老虎證券“B計劃”

鄢子為

互聯網人會怎么做券商業務？

老虎證券創始人兼CEO巫天華畢業于清華大學計算機系，曾任網易有道搜索技術負責人。2014年，他辭職創業。5年后，老虎證券敲響納斯達克的鐘聲，引發資本市場關注。

“最初創立公司的時候，沒想能做多大，只因為自己是重度的股票玩家，發現券商系統很難用，急需改進。創業的初衷更多還是基于自己和身邊朋友的需求。”巫天華坦言。

憑借良好的用戶體驗和低廉的傭金，老虎證券在短時間內成長為華人地區規模領先的美股券商。同時，低傭金如何盈利、金融牌照等問題也備受關注。

老虎證券財報顯示，2019年第二季度營收1290萬美元，同比增長88%;凈虧損190萬美元，同比下降94.8%。值得注意的是，老虎證券的To B業務表現亮眼，包括IPO承分銷、員工持股（ESOP）業務在內的收入為160萬美元，較去年同期增長1170.6%。

巫天華告訴《21CBR》記者，To B業務面向上市公司，其員工跟老虎證券的用戶畫像匹配度高，通過服務這些公司，老虎證券獲取了更多用戶，形成了一個正向循環。

?21CBR：請描述老虎證券的用戶畫像？

巫天華：我們80%以上的用戶是男性，主要生活在一二線城市，在互聯網等新經濟行業工作。老虎證券70%以上的用戶年齡在35歲以下，86%以上的用戶年收入超4萬美元。

21CBR：老虎證券如何獲得客戶？

巫天華：我們一半以上的用戶來自于“自然流量”，當一個用戶決定投資美股港股，做全球資產配置時，基于老虎證券在美股領域的行業地位，他們會主動找上門。

我們也通過生產一些原創內容吸引投資者，比如老虎學院里有“美港股新手入門指南”“期貨入門指南”“知識百科”等教育類內容。此外，我們還做IPO承分銷業務，比如“美港股打新上老虎”就是一個吸引用戶的場景。

21CBR：小米是老虎證券的投資方之一，在流量上會給予支持嗎？

?巫天華：2015年5月，老虎證券的產品還沒有上線，我們見雷軍時，只有一個demo版，就獲得了小米的投資。小米手機的負一屏有“股票卡片”功能，能導流到老虎證券。

21CBR：老虎證券采用“低傭免傭”模式，如何解決盈利難題？

巫天華：老虎證券美股的交易傭金為0.0039美元/股，單筆最低0.99美元，港股傭金為萬分之2.9。經紀業務啟動門檻高，哪怕只服務一個用戶，也要從交易所買行情，拿牌照。可當用戶從10萬增長到100萬時，邊際成本是比較低的。隨著用戶持續增長，當規模超過一個閾值或者到達一定階段之后，我們就能獲得豐厚的利潤和亮眼的財務表現。目前老虎證券還處在擴張期，不會刻意追求利潤。

21CBR：老虎證券通過收購美股老牌券商Marsco，拿到了清算牌照，價值何在？

巫天華：這塊牌照對我們的意義，是可以前中后臺完全貫通。老虎證券收購Marsco，不僅為了牌照。我們非常看重Marsco 30多年的運營經驗跟人才基礎。

我們陸續拿到美國、澳大利亞、新西蘭、新加坡等國家和地區的金融牌照。如果不算獲取牌照的成本，第二季度老虎證券的虧損不到80萬美元。我們未來會不斷布局更多牌照，拿到授權。

21CBR：老虎證券這兩年重點布局一些To B業務，比如美股打新、IPO承分銷、員工持股計劃管理等，這部分業務收益如何？

巫天華：從二季報可以看出，這部分增值業務首次貢獻了超過10%的營收。

以美股打新為例，過去美股IPO配售一般只面向機構投資者、少量高端凈值客戶。老虎證券開創性地發展美股打新業務，拿到了上市企業的新股份額，使賬戶里只有幾千美元的普通用戶也能通過打新享受優秀公司的上市紅利。我們做了拼多多、虎牙、愛奇藝、B站、跟誰學等案例，建立了美股打新場景下的頭部券商形象。

關于IPO承分銷業務，我們給企業提供一站式服務：認購服務，給上市公司貢獻零售和機構的認購訂單;宣傳服務，上市當天，APP會有開屏廣告，一圖讀懂類科普內容，上市后安排CFO訪談等。今年第二季度，老虎證券承分銷的美股IPO項目有Zoom、新氧、云集、如涵控股、跟誰學。

針對員工持股計劃管理業務，我們也有一些創新。企業上市前給員工的期權，需要符合一定的行權條件，在解禁階段和比例上有所限制，這往往會產生巨大的行權咨詢量，即員工對相關持股情況的咨詢;企業也需要專門的系統，省去手工計算的不便。

傳統的ESOP業務還停留在手工時代。有些創業公司在A輪、B輪融資時，會使用excel表格記錄。隨著團隊人數的增加，每個人可能有好幾批期權，再用這張excel表來管理，非常不方便。

我們推出了“TIGER ESOP 服務系統”，用科技手段解決效率低下的問題，還可以跟券商系統打通，建立起跟上市公司之間的連接。我們的用戶畫像和這些赴美、港上市公司之間的員工是完全重疊的。通過IPO分銷、員工持股計劃（ESOP）管理等B端業務，我們又獲取了更多用戶，形成了一個正向的循環。

21CBR：中國投資者一直在加大海外配置資產，未來，老虎證券會不會向綜合性的財富管理公司轉型？

?巫天華：準確來講，不叫轉型，我們的核心還是經紀業務，但會根據用戶的需求，發展其他業務。2018年底，我們在美國納斯達克發行了一支ETF基金，名為TTTN（老虎中美互聯網巨頭指數基金），可用老虎證券賬戶一鍵交易。8月底，我們上線了一款名為“閑錢管家”的創新型現金管理產品，用戶股票賬戶里的閑錢可以投資到里面，獲取收益。為了滿足用戶資產配置的需求，我們未來可能會推出更多類似產品。