創業需要子彈而非糾結

張穎

對于大多數創業者來說，最常遇到兩大擔憂：如果巨頭入場做一樣的業務，創業者該怎么辦？創業者在融資的每一輪或者是前期過多稀釋股份，后期如何能夠更好地掌控公司？

在第一個問題中，有巨頭入場，證明創業方向很可能是正確的。

大部分人對于巨頭入場的擔心，主要來自于巨頭公司的流量扶植。對于這點，我的觀點是：流量不是一切。

沒有任何資源是不用付出代價就能得到的。流量給創業團隊也好，內部孵化的項目也好，大公司都是期待能看到商業上的證明。項目短期內的免費流量，到中后期都會成為成本。巨頭在為其提供免費流量后，必定會更加重視一定時期內的投入產出比。

優秀的創始人只要能抗衡半年到一年左右，能跑在巨頭的團隊之前并且拉開差距，就足以證明自己了，而且后面的融資也會更加順利。

餓了么在很多年前就遇到過類似的事情：公司在快速發展時，遭遇巨頭突然出擊。那個時候餓了么也有他們的困惑、迷惘、緊張。當時張旭豪找我聊天，我說：那就打吧，打到不行了你就關門，這是創業公司的常態，打贏了估值能漲幾十倍。最終確實如此，餓了么打贏后，估值在漲了幾十倍的基礎上又漲了幾倍——這就是任何一個行業里面，頭部公司最終都要過的一個坎。

以上是樂觀的情況，巨頭入場還有一個可能是，項目團隊拿到了很多資源。這就很像在德州撲克牌桌上，突然來了一個腰纏萬貫的人，他的每一筆注都押得很大，也善于Bluff（德州撲克術語，意為玩家知道牌力弱于對手，仍然投注或加注，期望逼迫對手棄牌）。因此，創業者不知道對手團隊的實力到底多深，這樣的節奏要堅持多久。

如果這種情況發生，創業者需要調整好心態，不要被巨頭的節奏牽著鼻子走，要想的是如何把巨頭拉到你的節奏里面來。這就是我們一直說的，應戰不意味著要去別人開拓的戰場，而是把對手拉進你的戰場。

在巨頭入場的情況下，創業者融資確實會遇到挑戰。因此更需要展現核心競爭力，解釋清楚業務的差異化；然后在相對漫長的融資過程中，用數據去證明自己的價值；最終說服資本領投，推動融資進程。對于挑戰的應對沒有捷徑，核心還是通過運營，通過數據證明自己。

對于第二個問題，我的觀點是：業績是一切。

所有在公司股權方面過多的糾結，在業績沒有驗證之前都是浪費時間。公司創立時，創始人要考慮的是融足夠的錢，有足夠的子彈去打下市場，這時就會有股權上的取舍。

今天能做到行業頭部的公司，沒有創始人能在上市的時候手上還有40%的股份，常態都是在15%～25%之間。一般來說，正常的股權稀釋節奏是：天使輪稀釋15%～20%，A輪稀釋15%～20%甚至25%，C輪稀釋15%，D輪稀釋5%～10%，上市再稀釋15%～20%。

公司做得好，創始人就可以在董事會獲得更多的空間，自主權也更高。事實就是這么簡單，所以不要太擔心自己股權的稀釋。

股權的控制是一方面，但最終創始人比的是企業規模、項目獲利、生活與工作的平衡，以及事業上的成就感。所以為了業務持續發展，相對之下創始人要平和看待股權控制與資金需求之間的關系。根據過往的觀察，有兩種情況需要注意：

第一，假如有早期的天使投資人要求公司后續輪次融資時不要稀釋其股份，這種不合理也會影響到公司后續融資，所以這種要求盡量不要答應；

第二，如果前期稀釋過多，上市前發現創始人股比過低，創始人在有業績支撐、合理合法的情況下，是可以跟股東會爭取要一些基于業績的獎勵，比如多要一定比例的期權，做得好的公司創始人應該在董事會幫團隊爭取更多的期權。

總而言之，創始人不應糾結和放縱，要在股權和資金需求間取得平衡。一切的核心是業績要做好，后期自然會有很多辦法讓創始團隊在董事會上獲得更多的話語權。