深耕本地產業打造福州對外名片

陳猛

品牌展會的四大參照

陳丹鋒認為，品牌展會可以從以下三個方面進行判斷：一是參展效果，二是展會服務，三是產業基礎和參與主體。在參展效果方面，陳丹鋒認為，參展商回頭率是評判一個展會好壞的重要因素。從展商的角度，參展效果分為當前效果和長期效果，針對不同規模和不同發展階段的展會，要區別看待參展效果。陳丹鋒指出，舉辦了二三十年的老牌展會與僅舉辦了數年的展會，參展效果不能一概而論。老牌展會的參展效果更好，新展會則要更注重長遠效果。陳丹鋒以福州漁博會對標行業排名第一的青島漁博會，向記者闡述了他的理解。青島漁博會舉辦了20多屆，規模大、行業影響力高，與之相比，福州漁博會屬于發展階段的“年輕人”，參加福州漁博會要重點關注長遠效果。由于尚處于發展階段，福州漁博會的參展效果可能僅是青島漁博會的1/3到1/2，但是參展價格也僅相當于青島漁博會的1/4，綜合來看性價比更高。而且，青島漁博會好的展位往往一位難求，對于大部分參展企業來說，在青島漁博會上設一個不起眼的展位，不如在福州漁博會上獲得一個更大更優越的展位參展效果更好。此外，福州漁博會上升潛力很大，參展效果近年來普遍維持30%的增長速度，由此可以推斷，數年之后的參展效果將十分可觀。更加可喜的是，福州漁博會今年首次獲得商務部的批準，成為國家級的漁業博覽會，發展前景廣闊。

陳丹鋒認為，客戶的參展體驗至關重要，因此，在打造展會品牌的過程中，必須做好展會服務工作。據他介紹，福州漁博會擁有60多人的服務團隊，會針對重要展商提供一對一的定制服務，如產品發布、買家邀約、廣告投放、商務洽談等，而且這些定制化的服務并不額外收取費用，全部免費為VIP客戶提供。“這一點，一些大型展會是做不到的。一方面，展會規模大展商數量多，無法顧及周到；另一方面，大型展會事務繁雜，也很難有時間和精力做一對一服務。我們是成長型的展會，有必要也有能力做好服務。”陳丹鋒說。

多方合力共促展會發展

參與主體的多元化是福州漁博會取得成功的重要原因之一。福州漁博會集合了政府、行業協會、專業展覽公司多方參與。作為當地政府重點打造的產業展會，福州漁博會具有多重優勢。政府的參與為展會帶來更多優質資源。據陳丹鋒介紹，福州漁博會是當地政府大力扶持的品牌項目，政府將其作為福州對外交流的名片、溝通世界的橋梁，以及推動漁業產業乃至海洋經濟發展的重要平臺來打造，其獲得的支持是一般的商業化展會無法比擬的。在省、市政府相關部門的幫助下，漁博會能夠把全球知名的行業協會、國內外有名的專家學者請到展會上來，對行業的發展方向、最新趨勢、技術進行規劃、指導和解讀，這對參展企業未來的發展有很大的幫助。“比如本屆漁博會期間舉行的漁業周包含了圓桌會議、海峽兩岸交流會等多項國際交流活動，如果沒有政府的支持，是無法開展這么多豐富、高端的配套活動的。”陳丹鋒指出，這些活動邀請的行業機構和專家，單憑專業展覽公司的力量是無法邀請到的，必須由政府出面才行。據他介紹，政府的力量占福州漁博會的1/3以上，這成為福州漁博會發展的品質保障。

與此同時，專業展覽公司的力量同樣不可或缺。政府在權威性方面對展會幫助很大，但是在具體的展會組織尤其是買家邀約等環節缺乏經驗、力量欠缺，這就需要專業展覽公司的力量輔助。在境內資源上，福建薈源與全國200多家行業協會合作，這些協會成為展商和買家資源的重要來源；在其代理的國際展會中漁業類展會有20多個，可以將國際資源導入福州漁博會；同時，福建薈源還主辦15個產業展，在組織產業展方面積累了豐富的經驗。“我們是為數不多的既有自辦展也有代理展，既有國際展也有國內展的展覽公司，同時我們還有自己的搭建公司，這些條件構成了我們承辦福州漁博會的獨特優勢和核心競爭力。”陳丹鋒說。

陳丹鋒認為，練好內功的同時，外功也不能偏廢，展會的宣傳工作也要做好。好的展會品牌也一定要多宣傳，“酒香不怕巷子深”的思想并不適宜會展行業。但是他也強調，展會宣傳一定要實實在在，不能夸大其詞，更不能做虛假宣傳。

展商和買家邀約重在誠意

展商和買家是構成展會的重要兩極，也是展會最寶貴的資源和財富。陳丹鋒指出，展商需要不斷挖掘，福州漁博會挖掘展商的方法主要有兩個：一是重點拜訪龍頭企業，二是拓展產業鏈上下游。陳丹鋒告訴記者，福州漁業產業規模在國內各城市中排名第一，產業基礎雄厚，能夠吸引部分行業龍頭企業參展，但是作為處于發展階段的展會，尚不能吸引所有的龍頭企業，因此，主辦方需要針對尚未參展的龍頭企業逐一拜訪，重點邀約。此外，圍繞產業鏈上下游的關聯企業進行跨界邀約也是福州漁博會擴大展商來源的渠道，比如，組委會會邀請從事漁業交易的電商平臺，如京東、順豐等相關企業來參展。

在專業觀眾的邀約上，陳丹鋒表示，每個展會采用的方式無非是郵件邀約、電話邀約、通過行業協會邀請以及登門拜訪等，但能否邀請到更多的、優質的買家，關鍵在于能否將這些方法落實到位。陳丹鋒指出，很多展覽公司多為20-30人的小型企業，沒有時間和精力對買家上門拜訪，而福建薈源有專門的團隊，負責對VIP買家逐一拜訪。“邀請買家沒有捷徑，只有通過上門拜訪誠心誠意打動對方。包括在與行業協會合作時，協會發邀請函之后，我們還會繼續跟進，而不是放任不管，這樣才能確保更多買家到場。”陳丹鋒說。

立足本地產業基礎辦展的福州漁博會，深耕本地行業協會和同鄉會的資源，在買家邀約和招展招商方面有著產業辦展的獨特優勢。陳丹鋒介紹，福州漁業產業資源豐富，福州漁博會屬于產業基地辦展，采購商可以直接到產業基地進行參觀，這是北上廣等地的商業化展會所沒有的優勢。完善的產業鏈條，可以讓采購商一目了然，直觀地了解產品的質量和生產企業的實力，這對于買家邀請是一大利好。同時，當地從事漁業經營的閩商眾多，福建薈源通過當地統戰部門在漁博會期間組織了2000多名從事水產經營的閩商召開了全球閩商大會，既推動了閩商的發展，也為福州漁博會積累了展商和買家資源。

陳丹鋒還提到，在買家邀約方面，單一的邀約方式是不行的，一定要多種方式并行，立體式邀約才可以。同時，他也指出，互聯網技術的應用也很重要，互聯網技術與傳統邀約方式配合使用效果更好。而福建薈源擁有自己的互聯網公司，并且與Google 和Facebook等國際互聯網企業合作，共同研發相關的互聯網應用，極大地增強了展會的宣傳推廣效果。