汽車配件銷售特點及市場細分的作用

湯澤容

摘 要：汽車銷售市場不斷擴大，與汽車市場相關的汽車配件銷售市場也隨之擴大，本文主要對汽車配件銷售特點、配件消耗的規律、汽車配件市場細分三個方面進行介紹。

關鍵詞：汽車配件；銷售特；市場細分

一、汽車配件銷售特點

1.較強的專業性

汽車配件涉及許多不同品種和規格的配件，而統一品種、規格的配件又分不同的生產廠家、價格和質量，汽車配件銷售的品種多樣化較強。另外，銷售人員除了需要掌握不同汽車配件的專業知識，不同汽車的車型、規格外，還需要掌握不同商品的營銷知識，以便更方便快捷地為消費者服務，因此，汽車配件銷售是一個專業性較強的行業。

2.經營品種多樣化

一輛汽車在整個運行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經營某一個車型的零配件就要涉及許多品種規格的配件。

3.汽車配件銷售的季節性和地域性

不同的季節特點和地域特點使得汽車配件的磨損和消耗不同，因此，不同季節和地域汽車配件的市場需求量會有所不同，如，春季雨水較多，擋風玻璃、電動刮水器等部件的銷售較多，而冬季氣溫較低，汽車蓄電池、預熱塞、防凍液等產品銷售較多，城市中汽車停車和啟動的次數較多，離合器等部件銷售較多，山區山路多，汽車減震器等部件的市場需求較大。

4.汽車配件銷售依靠庫存和配套服務支持

汽車配件品種的多樣性和汽車故障發生的隨機性，使得汽車配件的市場需求變化較多，這需要經銷商有大量的資金和產品庫存儲備。另外，汽車涉及到許多高新技術和常規技術，汽車配件銷售經營，必須有相關的配套服務，以便更好地為消費者服務。

二、配件消耗的規律

（一）汽車配件消耗的規律性

汽車配件的消耗是有一定規律的。汽車按照行駛里程，有各級維護和修理的規定，各種類型的維修需要調換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機的、偶發性的。如果其設計和制造質量較好，損壞率一般很低。

（二）配件消耗規律的變化

近年來配件消耗的規律發生了一些變化：

①輔助總成換件增加。維修中經常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機、發電機、起動機、水泵、汽油泵、制動蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。

②組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環帶銷，活塞帶環帶銷并且帶連桿，精加工成各級修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來越受到用戶和修理工的青睞。相應的這類單件或未經加工的品種就遭受冷遇。

③車輛保養中必換的密封件，如離合器、制動總泵和制動分泵的皮碗、皮圈、油封，以及汽缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。

④小規格容器包裝的潤滑油（脂）、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優點，尤其適合單臺車輛使用，隨著個人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產品即使價格高一點，用戶也樂意購買。

（三）發生以上變化的原因

①用戶時間觀念的更新。在激烈的市場競爭中，時間就是效益、時間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭取時間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設法籌措以上配件。

②隨著汽車工業和零部件制造業的發展，以及現代汽車對維修質量的高標準，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點，在國產新型汽車和進口汽車的配件供應上，也這些特點表現得最為明顯。

（四）適應汽車配件消耗規律變化的措施

①認真研究汽車維修配件消耗規律的變化，及時組織適銷對路的品種供應市場。不再批量組織滯銷品種，防止產生新的積壓。

②盡量利用庫存的零散件，裝配成質量合格的小總成件供應市場。

③委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應市場。

④將零散密封件分門別類制成修理包供應市場，如總泵、分泵維修包、發動機修理包等。

⑤按車輛規格的容器封裝車輛保養必換的潤滑油（脂）、特種液供應市場。

三、汽車配件市場細分

（一）汽車配件市場細分的作用

①有利于企業分析市場狀況。通過汽車配件市場細分，認識每個細分市場上的需求潛力，發現那些需求尚未得到滿足的用戶。

②有利于企業制定經營方案和調整銷售計劃。汽車配件市場細分后，企業就可以針對不同用戶的需求，制訂不同的經營方案，適當調整銷售計劃，采取有效措施，適應各細分市場的需要。

③有利于企業根據細分市場的特點，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運用各種經營方法，經營適銷對路的汽車配件，從而取得最大的經濟效益。

④有利于研究市場的潛在需求，給經營尋找機會以便開拓新市場。

（二）汽車配件市場細分的標準

市場細分沒有統一的標準，不同的商品、不同的環境，需要應用不同的標準。企業應根據自身的實際情況，確定適合自身需要的標準，汽車配件市場細分大體上有以下劃分標準。

①按車型比例劃分，哪些地區什么樣的車型比重大，就重點提供這一類車型的配件。

②按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場，對不同種類的用戶采取相應的供貨策略。

③按地理特點劃分，可分為平原地區的用戶群和山區的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區運行的汽車易損壞制動器的片、鼓；變速器的l、2或3擋齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點向山區提供這類配件。有的偏遠地區，距鐵路線很遠，以長途汽車運輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實際消耗量就比以短途運輸為主的地區增加一倍。

④按經濟發達程度劃分，可劃分為經濟發達地區、經濟比較發達地區和經濟欠發達地區。可以從經濟發達程度確定其客（含小轎車）、貨車擁有量，客貨運量及周轉量。凡客貨車擁有量大、客貨運量及周轉量大的地區，其汽車配件需求量就大。從而確定目標市場。

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