愛彼迎的前18個月

利·加拉格爾

愛彼迎公司的發跡故事已在硅谷內外傳為佳話。

2007 年10 月，舊金山一套三居室的公寓里住著兩位失業的藝術學院畢業生，他們正為房租而焦頭爛額。恰逢那里舉辦一場國際設計大會，周邊的酒店早已客滿為患，于是他倆突發奇想，決定在家出租充氣床墊供房客住宿，賺錢交房租。

這個故事在圈內頗具傳奇色彩，跟先前那些創業故事一樣有口皆碑：耐克公司的創始人比爾·鮑爾曼將液態聚氨酯倒入妻子的華夫餅烤模，由此耐克華夫底跑鞋誕生了;惠普公司的兩位創始人比爾·休利特和戴維·帕卡德在帕卡德的車庫里制造出音頻振蕩器，這個車庫也因此聞名遐邇。

其實，愛彼迎的故事，始于 2004 年夏天羅得島設計學院的一間工作室，該設計學院位于距離舊金山 4800 千米的羅得島州首府普羅維登斯。

兩名設計師

布萊恩·切斯基和喬·杰比亞是羅得島設計學院的學生，杰比亞在此攻讀五年制的工業設計和平面設計雙學位，當時正上大四，而切斯基剛剛畢業。他倆參與了該校與美國 Conair 公司合作的研究項目，這家公司主營吹風機和個人護理產品。

學生們每兩人組隊合作，切斯基和杰比亞便成了搭檔。他倆相識已久，因共同的體育愛好而結緣， Conair 公司的實習項目是他們的首度合作。兩人力圖創新，常常在工作室通宵工作。

他們馳騁想象，天馬行空，最后在陳述設計創意階段，才意識到他們的想法有多么不可思議。其他團隊均展示了別具一格的吹風機設計方案，他倆卻向公司提出了另一番設計構想——生產推銷即開即用的產品，比如含有肥皂成分的襯衫，便于清洗。

對于他倆而言，項目創意與吹風機完全無關，而是集思廣益時閃現的靈感。“我們不斷拓展彼此的創意。”切斯基說道，“我和喬聚在一起，常常思如泉涌，源源不斷。”杰比亞也深有同感：“我覺得 ， 布萊恩和我同處一室，共謀發展，我們能干出一番不平凡的事業。”

切斯基最終去了洛杉磯，從事工業設計，開始了新生活。在洛杉磯，切斯基曾和羅得島設計學院的一些校友住在一起，為 3DID 工業設計公司工作。起初幾個月，他很喜歡這份工作，為ESPN和美泰這些公司設計實物產品。不過他越來越感覺這份工作不是他心之所向，他夢想成為第二個喬納森·伊夫或者伊夫·貝哈爾，他們都是著名的設計師，曾為蘋果公司、消費科技公司 Jawbone 等重塑產品形象。

同時，杰比亞也完成了學業并遷往舊金山，成為Chronicle Books 公司的平面設計師，住在市場南區勞什街的一個三居室公寓里。他也曾嘗試創業，推出其畢業前設計的坐墊系列產品，這些坐墊以臀部進行造型設計，頗為舒適，被戲稱為“CritBuns”（作品評論專用臀墊）。

杰比亞和切斯基常常切磋商討，杰比亞告知切斯基 CritBuns 坐墊的創意，兩人集思廣益為 3DID 公司提出新的產品設計構想。杰比亞常在交流結束時，請求切斯基考慮搬往舊金山，一起創辦一家公司，可切斯基總以同樣的理由推辭：除非有健康保險，才會考慮搬遷。一天，切斯基工作時收到杰比亞寄來的包裹，里面裝有一對剛面市的 CritBuns 坐墊。杰比亞已成功將其投入市場，并得到現代藝術設計博物館的大訂單。

杰比亞的這次成功，讓切斯基著手考慮在舊金山尋找機會。面試的過程中他往返舊金山好幾次，熱切地愛上了這座城市。杰比亞生活的這個圈子里，活力四射，創意無限，這種氛圍讓切斯基再次感受到羅得島設計學院的精神。他和杰比亞開始認真思考創辦公司的計劃。

同年 9 月，杰比亞的兩個室友因房東漲租突然搬走。杰比亞一時很難找到房客，于是勸說切斯基搬往舊金山和他共住。切斯基還是猶豫不決，他承擔不起房租，每月他倆需要平攤三間房的租金。交房租的截止日期迫在眉睫，又找不到新室友，杰比亞最后決定放棄這套公寓。那天早上他準備打電話給房東退租，切斯基卻在電話里說要來入住，租一間房。

充氣床墊與早餐

切斯基剛到勞什街公寓，就從杰比亞那里聽到一個壞消息：房租已經上漲到 1150 美元，且一周內付清，他們可能租不起這套公寓了，切斯基的銀行賬戶里僅有1000 美元。事實上，他們幾周前就知道租金會上漲，還要額外分攤另一間空房的房租——切斯基還住在洛杉磯時，他倆就一直絞盡腦汁盤算如何湊齊房租。

一個想法冒了出來：國際工業設計協會 / 美國工業設計師協會理事會（ICSID / IDSA）一年舉行兩次的世界大會，定于 10 月下旬在舊金山舉行，屆時會有幾千名設計師齊聚這座城市，酒店住房將吃緊，房租也會上漲。

他們突發奇想：何不利用公寓閑置的空房為參會者提供食宿服務呢？畢竟，羅得島設計學院賦予了他們用創造力解決問題的能力。當時，杰比亞的壁櫥里恰好存有供露營活動使用的三張充氣床墊。這套三居室比較寬敞，客廳、廚房以及空余的臥室都可供出租。他們的報價很低，甚至免費提供早餐，并把這則廣告投放到參會者常去閱讀的設計圈博客里。

交房租的最后期限一天天逼近，他們只能孤注一擲了，開始為宣傳其出租廣告的網站繪制三維線框和實物模型。切斯基入住后，他們立即雇用了一位精通網頁制作的自由職業者，讓他按照設計搭建一個初級網站，并將此服務命名為“充氣床墊與早餐”。

最終，一個完備的網站投入使用，介紹他們的服務項目（“兩名設計師獨辟蹊徑，助力今年的 IDSA 會議”），說明申請流程，列明設施清單——以 80 美元單價出租每張充氣床墊，以及一些生活設施。

幾天后他倆就接到了3筆訂單：卡特，一個來自波士頓的 30 來歲的設計師;邁克，一個 40 多歲的猶他州人，有 5 個孩子;阿默· 瑟維， 土生土長的孟買人，剛剛取得亞利桑那州立大學工業設計碩士學位。

這些專業設計師經濟拮據，而杰比亞和切斯基提供的服務正合其意。誠然，這需要他們大膽地信任杰比亞和切斯基。第一個預訂的房客瑟維覺得這個想法很奇怪，但他說：“我非常想來參會。”當瑟維發現這家網站時，便感到它是由志趣相投的人創建的。瑟維打算住 5 晚，每晚房租 80 美元。“這對我們雙方來說都是一種嘗試。”

公寓很快迎來了另外兩位房客，卡特和瑟維共住一間，邁克則住在廚房。短短幾天，他們五人相處融洽。有一次邁克穿著內褲躺在廚房的充氣床墊上，和切斯基悠閑地聊著天。這個周末，他們賺了 1000 美元。

即便如此，他們當時并未預知到這個創意會成功走紅。只不過是一時的怪念頭，為了湊齊房租的權宜之計，是困境之中的一根救命稻草而已，頂多讓他們有更多的空閑時間去思考真正的宏偉藍圖罷了。

他們又把注意力轉向集思廣益創辦一家真正的公司，于是邀請杰比亞以前的室友柏思齊加入。柏思齊來自波士頓，是一位天賦極高的電信工程師。高中畢業前，他大概編寫了價值接近 100 萬美元的建筑和市場銷售軟件， 這筆錢資助他完成了哈佛大學計算機科學專業的學業。

2007 年， 柏思齊的教育創業項目失敗，打算辭掉工作。那時，杰比亞剛離開編年史出版社，繼續致力于他的新創意——Ecolect.net，向設計圈出售環保材料，這是繼 CritBuns 坐墊后的第二項設計。他們三人促膝長談，話題不斷，曾構思創建一個室友配對網站，把克雷格網站與臉譜網相結合。

切斯基說：“也許沒有人需要充氣床墊和早餐這項服務，但是人們肯定需要室友。”經過四個星期的設計和改進，他們將“roommates.com”輸進瀏覽器，發現該創意和網站早已存在，夢想頃刻間化為泡影，只得從頭再來。

那年圣誕節，切斯基灰心喪氣地回到紐約尼什卡納的家中。當親朋好友問及其職業狀況時，他告訴大家自己正在創業。他的母親卻糾正道：“不，你失業了。 ”他反駁道：“不，我正在創業！”

投資人的建議

假期歸來，切斯基和杰比亞躍躍欲試，打算潛心發展“充氣床墊與早餐”理念。經過周密的討論，理念日趨完善：當會議舉辦地周邊住宿緊張時，為與會人員提供短租房源。他們深知各種會議常常使周邊的酒店客滿為患，尋求住房的需求也就應運而生，比如之前舊金山那3位短租房客。

但他倆明白必須說服柏思齊，這個團隊少不了他。聽完兩位隊友描述的美好愿景，柏思齊不禁對龐大的工作量憂慮重重。于是他們決定重新調整計劃，改稱為簡化版愛彼迎，其理念更精簡，特色更明晰，技術障礙更少，幾周后便能正式實施。最終，柏思齊同意加入。

他們將眼光瞄準了 SXSW 音樂節，讓愛彼迎網站以全新的姿態出現，試圖掀起一場輿論熱議。他們精心制作網站，宣稱能解決會議期間的訂房問題，并在其他科技博客里刊登廣告，但收效甚微，實際上，當時他們只接到了兩筆訂單，其中一筆還是來自切斯基本人。

SXSW 音樂節期間的產品推介還是獲得了一些成效。通過親自使用網上平臺，切斯基發現了支付程序的一些缺陷。他不止一次（實際上是兩次）忘記要去自動柜員機取錢，使他入住陌生人家里的兩晚十分尷尬，因為房東沒理由相信他確實有錢支付。3位創始人意識到，需要創建一個更加精細的支付系統。

此外，音樂節活動結束后，他們聽到一些潛在客戶說要去其他地方，但不是去開會。這些人是否還會使用愛彼迎的服務呢？3位創始人認為不會了。

在 SXSW 音樂節上，切斯基和杰比亞建立了重要的人脈網。他們在勞什街的第三位室友名叫菲爾·雷內瑞，就職于一家名叫Justin.tv 的初創公司。他陪同公司的首席執行官在奧斯汀開會，這位年僅 25 歲的首席執行官名叫邁克·賽貝爾。切斯基決定多待一晚，賽貝爾便邀請他共住一間酒店客房。

切斯基闡明自己的想法后，賽貝爾表示非常欣賞。賽貝爾回憶道：“我當時就說，‘言之有理。”他曾用過沙發客網站，雖說當聽到這個創意時，他無法預知愛彼迎會發展成為一個數百億美元的新巨頭，卻絲毫沒有覺得這個想法荒誕無稽。

切斯基和杰比亞是找賽貝爾咨詢的頭兩位創始人，但那時賽貝爾剛組建完 Y Combinator，這是由企業家和風險投資家保羅·格雷厄姆共同創立的著名項目，旨在促進初創公司的發展。賽貝爾告訴他們，他會給予一些建議，而且一旦他們規劃出更具體的方案，他就會將其介紹給一些天使投資人，也許投資人會給他一張兩萬美元的支票。

SXSW 音樂節的項目結束后，他們的網站瀏覽量不大，兩位創始人只好回到舊金山。當時恰逢選舉年，民主黨全國代表大會將于8 月在丹佛舉行，他們可以再放手一搏。可柏思齊的態度有所轉變，從最初的慎重、擔心變為疑慮重重。

在接下來的幾個月里， 柏思齊把大部分時間花在了自己的創業項目上，切斯基和杰比亞則一直致力于完善他們的想法與產品，將每周的新進程遞交給賽貝爾，由其提供反饋和建議。因為柏思齊不能全心投入，賽貝爾的許多建議無法付諸實踐。

切斯基和杰比亞堅持不懈：改進創意，從賽貝爾那里獲取反饋，并與柏思齊保持電話聯系。就在此期間，愛彼迎網站的新理念成形了，其內容更豐富廣泛：不再聚焦于酒店客房售罄的會議期間，它將是一個預訂民宿像預訂酒店一樣便捷的網站。這意味著他們必須建立一個復雜的支付系統，可以讓客戶在線支付完成交易;這同時意味著他們需要一個審查系統和一個功能更強大的網站。

這是一個更加雄心勃勃的愿景，也正是柏思齊想要聽到的。于是他重新投入愛彼迎項目，同意在波士頓開展工作。

與此同時，切斯基和杰比亞開始與賽貝爾提及的“天使”見面——至少試了試。此時，三人決定讓切斯基出任首席執行官。切斯基回憶道：“那不算一次重要的談話，但那時我們當中必須有人出來擔任首席執行官。”

向外尋求投資者的機會不久便泡湯了。賽貝爾給他們介紹了7位投資者，但大多數都未回復。即便有人回復，也是以各種理由表示拒絕。

切斯基和杰比亞與那些投資人的幾次會面大多毫無成果。投資人認為，把空房間出租給陌生人的想法非常荒誕和極度危險。切斯基和杰比亞畢業于藝術院校，這一點也讓投資人心存擔憂，投資人認為這兩人欠缺技術基因。他倆在帕洛阿爾托的大學咖啡館會見了一位投資人。這位投資人在會談期間猛然站起來，徑直離開，桌上只留下半杯奶昔。杰比亞和切斯基把這一幕拍了下來。

需要說明的是，當時公司市值 150 萬美元，3位創始人正在尋找一個愿意花 15 萬美元購買公司 10% 股份的投資人。如此看來，那時 15 萬美元的投資今天可能價值幾十億美元。但在當時， 這是一個高風險的創意，就像放射物質。切斯基說：“沒有人想要觸碰它。”

麥片的轉機

3位創始人毫不氣餒，不斷完善他們的產品。在丹佛舉行的民主黨全國代表大會召開前，他們已巧妙地設計出加速在線支付的方法，升級了審查和運行系統，提出一個新的營銷口號：“居住民宿的旅行”。

民主黨全國代表大會引起的騷動也迅速升溫，大會組織人決定改變奧巴馬的總統提名演講場所，從百事中心移到丹佛多功能體育場，該場地可容納 8 萬人。當地報紙向外宣傳丹佛只有 2.7 萬間酒店客房，并預測會出現大規模的住房短缺。

他們的時機來了。

2008 年 8 月 11 日，大會前幾周，切斯基、杰比亞和柏思齊第三次推出了他們的網站。由于堅持不懈和不斷接洽，他們獲準在著名科技博客網 TechCrunch 上進行宣傳，文章標題是“充氣床墊與早餐革新住宿模式”。作者埃里克·施恩菲爾德寫道：“充氣床墊和互聯網在手，人人都能成為房東。”

切斯基和盟友們很善于利用媒體，3位創始人不走尋常路，專找當地最小型的博客，因為他們覺得博客越小，自己越能得到關注。他們在社交媒體上發布了幾個故事，由此引起了多米諾骨牌效應：國家級媒體也開始進行報道，其中包括政治新聞網站（Politico）、《紐約日報》、《紐約時報》等。

宣傳策略起效了，業務接踵而至：800 人注冊了房源，80 位顧客預訂了房間。但這次成功又只是曇花一現。大會結束后，網站訪問量銳減。

柏思齊回到了波士頓，切斯基和杰比亞則回到了舊金山的家中，他倆身無分文，負債累累，網站也無人問津。身處困境，別無選擇，他們又重啟民主黨全國代表大會召開前的計劃，即給網站上的“房東”送去免費早餐，再由房東提供給房客。畢竟，早餐是公司名稱的一部分，也是經營模式的重要部分。

他們盯上了麥片——針對民主黨大會，他們根據總統候選人的姓名，想出了一款名為Obama Os 的麥片，隨后設計出麥片盒， 添加廣告語：“早餐在改變”和“碗里的希望”。另外還增加了叫作 Capn McCains 的共和黨版盒裝，廣告語為“每一口都與眾不同”。

他們封好盒子，從吸引媒體注意開始，希望通過最后一搏引起大家關注這家快要倒閉的公司。他們決定不間斷地用宣傳口號打動科技記者們，但這些記者通常不會把麥片放到桌上。如果記者們將麥片盒放在桌上或編輯室的書架上，其他記者就會留意到，這樣他們的情況也許能好轉。

這個小伎倆起作用了：媒體記者們吃完麥片，盒子隨之到處流散。Obama Os 三天內銷售一空。人們開始在億貝和克雷格網站轉售麥片盒，售價高達 350 美元（Capn McCains 那款麥片卻無人問津）。

他們還清了債務，但最初的創業網站仍然沒有顧客訪問，公司核心業務帶來的收益不足 5000 美元，而麥片銷售卻獲得了兩三萬美元的盈利。

切斯基和杰比亞又回到了起點，身無分文，待在他們的公寓里。無錢無糧， 接下來的幾個月里，他們就靠干巴巴的 Capn McCains 麥片過活，連牛奶都買不起。

2008 年 11 月的一個夜晚，當切斯基、杰比亞和賽貝爾共進晚餐時，賽貝爾建議他們申請加入 Y Combinator 融資訓練營，這個建議讓切斯基心有不快。Y Combinator 只關注投放市場前的創業公司，而愛彼迎公司已經正式上線——他們擁有自己的客戶。

面試進行得并不順利。幾位創始人闡述了創業思路，格雷厄姆拋出的第一個問題便是：“怎么會有人做這樣的事情？為什么 ？ 他們有什么毛病嗎？”就在他們準備收拾東西回家時，杰比亞拿出了麥片，他徑直向正在和同伴交談的格雷厄姆走去，遞給他一包麥片。

格雷厄姆謝過他的好意，但有幾分尷尬——他以為他們特意為自己買了一些麥片，并作為別具一格的禮物送給他。眼前這幾位創始人卻說不是，他們親手制作并售賣了這些麥片，這也是他們為公司籌集資金的方式。他們講述了 Obama Os 麥片背后的故事，格雷厄姆坐下來，專心致志地聽著。他驚嘆道：“噢！你們真是打不死的小強，你們創辦的公司不會垮掉。”

直到他們回舊金山，格雷厄姆才再次打來電話，并向他們提供了名額。格雷厄姆后來告訴切斯基，當時是麥片打動了他。他說：“若能打動人們花費40 美元去購買一盒價值 4 美元的麥片，你也能吸引人們到陌生人家里的充氣床墊上休息，也許你能做到。”

進入訓練營后，3位創始人獲得了2萬美元的啟動資金。作為回報，他們需要讓渡公司 6% 的股份。

等來“天使”

2009 年 1 月，愛彼迎就是參與此項目的 16 家初創公司之一。當時經濟嚴重蕭條，風險資金已經枯竭。

鑒于當時的投資條件，格雷厄姆讓整個團隊只關注一件事情：通過“演示日”謀求出路。這是一項每年舉辦兩次的活動， 最新一代的創業者會向投資者們陳述自己的商業規劃。那場“演示日”定于 3 月舉行，格雷厄姆把“獲利”稱為“拉面盈利”（最低盈利點），即創業者籌集到足夠解決溫飽的資金，哪怕只夠買便宜的拉面。切斯基他們還有3個月的準備時間。

很早以前，格雷厄姆就向他們傳授了兩大重要經驗。首先，他詢問了他們當時的用戶數量，他們回答說不太多——大概100 個。格雷厄姆安慰他們不用擔心，擁有 100 個忠實用戶比擁有 100 萬個“勉強湊合”的客戶要好得多。

接著，他又問起這些用戶的情況：準確而言，他們身在何處？3位創始人回答說主要集中在紐約市。格雷厄姆停頓了一下，接著將他們的話重述了一遍：“也就是說，你們人在山景城，而用戶卻在紐約市？”他們面面相覷，然后回答說：“是的。”