基于高校周邊的大學生攝影服務創業商業模式探索

摘 要：現階段，國家非常重視創新創業教育，為鼓勵大學生創業，出臺了一系列政策。而對大學生而言，創業仍具有一定的局限性，包括與自身學業的沖突、管理經驗的缺乏、市場方向的把握等。本文從大學生視角，結合自身專業優勢與興趣方向，從校園周邊需求出發，展開攝影服務創業實踐探索，對大學生創業具有一定的借鑒意義和參考價值。

關鍵詞：大學生創業;攝影服務;創業;商業模式

隨著文創行業的不斷興起，攝影服務的表現手法、主要形式不斷更疊。如今高校大學生的花樣畢業照，班級定制、情侶定制以及學校社團組織的活動記錄、晚會記錄等都對高質量、有創意的攝影有著巨大的需求，這為攝影服務行業的快速發展提供了一個良好市場環境。學校本身就有一個巨大的市場，在加上高校周邊發達的市場，這就為大學生創業初創提供了天然的市場資源優勢。與此同時，攝影服務行業面向的客戶群體更加細化，業務內容也更加多樣。項目團隊從中挖掘到巨大商機，利用成員專業優勢開始項目實踐與探索。

一、工作室產品定位

本項目基于對高校周邊攝影市場的調查與走訪，目標客戶群體定位為校內師生、校園周邊新開店鋪。其中面向校內師生，工作室從大學生入手，抓住學生對于創意和美的需求，提供了一系列校園寫真、班級定制、活動定制照片、活動宣傳視頻剪輯等業務，在校內逐漸累積經驗，逐步擴大客戶群體。面向校園周邊新開店鋪，打破傳統的營銷思維模式，結合互聯網思維，將店家的主營店鋪與美團等網絡平臺很好的銜接起來，為商家店鋪提供提供圖片拍攝、環境拍攝及營銷視頻等宣傳設計服務。工作室通過提供優質的服務以及便捷的方式，致力于提升客戶的品牌價值。

二、工作式運營模式

工作室是一個初創型工作室，定位于校園周邊市場，并且是一個實際落地的創業型項目。

在團隊管理上，目前團隊總人數約15人，其中5位核心的成員，分別負責客戶對接、攝影制作、修片設計、文案編輯、以及財務與后勤。各個核心成員之間各有分工，又互相協助，同時設置退出和進入機制，保證團隊具有較高的凝聚力。并且團隊重視成員業務能力的培養，支持成員參加相關培訓，尤其是在攝影和設計技能提升方面，確保完成的作品高度符合客戶需求。

在客戶獲取上，工作室采用線上線下相結合的方式。在線上，運用微博、抖音、微信等平臺開展深度運營。工作室擁有專業的攝影、剪輯等相關專業知識，利用自身優勢，剪輯一些優質成品、趣味性的故事視頻、校園周邊的日常熱點、生活小貼士等，上傳到網絡平臺上，吸引關注量，從而做到宣傳推廣和用戶轉化的效果。在線下，一方面團隊成員與學校社團和教師聯系緊密，具有一定的人脈積累;另一方面，負責銷售的成員，利用網絡，在美團、大眾等平臺上，搜集校內校外潛在客戶資料，主動溝通聯系，甚至采用到店鋪陌生拜訪的方式來開發客戶。同時制作傳播海報、開展季節限定活動、捆綁銷售、提供短時間免費服務等方法來不斷擴大我們的影響力。線上線下相結合，實現線上引流、線下體驗并成單的閉環。

在顧客維護中，工作室努力做到穩定現有客戶、激活老客戶、獲取新客戶。對于校內外已有的客戶群體，強調流量的再利用，比如舉辦老客戶回顧活動，將老客戶轉化為新客戶，同時和其他店家合作，以附加產品銷售的模式（比如照片+咖啡），流量變現。而在獲取新客戶這一方面，除了簡單的吸引渠道，工作室更強調與傳媒公司或者其他店家合作，達成共贏。同時通過與客戶或者公司之間的相處，與潛在客戶群體建立聯系，提高潛在客戶轉化率。

三、項目風險分析

項目定位的校園周邊市場，存在傳統的攝影機構，校園周邊的影樓，以及像素處理技術日趨提高的手機終端設備，這些都是對工作室構成競爭威脅的因素。并且攝影工作室進入門檻不高，潛在競爭者的加入容易，盈利可觀時會有其他的競爭者擠入該市場。同時數碼產品的普及、數碼技術快速發展以及PS技術的廣泛應用，帶來市場的不確定性;消費者愛好和審美取向的變化;攝影業的標準化不一。這些都是工作室所面臨的風險。為構建本項目的進入壁壘，降低風險，工作室積極入駐學校創客空間、注冊公司等提高自身的正規性。另外，為提高團隊的專業性，工作室努力提升成員的拍攝技術與服務水平，并配備更專業的拍攝裝備。

四、工作室利益構建

1.收入構成

初創階段的工作室想做的業務很多，但是資源和精力有限，團隊主要精力放在校內的校園寫真、微視頻制作、以及校外電商平臺新開商家的商品拍攝服務。這三塊業務也是工作室的主要收入構成。其中，微視頻制作收入占比30%，并且在微視頻制作上協助本校老師制作微課視頻獲得浙江省本科組視頻類二等獎等;校外電商平臺新開商家收入占比50%，幫助了多個商家吸引大量流量。

2.成本策略

在成本因素中，工作室的成本最大的投入在于前期設備的采購，由于工作室的規模較小，因此必須降低單品購買的成本。而在沒有規模經濟的前提下，要想降低采購成本是比較困難的，因此，利用大學生的本身資源去降低前期成本不失為一個好辦法。在一些必要的核心設備上，還是需要成本投入的，為了減少成本，工作室和學校需要攝影工具的組織或者部門合作，共同采購從而壓低價格，同時以提供校園產品宣傳為交換，最大程度從他人處取得這些設備。而對于一些輔助性軟件，工作室采用學校學生有償征用和網上二手交易的形式獲取。在擁有前期投入之后，最重要的是宣傳支出和人力支出。為了解決這個難題，工作室通過社團免費招新，以提供免費教學等為由來減少人力支出，同時尋找合適的合作伙伴。宣傳費用上，也優先采用網絡渠道發布。

五、結語

作為一個大學生創業項目，工作室的商業模式尚在不斷探索與優化。其實，任何新型的商業模式都不過是各種要素按不同邏輯的排列組合而已。每個人對于不同的項目的定位、興趣和視覺不一樣，向各個要素中添加的內容也就不一樣，于是就有了不同定位的商業模式。該項目的商業模式，在渠道、盈利模式上都借鑒了許多不同產業的商業形態，同時又融入了項目團隊自己的思考以及針對現有資源的一個管理。不斷學習，不斷創新，方能久盛不衰。

參考文獻：

[1]柳菁：“大學生創業定制攝影服務工作室商業模式實踐探索”，《現代營銷（下旬刊）》，2018

[2]鐘小清：“大學生創立與管理攝影工作室的方法”，《品牌研究》，2018（06）

作者簡介：

舒楊靜（1999），女，漢，浙江臺州，本科，浙江財經大學東方學院

國家級大學生創新創業訓練計劃項目-201813294012X