體驗經(jīng)濟時代下SN音響公司的營銷策略分析

周智莉 王泰然 周惠佳

摘 要：體驗營銷是全新的一種模式，通過滿足顧客精神上的需求以及給顧客創(chuàng)造美好的感覺方式，來讓顧客形成新的價值觀。這種方式也因為它的獨特性而受到更多企業(yè)的喜歡，人們的消費方式也因此而發(fā)生改變。本文則主要是通過研究SN音響公司所倡導(dǎo)的“體驗為先”的策略，讓人們感受到公司的高品質(zhì)生活和超震撼的視聽效果。

關(guān)鍵詞：體驗營銷 滿意度評價體系 營銷環(huán)境

中圖分類號：F713 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2019）01（b）-081-02

人們的生活在快速發(fā)展，所使用的物品智能化程度也在逐漸提高。本文所討論的SN音響公司是一家集音響設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)為一身的公司。公司推出的產(chǎn)品比如無線HIFI系統(tǒng)深受全球音樂家的喜好。而經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)線上線下音樂的融合，再采用SN音響公司的不同設(shè)備進行播放，就讓消費者在家中也能欣賞到和影院同樣高品質(zhì)的歌曲。SN公司也始終把體驗第一放在首位。這樣SN音響公司通過線上線下銷售，同時也注重品牌體驗店的打造，這樣讓“音樂發(fā)燒友”能夠從中感受到超震撼的視聽效果。

1 體驗的定義

那么首先要了解一下什么是體驗。體驗從兩方面來進行定義：動詞的概念和名詞的概念。從動詞這個角度來說，體驗是種消費行為，具體是指消費者參加或經(jīng)歷某個刺激的項目或活動后，對該項服務(wù)、商品或環(huán)境的感受。從名詞的角度來看，體驗是消費的結(jié)果。具體是指消費者親身經(jīng)歷新奇刺激的消費項目后在他的頭腦中所產(chǎn)生印象深刻的久久不能忘懷的感受或情感。

2 SN音響公司的體驗營銷現(xiàn)狀分析

因為SN音響公司是通過建立終端市場的方法來實現(xiàn)的，即通過實體店的方式，再加上線上零售店的方式來實現(xiàn)線上零售店和線下實體體驗店相結(jié)合的方式來進行管理，從而實現(xiàn)立體的渠道建設(shè)。

因此可以看出公司的體驗營銷模式分為兩類：線下的實體店和線上的零售店相結(jié)合的方式。以下將就這兩方面體驗營銷存在的問題進行逐一剖析。

2.1 線下體驗營銷的現(xiàn)狀分析

2.1.1 實體店的介紹

（1）SN實體店的位置分布。在2011年，SN音響公司進入中國，但是直到2015年10月底，才分別在北京、廣州、上海和深圳等地開展了一家實體店，而且都設(shè)在離市區(qū)繁華商圈很遠的地方。所以，從位置上來看，SN音響公司在用戶的線下體驗來說是不成功的。

（2）實體店的店面設(shè)計。店面設(shè)計是進行景觀體驗重要的一個節(jié)點。為了吸引顧客，SN音響公司在門口貼海報，擺放大類的立體裝置，通過對店面的視覺形象進行全球統(tǒng)一化的產(chǎn)品宣傳方案，創(chuàng)造出有效的產(chǎn)品展示平臺，讓顧客能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生好的印象和好感，讓顧客能更好的體驗產(chǎn)品，從而提升其購買產(chǎn)品的欲望。

不過就目前SN音響公司海報宣傳過于單調(diào)，缺少在商場和店面的入口處、商場的收銀臺、商場服務(wù)的咨詢臺等顯要位置進行多點立體的海報宣傳。

（3）實體店展品的顯示。簡單地說，針對顧客需求的不同，公司推出了功能不一的產(chǎn)品。

第一，對于音樂愛好者來說，對產(chǎn)品的體型和功率的要求高，這樣就推出了三款大小不一的無線智能一體機音響：P1，P3，PSo。

第二，對于影音愛好者來說，則針對他們要求比較高的特質(zhì)而推出了無線智能家庭影院P-ba：和P-sub低音炮。

第三，對于顧客如果想保留現(xiàn)有的音響系統(tǒng)，那么就會推出無線智能連接器P-connect和P-connect AMP。

通過以上所說的，顧客如果想在產(chǎn)品的功能和特點上有好的體驗，那么SN音響公司就會根據(jù)產(chǎn)品的功能區(qū)進行劃分，通過把無線智能一體機、無線智能連接器和無線智能家庭影院按照一定的區(qū)域進行擺放和展示，根據(jù)顧客要求的不同，來對此分別進行不同產(chǎn)品的介紹。

同時SN音響公司還需要根據(jù)音響的功能，對不同的展示區(qū)和體驗區(qū)進行詳盡的劃分并盡力增強客戶的產(chǎn)品體驗。該公司在這方面還需要作進一步的提升。

2.1.2 產(chǎn)品價格定位

SN音響公司的產(chǎn)品在定價策略上主要采用很多種方法融合在一起的方式，通過定價過程中的各種因素比如成本、競爭、心理和認知等考慮，而且還要考慮到國家不同，其稅收和貨幣匯率的不同。

SN音響公司的產(chǎn)品價格和競爭對手作比較其具有更高的性價比。所以在產(chǎn)品介紹的過程中，體驗顧問要加強體驗為先，要讓顧客能從主觀上對產(chǎn)品的價值能夠真真切切的感受到，而不是產(chǎn)品的成本這個角度來著重考慮，這樣就會讓顧客感到物有所值，物超所值。

2.1.3 店內(nèi)體驗互動

（1）專業(yè)介紹。SN音響公司在顧客的體驗互動上值得關(guān)注，所以才安排了體驗顧問專業(yè)化的一對一服務(wù)，并且體驗顧問還耐心回答顧客提出的問題。通過實際操作后顧客對產(chǎn)品的功能和特征有了一定的了解，這得益于體驗顧問的介紹。

（2）針對性的推薦。在體驗互動中，體驗顧問會根據(jù)顧客的要求來推薦合適的產(chǎn)品，如果顧客在音樂播放過程中感覺還可以，那么顧客可能就會購買，或者其還需要其他的產(chǎn)品，那么就會有別的需求，而體驗顧問只要按照他的要求去辦就行了。

（3）主題活動開展。SN音響公司不定期的邀請一些名人來舉辦音樂沙龍的活動，讓音樂愛好者和各界人士來進行一場視覺和聽覺的盛宴。通過沙龍活動，不但讓顧客能更好的了解產(chǎn)品，對公司有個整體的好印象，而且還能讓公司走進顧客的心理，對顧客形成吸引力。

2.2 線上零售店體驗營銷現(xiàn)狀分析

2.2.1 線上零售店的分布

SN音響公司還組織了相關(guān)的官方網(wǎng)站來對該公司的產(chǎn)品進行宣傳。通過在很多大型平臺進行網(wǎng)上銷售的方式，來讓更多的顧客了解產(chǎn)品，搜索到該產(chǎn)品的信息，而不好的地方就是對于產(chǎn)品的音質(zhì)效果并沒有真正的體驗到。

2.2.2 店面設(shè)計和產(chǎn)品展示

線上零售店比如亞馬遜店和天貓店的店面設(shè)計比較簡單，店里只有5款產(chǎn)品的圖片，店的裝修風(fēng)格過于簡陋，產(chǎn)品也比較單一，這很難勾起顧客的注意。

2.2.3 線上體驗互動

線上零售店的體驗互動主要有以下方面。

（1）顧客能自由的出入網(wǎng)店，對產(chǎn)品的特征、應(yīng)用場景的介紹、安裝設(shè)置和房間的應(yīng)用等進行咨詢，然后顧客在心中就對該項產(chǎn)品有個初步的認識。

（2）SN音響公司還配備了相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)人員，對產(chǎn)品也進行了相關(guān)的介紹和推薦，對于顧客提出的問題也能給予及時的解答。

（3）從現(xiàn)階段來看，SN音響公司對于線上銷售的產(chǎn)品不但了解其基本信息，而且也讓顧客能感受到服務(wù)人員的友好，但是這種友好過于狹隘，只在顧客和服務(wù)人員中存在，所以，要想引起顧客對SN產(chǎn)品的好奇和興趣，就要豐富網(wǎng)店的界面，完善店面的設(shè)計，加大產(chǎn)品的宣傳力度，提升網(wǎng)店的能力，讓顧客能對SN產(chǎn)品有好奇心和興趣，并且想到實體店進行現(xiàn)場的體驗。

2.3 SN音響公司體驗營銷中存在的問題

通過對SN音響公司體驗營銷現(xiàn)狀描述和分析，可以看到該公司存在著產(chǎn)品設(shè)計合理產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、專業(yè)體驗顧問、注重線上營銷等方面的優(yōu)勢，也存在一系列的問題，比如實體店面選址、實體店面設(shè)計、海報宣傳手段單一、網(wǎng)店設(shè)計簡單、網(wǎng)店產(chǎn)品單一、網(wǎng)上體驗營銷忽略了音質(zhì)效果的宣傳等，此外在體驗營銷中缺少對“家”效果的渲染，讓體驗營銷效果打了折扣。

3 SN音響公司體驗營銷改進措施

體驗營銷是有生命的，而不只是簡單的模仿，所以在體驗中要結(jié)合產(chǎn)品的特點，讓其滿足顧客需要的同時還能讓顧客有購買欲。有鑒于此，本文對SN音響公司線下的情境和線上的情境進行了設(shè)計，具體如下。

3.1 實體店面

（1）改善實體店的選址。SN音響公司的實體店不多，但是其主要集中在北上廣深，這是對的，但是其沒有選擇人流量大的地方，這是它的失策之處。所以，要讓體驗店的曝光率最大化。建議按照城市到核心商業(yè)圈到購物中心的模式來選擇合適的店面。在城市的繁華地段和便利的地方建立實體店，這有助于顧客到店進行體驗。

（2）改善體驗場景設(shè)計和布局。商場海報主要是在商場和店面的入口處、商場的收銀臺、商場服務(wù)的咨詢臺等顯要位置，除了介紹產(chǎn)品的信息，有哪些銷售活動外，畫面的設(shè)計也要很精美，主題要鮮明和統(tǒng)一，創(chuàng)意要新穎和獨特，這樣才能吸引顧客的眼球，讓顧客能在最短的時間內(nèi)給受眾留下深刻的印象。

3.2 外圍形象

在實體店內(nèi)，其外圍形象的好壞對進店客流量的大小產(chǎn)生了影響。它把聲音、電和光等各種因素結(jié)合在一起，這給顧客在視覺上造成了很大的沖擊，吸引顧客進店購買，比如在門店的門口放置一個大的顯示屏，進行滾動式播放，可以播放SN音響公司的宣傳片、產(chǎn)品的特征和藝術(shù)的活動等。

3.3 產(chǎn)品的展示和體驗區(qū)

對商品擺放的具體形式和順序進行安放的過程中，不但要對店內(nèi)的實際情況考慮到，而且還要對里面的商品進行歸類，按照空間位置的分配，根據(jù)音響的功能，劃分出不同的展示區(qū)和體驗區(qū)。

3.4 音樂體驗室

為了讓樂滿人家真正的得以實現(xiàn)，那就要在資金許可的前提下，升級公司的體驗室，在體驗室中加入一些家的元素，比如客廳、書房、臥室燈等，讓顧客把這當(dāng)家，這樣才能真正傳播“樂滿人家”的主題。

3.5 網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)體驗

與SN音響公司、網(wǎng)絡(luò)電臺和網(wǎng)絡(luò)音樂播放平臺進行合作的過程中，通過公司播放音樂節(jié)目，讓顧客能感受到不一樣的視聽效果，從而引起顧客的共鳴。

3.6 線上體驗情境設(shè)計

在線上的產(chǎn)品和店面設(shè)計得較單一，那么可以采取以下手段來進行。

（1）增加公司的產(chǎn)品的圖片、價格和視頻。

（2）對每款產(chǎn)品的特征很是精通，當(dāng)顧客進入網(wǎng)店后，能根據(jù)顧客的不同需求推薦相關(guān)產(chǎn)品，如果顧客有需要的話，可以到實體店進行體驗和購買。

（3）可以通過在店內(nèi)放宣傳片，讓顧客對本公司和產(chǎn)品能有個全面而仔細的了解，激發(fā)他們到實體店體驗。

（4）通過在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)置“最新活動”，讓產(chǎn)品的最新信息的發(fā)布、產(chǎn)品的使用后的感想、最近的促銷活動等這些都能在最新活動上得以展示，從而提高消費者對SN產(chǎn)品的黏度，提升消費者的延展體驗。

4 結(jié)語

隨著科技的發(fā)展，出現(xiàn)了越來越多的智能化產(chǎn)品，本文也對新零售下體驗經(jīng)濟消費者的購買意愿進行了分析，通過SN音響公司存在的問題提出了自己的一些看法和建議。

參考文獻

[1] 馬丹.體驗營銷對品牌態(tài)度及消費者購買意愿影響研究[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2018（5）.

[2] 張廣宇，張夢.定制化情境下旅游服務(wù)購買決策的目標(biāo)框架效應(yīng)[J].旅游學(xué)刊，2016，31（1）.

[3] 許晟，余明陽，薛可，等.品牌體驗對消費者反應(yīng)的影響研究：自我建構(gòu)和性別的調(diào)節(jié)作用[J].上海管理科學(xué)，2017，39（1）.

[4] 吳泗宗，施蕾.體驗經(jīng)濟模式下百貨商店顧客忠誠驅(qū)動模型研究[J].當(dāng)代財經(jīng)，2010（7）.

[5] 郭國慶，牛海鵬，胡晶晶，等.消費體驗、體驗價值和顧客忠誠的關(guān)系研究——以大中型休閑類網(wǎng)絡(luò)游戲為例[J].武漢科技大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2012，14（1）.