產(chǎn)線速度變化而出現(xiàn)絨毛漿分布不勻或者SAP分布不勻。而美國和南美的客戶對寵物墊的材料要求不高，更注重價格因素。成人紙尿褲方面，對亞洲客戶來說，價格是第一要素，能省則省。

風(fēng)險 國際局勢變化及某些國家政局、政策變化

國外市場雖然廣闊，但是畢竟存在語言、文化方面的差異，而且經(jīng)濟、政治局勢復(fù)雜多變，為企業(yè)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)帶來一定的風(fēng)險。

俞總說：“海外市場的風(fēng)險主要有兩方面：一個是當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，一個是信用環(huán)境，包括國家對外匯的管制等各種風(fēng)險。像獨聯(lián)體的一些市場，商譽還不是特別好，支付條件等都是挑戰(zhàn)。”

韋總也提示大家，開拓國外市場，一個是要對當(dāng)?shù)卣吡私馔笍兀纾行┑胤揭螽a(chǎn)品擁有某些證書等，不同的地方要求不同；另一個要注意資金風(fēng)險，比如美國制裁的一些小國家，收匯可能會遇到問題等。對客戶的資信也要了解，尤其是一些小客戶，可能連面都沒見過，只是通過郵件往來，要慎重。

目前，中美貿(mào)易摩擦已造成絨毛漿進口關(guān)稅提高，且美國已于2019年9月1日開始對中國出口美國的衛(wèi)生用品加征10%的關(guān)稅，未來，外貿(mào)形勢依然嚴(yán)峻。

對策

目前，衛(wèi)生用品外貿(mào)出口市場競爭激烈，最主要的競爭不是國外市場的競爭，而是來自國內(nèi)同類型出口企業(yè)的價格競爭。要突破價格競爭，必須走產(chǎn)品差異化之路，細(xì)分市場，國外市場巨大且需求多樣化，只要靜下心來，精耕細(xì)作，相信大家都能找到適合自己的市場。

做OEM代工是微利的，只有做自有品牌才能實現(xiàn)利潤最大化，如果出口業(yè)務(wù)只是停留在OEM價格的白熱化競爭階段，對整個行業(yè)十分不利。杭州珍琦和江蘇寶姿都在致力于提高自有品牌出口占比，不僅中國OEM制造品質(zhì)要得到國際認(rèn)可，更希望中國品牌在國際市場上占有一席之地。中國有很多出口的機會，且每個國家?guī)缀醵加兄袊Q(mào)促會、商會等貿(mào)易組織，可以通過與這些組織合作，把中國的自有品牌帶到國際市場。

為了防范出口貿(mào)易風(fēng)險，可以采取一些技術(shù)手段，如：投保出口信用保險，可為出口企業(yè)提供安全收匯保障，使出口企業(yè)在遭遇買方商業(yè)風(fēng)險和買方所在國家政治風(fēng)險不能按時收到貨款時，及時得到賠付。

匯率波動是不可避免的，使用遠(yuǎn)期匯率鎖定或者直接用人民幣結(jié)算等方式可以減輕匯率變化帶來的風(fēng)險。