將展覽“數字化收入”提上日程

徐樅

導語：展覽的商業對接平臺定位使其在前期的籌備、雙邊參與者的招募、現場管理的復雜度相比較會議而言，都上升了一個量級。而傳統的會展數字化服務體系過多地關注門禁這樣的環節，忽視了展覽的服務能力。這也正是PaaS平臺的切入點，它能幫助展覽實現展前、展中和展后的流程化、系統化和數字化服務。

為什么現在進入到展覽數字化領域？這源于一位大型展覽主辦方總經理提給31會議CEO萬濤的幾個問題：“有什么辦法可以衡量參展商的回報？我如何利用數字化技術提高他的滿意度，確保他未來繼續參展？”萬濤認為，“如何利用數字化手段提升展商的對接效率”是其中的核心所在，為了能夠通過“智慧管理”對這些展覽市場的需求空白進行填補，進一步為展覽行業提供更多便利，31 會議研發出了一套針對展覽業管理系統——企業級展覽管理PaaS 平臺，將協同會議管理平臺， 雙管齊下，實現對會展業的智能化管理的全面覆蓋。

PaaS平臺打造數字化展覽

展覽的主要目的是為了打造商業對接平臺，主辦方需要服務專業觀眾以及展商；會議活動更傾向于對活動內容、主題的延伸，社交屬性占其較大比重，主辦方的主要服務對象是參會者。在整個會展市場中，會議的總量大于展覽，但展覽擁有更加成熟的頭部客戶群體，相比而言，單個展覽的規模可以更大，也更復雜。一場展覽的參與者不僅有專業觀眾、展商、普通觀眾，還包括媒體、演講嘉賓等不同的類別，需求會更加多元化，痛點也更加不易解決。

萬濤提出，若能在展前將展商、代理商、合作伙伴、專業觀眾等信息有效收集并進行管理，通過PaaS平臺“一站式全流程全集成”式的系統，在線上形成展前的預約和Matchmaking場景，就能更加準確、有針對性地提前幫助各方做洽談配對。有了展前的溝通，參展人就能目標更加明確地在展覽現場進行線下洽談，省去較多毫無目的的重復勞動，展覽會的整體效率可以得到有效提升，這也是展覽的核心價值所在。

“傳統的展覽主要通過出售展位來獲得收入，有了上述的展前Matchmaking流程，展覽主辦方可以提供該內容的增值服務來增加收入。該服務是通過線上進行體驗，所以我們稱之為‘數字化收入”，萬濤說到，該系統主要是通過各類參展對象在展前進行線上自主注冊，然后在線上進行自主的預約、配對、提交RFQ（報價請求）和詢盤等。在展覽結束后，所有注冊者還可以繼續利用該系統進行商務洽談，參展商還可以繼續更新產品目錄，也可以繼續聯系專業買家，以此構成了365天全覆蓋的線上交易系統。當然，每一個參展商和專業買家所能夠獲取的資源數量和對接時間會有相關限制。

展前兩三個月的準備時間里，如何有效利用起該平臺是關鍵所在。這需要主辦方在平臺上主動地開展溝通鏈接工作，尤其是一些重要客戶，主辦方需要為其提供合適的洽談對象，并且通過“呼叫中心”、郵件等方式提醒洽談各方進行響應，還需要防止各種灌水和垃圾信息在平臺上的注入，提升平臺活躍度和含金量，萬濤補充到。

“以不變應萬變”

市場客戶對需求的表現形式在不斷變化，但其中的基本內容卻大同小異。在2019年初，31會議會展行業中臺的新定位被提出，旨在為會展市場打造連接作用的中臺系統。萬濤打比方說，該中臺系統就如樂高積木，不同的組合代表著不同的創意，但同時，基礎積木塊沒有變化，中臺系統將各類基礎樂高積木分門別類，通過不同行業客戶或者不同展會類型的需求迅速完成樂高組合。會議和展覽的積木塊在某種程度上可以達成互通，在服務客戶時，做積木塊的增減量即可。

基于此，萬濤還提出了全新理念的會展行業操作系統——EventOS3.0，這也即將在31會議的產品上全面體現。

中國展覽業數字化發展較落后

“互聯網的飛速發展給中國整個會展行業發展帶來了巨大機遇，除了相關IT技術能夠更加方便地被應用，越來越多公眾號、小程序的涌現也加速了展覽的各類相關信息傳播。”在談到互聯網機遇時，萬濤向記者說道。

眾多的互聯網科技創新帶給了中國會展企業很多便利，但也凸顯出了行業數字化發展不足的缺陷。萬濤認為，31定位為會展產業鏈技術中間層，技術上需要承接“BATH（百度、阿里巴巴、騰訊、華為）”等企業的賦能，包括微信的溝通、支付，百度的搜索等等。其次，在互聯網，尤其是移動互聯網的快速發展過程中，31的品牌也得到了快速傳播。最后也是最重要的一點，中國會展行業對互聯網的應用實際上是剛剛開始，金融行業、TMT、服務業、傳統的制造業等行業的數字化發展都快于會展業。其中最為明顯的是餐飲行業，“美團”“餓了么”等外賣平臺的涌現大大提高了該行業的數字化程度，這也讓該行業的數字化程度從單一的個人端延伸到了整個產業鏈。“所有會展行業同仁需要認清差距，共同對會展業的數字化形式進行探索，加速會展業的數字化發展。”萬濤強調。

關于線上展覽，萬濤認為，短期內，純粹脫離線下展覽存在的“在線展會”并沒有生命力，無法單獨發展。展覽的主要目的是達成交易，能夠在線上直接交易的仍僅限于標準化程度比較高的，擁有最終形態的商品，而類似機床、工程機械、醫藥中間品等非常專業、復雜，需要通過采購、研發、生產等多個環節的參與才能完成采購行為的相關行業的展覽，就無法在線上進行。另外，展覽并不是直接完成采購行為的主戰場，而是推動采購行為的預熱環節，是短時間、高密度的買家與賣家面對面深度交流的重要環節，這一點線上展覽無法實現，同時這也是線下展覽的核心能力和魅力所在。

最后，雖說短期內純“線上展覽”的形式不可取，但在未來，基于VR、AR等技術的發展，線上展覽可能能夠為觀眾帶來更加高密度和深度的交流，為展覽業提供更多的可能性，“這種理念也正好和前面提到的Matchmaking 有重合的部分。”萬濤總結道。。

采訪手記：

就像萬濤的微信ID“31會議-首席客服”一樣，服務是31會議貫徹給所有員工的首要理念。31會議是一家科技公司，是一個會展服務平臺，無論是較為成熟的會議業務還是重新出發的展覽業務，提供優質的基礎服務是它不變的初心。