導游服務型機器人營銷策劃研究

董靖萱 亢思超 李豫新 于靜 楊宇

摘? 要：以大學生創業項目中制作的導游機器人為例，分析與其相關的導游機器人的市場營銷策略問題。首先分析了團隊的成立背景和市場背景，之后對導游機器人市場進行了簡要概括，之后從產品、定價、地點、促銷等方面對導游機器人進行了“4PS”營銷分析。最后進行了優勢、劣勢、機會、威脅進行了“SWOT”分析以及政治、經濟、社會環境、技術環境進行“PEST”分析。

關鍵詞：導游機器人;市場分析;營銷模式

1.團隊成立背景

本團隊成立初衷就是致力于人工智能方向作品的開發和應用。現在團隊以設計和制作導游機器人為主，完成在某一景區內以人工智能機器人代替人工對游客進行引導與講解的先進技術與產品，實現對景區內人員分散，不擁堵，使游客節約時間的應用及智能化管理維護，通過團隊的努力逐步提高產品的技術創新和質量，降低生產成本，節約人力資源，打造便捷生活，未來努力發展成為以人工智能為核心的應用科技領域的高科技企業。

2.市場分析

2.1目標市場

在前期對學校及周邊高校的師生及周圍生活區居民為對象進行了調查研究。通過調查表明，極少數人表示專注于學習，沒有出門游玩。超過半數人員會通過網絡等途徑進行了解景區的詳情并且規劃路線。三分之一受訪者表示會選擇報名旅行團，三分之二的人員表示去景區最關注客流量，接近五分之四的受訪者表示景點有導游及其人愿意進行嘗試，近半數人員表示不想在游客扎堆的地方進行游玩。

2.2行業背景

天津新創擁有充足的人力資源、研發設備和檢測設備。在以人工智能為核心的基礎上，實現導游機器人的研發與應用，通過先進的研發平臺為技術創新打下了基礎，我們會充分利用此優勢，不斷提高技術能力，優化現有產品同時推出新產品，規避行業競爭，設置行業競爭的高門檻。

2.3市場前景

現在的市場內暫無成規模的公司將所研發的導游機器人投放市場，無太大的競爭壓力。目前大部分團隊都是將產品投放在景區進行試點，并無成規模的投放。所以綜合來說市場相對廣闊，并且市場內部無相同產品在市場內競爭，這是我們的機會，在各大科技公司投放前提前占領市場，以低廉的價格，經得起考驗的質量，深入人心的服務態度取得市場所有權，因此本項目有著良好的市場前景。

3.營銷模式

3.1產品策略

3.1.1與游客進行互動

可以根據游客的需求進行不同形式的服務，如引導游客前往旅游景點，與游客聊天，解答問題，實現人機交互。給游客以不同的語音介紹，代替了人工介紹的繁瑣與重復性工作的困擾，機器人代替人工介紹會更有趣味性。

3.1.2后臺可隨時更改數據

對機器人發出的圖片、視頻、語音問答進行更改，方便景區隨季節和經典的布控開發階段進行調整，方便與游客更進一步的交流與互動。能夠做到跟隨景區實際，并且不會出現景區內部景點與機器不匹配。

3.1.3通過導游機器人自帶的攝像頭實現人流監控

當發現某一景點人流量多時，會進行最優路線規劃，可通過攝像頭監控人群，完全做到控制景區內部每個景點的客流量，以達到最好的觀賞體驗。并且能防止物品丟失或被盜，也可通過高清攝像頭，給游客拍照。

3.1.4配備藍牙耳機

為最大限度的避免景點介紹時周圍噪音的干擾，游客可自取藍牙耳機佩戴，盡量不互相干擾，真正的做條提高游客的參觀質量，也能根據游客自身喜好調節音量，使游客能跟好的了解到該景點的文化背景及底蘊等。

3.1.5故障檢測功能

當發生故障時通過傳輸信息給終端，使控制中心派出維修人員排除故障。導游機器人內除蓄電池外，還具有自動回充功能，當電量達到警戒值時，會選擇最近的充電口充電。

3.1.6防盜

為防止導游機器人被盜離景區，在其機身內裝有GPS定位系統，當離開所劃范圍，在中央控制系統中報警。可增設商務型板塊，與商家合作。向游客推薦旅行居住地點、餐飲地點，引導游客前往指定的地點。

3.2定價策略

3.2.1溫和的定價策略

首先在景區進行試點工作，進行一系列的當地市場調研，多選一部分景區進行投放，進行綜合的市場評估之后，再公開機器人定價。這樣能做大盡可能貼近市場的實際需要，做到符合生活實際。能夠使得機器人的定價是符合市場實景情況，并且價格是景區完全能夠承受的。

3.2.2價格折扣折讓策略

在旅游市場相對火爆的旺季，對于景區成批量購買進行適度的打折優惠，吸引景區的眼球。并跟隨旅游旺季推出付費延長保修期等相關的配套服務。做到盡可能的服務于景區，從景區的實際需要出發，為游客和景區提供最便捷的服務。并且設置景區間互相介紹可獲得優惠等政策，進行更大力度的優惠，盡可能的擴大宣傳力度。

3.3渠道策略

在宣傳時突出導游機器人的方便、科技性取得科協與地方相關部門的支持。并且具有一定的專業性，在宣傳時就大致講解一部分制作的內容，做到讓購買的景區有一定的了解，從技術上解決景區的實際問題，做到讓景區放心。

并與相關行業協會合作，如旅游協會、導游協會等。向相關景點傳送企業產品更方便、更快捷、更人性化的潛在影響，樹立本產品在導游方面的權威性。讓景區和游客放心，能夠表現我們更專業，更權威的特點。

3.4促銷策略

資助高校“暑寒期三下鄉”等活動，向各大景點，尤其是紅色景點推廣導游機器人。依托技術和人才優勢，適當組織出游活動，樹立良好企業形象，增加品牌認可度。在推廣初期可以進行，一定程度上的試用服務，可以選擇投放一到兩個機器人在景區進行一定時間的服務，使得景區運營能夠直觀的看到效果，并且能夠切身的感受到機器人的試用帶來的方便，中后期通過綜合性平臺進行線上促銷，銷售同平臺的物聯網家電時推廣人工智能。在中后期主要的推廣就會從線下搬到線上，并且主推就不再是導游機器人了，而是人工智能的整個概念，并且是能夠在實際生活中進行應用的一些功能。讓大家真切的接觸到人工智能帶來的方便。

4.SWOT分析

4.1優勢

能夠進行路線選擇有效的提升了游客的幸福感，并且能夠降低人工成本，提高效率。因為對于景區來說導游的的人工成本是相對比較大的一部分支出，如果能夠使用導游機器人的話，人工成本降低對于景區也是一大利好。

4.2劣勢

投資回報周期長，短期內不能看見收益。并且人工成本降低的同時，維修費上漲。由于導游機器人本身的成本較高，并且內部的零件都是會有損耗的，所以在后期的升級維護時成本會有一定的提升。

4.3威脅

現今市場有相對較多的導游機器人的概念和構想，但是實際正在建造的個人或者組織還是很少，整個市場存在很多的未來進入者，并且作為學生進行開發的缺點是資金較少。

4.4機會

目前市場少有同類產品，沒有任意一家形成壟斷的局面，能夠使本團隊發展的機會較多，同類競爭者相對較少，能夠更大規模的拓展業務。

5.PEST分析：

5.1政治分析

政治環境穩定，有利于中小企業創新的文件執行，能夠有效推動中小企業科技創新并發展。強有力的社會環境支撐保證了機器人以及機器人項目有了良好的發展。

5.2經濟分析

取代人工導游，但是促進技術型人員就業。當導游機器人被投放到市場的工程中，勢必會使得在生產維修和技術環節增加技術型人才的就業崗位，為這些專業技術型人才提供一個展示自我的平臺。

5.3社會環境分析

接受新鮮事物能力因人而異，相對較慢，但是能夠更加環保。現在我國社會大環境相對接受新鮮事物的能力不算太強，但是作為人工智能生活的一個部分，相信很多人會更加愿意去嘗試，運用人工智能進行服務。雖然還是因人而異但是，會隨著技術的發展設置不同版本的機器，能夠為不同年齡段和不同服務群體提供完全適應群體的服務。

5.4技術環境分析

降低產品的服務成本，并且提高服務質量。在導游機器人得到量產之后，機器人的制作成本會大大降低，并且有相對應的可更換的零部件儲備，能夠提高服務質量，增強客戶體驗。并且隨著發展和更新換代，導游機器人會加入更多能夠使游客自主選擇的部分，提高客戶體驗感，并且根據市場的不斷發展，科技的不斷進步也會陸續推出更多功能。

6總結

人工智能市場競爭十分激烈，適應市場需求就顯得頗為重要，這就要求我們能夠順應市場的變化來調整市場定位，準確定位自己的競爭優勢，實行產品組合策略。結合產品目標市場狀況與營銷組合理論，我們制定了如下策略。

團隊從自身優勢和市場需求出發，將發展規劃集中在導游機器人及運行平臺上，同時根據團隊生產情況將市場做適應化區分，既要保證產品生產的專業化程度，又要將市場根據情況劃分不同等級，針對市場需求的不同等級實現產品的專業化設計、專業化生產、專業化分銷、專業化服務。通過專業化提升品牌價值，實現團隊目標。

參考文獻

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基金項目：天津市大學生創新創業訓練計劃項目資助。

項目編號：201913898001