“三大工程”助推企業轉型升級

劉世文

寶雞石油機械有限責任公司（以下簡稱寶石機械）作為直屬于中國石油天然氣集團有限公司（以下簡稱集團公司）的老牌油氣鉆采裝備企業，建于1937年。經過81年的發展，企業歷經時代洗禮，經受住一次次市場考驗，在保障我國石油工業發展中發揮了不可或缺的重要作用，支撐了如玉門、大慶等在共和國發展史上舉足輕重油田的開發，先后研制成功國內首臺5000米、7000米、9000米，12000米陸地鉆機，并在深海油氣裝備研發方面卓有成效，海洋鉆井系統、水下裝備、大洋勘探裝備方面一系列關鍵設備研制取得突破。

近年來，隨著常規油氣裝備市場日趨飽和、競爭異常激烈，寶石機械這個伴隨著共和國石油工業成長起來的油氣裝備“長子”，也同國內大多數老牌國企一樣，面臨一系列亟待解決的問題：成本粗放、效率低下、競爭優勢減弱等，嚴重制約了企業發展。

面對挑戰，公司決定從市場、管理、機制三個方面尋求突破，提出了促進企業發展轉型的三大核心工程：制造+服務、精益管理、改革創新。

制造+服務撬動潛在市場

市場是企業賴以生存的“口糧田”。寶石機械一向以穩定的產品品質和良好口碑收到充分認可，在國內市場保持較高占有率，但隨著國際油價持續低迷，國內市場持續飽和，裝備需求空前“繁榮”的景象一去不復返；另一方面，國內石油裝備行業經過多年發展，成熟程度顯著增強，行業競爭日趨激烈，市場空間不斷被擠壓，企業開拓難度不斷增大。近年來，公司在完成中國石油裝備出口史上最大出口訂單（39套快速移運沙漠鉆機項目，總計超過65億元人民幣）的運行之后，甚至面臨“斷糧”的窘迫境地：訂單減少、工作任務不飽滿，給隊伍穩定和企業可持續發展帶來重大隱患。

經過認真研判市場形勢，寶石機械適時提出了建設服務型裝備企業的發展目標。恰在此時，中國石油集團結合“中國制造2025發展規劃”，大力推進裝備制造業企業實施“制造+服務”，公司服務型裝備企業建設獲得充分的理論和政策支撐。有了“尚方寶劍”，工作底氣更足，一張瞄準企業轉型升級的服務型轉型藍圖迅速鋪開。

“三個轉變”帶來新氣象。市場在變，需求在變，對手的競爭手段在變，唯有變化本身沒變。為了盡快適應市場形勢，寶石機械大力推進市場營銷由傳統模式實現“三個轉變”。一是圍繞市場轉觀念。教育引導公司各級領導干部和營銷和營銷隊伍進一步強化市場意識，突破思維定勢；強化機遇意識，倡導高效、協作、務實的工作方法；強化服務意識，堅定落實“把責任留給自己，把滿意留給用戶”經營理念，用真誠打動客戶，用品質贏得客戶，用服務方便客戶；強化風險意識，深入了解客戶意圖，加大市場整體協調力度，有效降低運營風險。二是圍繞目標轉方式。通過代理、租賃、分期付款、代儲代銷等多種形式，實現多渠道、多手段、多領域營銷。主動走上去，了解政策，掌握情況，為快速介入市場提供決策支持；主動走進去，深入客戶一線，明確實際需求，制定解決方案；主動走出去，走出系統、走出國門、走向社會，為強化自主營銷積累經驗。重視前期分析，積極主動開展市場占有、成本效益、競爭對手和客戶需求分析，增強工作的方向性；做好后期跟進，及時了解產品狀態，開展全生命周期管理。進一步充實優化各級營銷服務隊伍，打造形成“忠誠企業、業務精湛、形象好素質高、遵規守紀、協同高效、反應迅速”的專業化團隊；成立了東北、西北、華北、華南、海外等規模性售后保障基地，極大提升了市場運作的綜合能力。三是圍繞需求轉重點。以“擴大多元化產品市場、多渠道開拓國際市場、深化海洋新產品市場、穩步拓展非油市場、強化全方位服務市場”為重點：推進產品全系列營銷，鋼絲繩、吊索具、電氣設備、壓裂設備、特種車輛、鉆頭、井下工具等過去在寶石機械長期被認為是“非主流”的產品營銷全面鋪開，有效增強了企業的平衡發展能力和低于市場風險能力。鉆頭實現首次規模性出口，海洋隔水管等新產品成功突破，鋼結構、機加工、熱加工等非油產品市場不斷開拓新市場。積極開拓產品再制造、技術服務、檢測檢驗、勞務輸出等多樣化市場，促進多點業務“共創效”。

“四個延伸”激發新潛力。針對鉆機市場日益飽和的實際，提出“主機不足配件補、產品不足服務補”的工作思路，通過“四個延伸”，大力推動營銷模式轉變。

傳統市場由主機向部件服務延伸。積極開展“過程跟蹤服務”、“產品全生命周期服務”。主動深入現場，挖掘市場潛力，承攬油田及工程技術客戶的“服務作業”任務，開展產品技術服務，盤活現有資源，對外檢測服務出成果。三個機構獲得專業檢測國家資質授權，積極承攬裝備檢測、探傷、計量等業務。社會市場從油內向非油領域延伸。積極“跳出油商找客商”，在地質勘探、電氣設備港口、礦山等領域實現份額顯著提升。產品類別由鉆機為主向全系列延伸。扭轉以往鉆機獨大的銷售局面，積極開展全系列產品營銷。壓裂類產品銷售有效提升，鉆井隔水管浮力塊、深水固井水泥頭、一體式油套管頭等床小能力進一步增強。營銷手段由直銷為主向多途徑延伸。通過商務代理、產品租賃，戰略合作等有效手段，進一步創新市場營銷模式，帶動產品營銷出成效。

精益管理挖掘隱性價值

如果說“制造+服務”是寶石機械在轉型發展道路上邁出的重要一步，那么，精益管理則是企業謀求“質量升級”的關鍵一環。

2017年，在中國石油集團的統籌推動下，針對中石油裝備板塊特點而“量身定制”的提質工程——精益管理項目正式在中石油裝備板塊主要企業全面開展，這對于多年來苦苦尋求提質增效之路的寶石機械來說，可謂“久旱逢甘霖”，更讓“精益管理”這一在中國大地上播撒了20多年的先進管理理念在寶石機械賦予了新的使命和征程。

成立精益管理辦公室，制定三年工作規劃，一條由“點、線、面”構成的精益管理頂層設計思路及時明確，并引領企業精益管理有效開展。

確定了內部試點單位，積極探索、大膽創新，全面提升管理的精細化、科學化水平，發揮試點單位的帶動作用；統籌抓好焊接、下料、設備、刀具維修、扣壓膠管生產等共享中心建設，探索開展智能化倉儲管理，發揮業務重點的示范作用。

圍繞“流程優化、現場整頓、班組管理、降本增效”四大主線，不斷提升整體管理水平。堅持簡潔高效優化流程，以“6S”為標準整頓現場，突出即時性狠抓班組管理，推廣QC小組活動，激勵創新創效；細化措施、優化考核，加大庫存處置利用統籌推進降本增效。

持續提升各層面精益管理水平，為整體推進打好基礎。著眼解決實際問題，及時總結經驗做法；持續優化業務流程，確保流程最短、效果最佳；完善考核機制、改進價格體系，建立逐級經營分析制度，將成本“打開”到班組、細化到機臺、落實到個人，為工作開展提供“寫實”。從“材料選用、產品設計、工藝流程、質量標準”等方面全方位優化，積極開展科研項目精益管理，有效降低設計成本，避免源頭浪費。科學配置資源，減少資源閑置，強化準時生產，加強過程銜接，嚴控制造浪費。

改革創新激發內生動力

改變不了市場，就要改變自己。圍繞提高效率、突出效益、增強抵御風險能力，全面推進改革創新，為轉變發展方式提供探索。

一是調結構、減冗余。針對管理架構和市場環境變化，重新評估優化公司治理結構，壓縮管理層級，下放管理權限，激發內生動力，突出自主經營，強化自我約束，形成機制靈活、優質高效的運營模式；圍繞業務開展，適時撤并低端低效業務，壓減機構，做好結構調整的“加法”和“減法”；進一步優化機關職能，強化定崗、定員、定編，充實一線、壓縮二線、嚴控機關和管理隊伍，兩級機關壓縮編制15%，形成一線“強”、二線“精”、機關“簡”的良好隊伍構成。

二是建機制、激活力。將自主經營擴大至所有生產和直屬單位，強化分（子）公司獨立運營能力，鼓勵各單位發揮自身優勢，通過多種途徑搞活經營；突出正向激勵，強化定量考核，按單位類別分段設定考核目標，引導各單位積極主動闖市場，切實發揮績效考核的“風向標”和“指揮棒”作用；結合“三供一業”改革，加大礦區“去社會化”力度，確保機構人員不增加，服務能力不降低。

三是優分配、重貢獻。堅持按勞分配、突出效益、注重貢獻，通過“三傾斜”，實現“一確保”。

向效益貢獻大的單位傾斜。將考核結果同各單位分配所得無縫對接，同單位領導收入直接掛鉤，重點向“對外創收顯著，貨款回收及時，效益增加明顯，成本控制突出”的單位傾斜，鼓勵單位創效增收。

通過實施三大工程，2018年公司工業總產值、營業收入、新增訂貨三大指標同比分別同比增長79.12%、23%、50.57%，公司不僅成功抵御了市場風險，發展迎來了新的歷史機遇。