從封閉到開放，一次對聯盟商業版圖的補全

楊直

從2017年3月KPL宣布實行聯盟化起，中國電競就進入了一個大聯盟時代。大部分項目都不同程度地借鑒NBA等體育賽事的成熟體系構建了自己的聯盟。

3年半過去了，在憑借著這種模式大步前進的同時，模式本身也暴露出了一些問題。種種跡象表明，離再次變革或許不遠了。

前段時間，《和平精英》開啟了俱樂部加盟認證的過程。如果說三年前其他項目還屬于摸著石頭過河，走得磕磕絆絆。從被列出的詳細的審核條款可以看出，站在前輩們肩膀上的《和平精英》在推行聯盟化這件事上確實是集大成者。

在《和平精英》的認證條件里有一條關于選手合同的規則：參與認證的俱樂部必須具備具有法律效力的勞動合同（或勞務合同）和經紀合約掃描件。今天我們討論的問題，也由此開始。

這條規則指出了如今所有電競聯盟的一個共性：選手的勞動合同和經紀合約同時歸屬俱樂部，也“間接歸屬”聯盟。與成熟的體育賽事相比，體育經紀目前是缺位的。

？微妙的平衡

雖然對體育經紀有著“中間人”、“吸血鬼”這些評價，但不可否認，在成熟的體育賽事里，通過調節球員、球隊、聯盟、贊助商以及自己和前四者關系的平衡，體育經紀承擔著重要的作用。

首先，作為球員的代言人，體育經紀需要代表球員和球隊、聯盟贊助商甚至聯盟（如果公會不起作用的話）談判，幫助球員爭取到更高的簽約費和薪水以及高額的商業合作。

這一切都需要經紀公司在聯盟設定好的體系里閃轉騰挪。

以大家都熟悉的NBA為例。我們可以將NBA拆分成三個層面：聯盟管理層、球隊和球員。每個層級都有自己明確的收入渠道：籃球相關收入（BRI）；門票、主場冠名、特許經營；薪水、代言、出席商業活動等。

清晰的拆分背后實際上是異常復雜的權益分配體系。以球衣廣告的收入為例，25%歸屬BRI、75%歸屬球隊的分成機制說明球衣上那塊“補丁”的權益是聯盟和球隊共有的。

但一個球星在賽場外的收入要不要和俱樂部分配可能就需要經紀公司基于球星的影響力在俱樂部和贊助商之間斡旋，決定最終體現在合同里的結果——可能需要，也可能不需要。

事實上，NBA和贊助商一直是相互依存的關系。以球鞋為例，球鞋品牌希望通過簽約表現好的球隊擴大影響力，球隊也需要借助球鞋品牌推廣自己。

一位前NBA球隊總經理曾指出，某名球員更愿意接受另一支球隊待遇較低的合同，原因是他加入后可以和球鞋制造商簽一份金額更高的代言合同。

相應的，球鞋品牌也可能因為某位球員的加入與球隊達成合作。這些都是經紀人在背后幫助操作的結果。

這也意味著，雖然是球員的代言人，但經紀公司不一定要和球員的雇傭者——球隊站在對立面。當然，隨著關系的改變，經紀公司可能也需要處理好自己和球員之間的關系。

在上述不斷博弈的過程里，一定程度上，球員是博弈的起點，體育經紀公司是主要的調節者。但從結果看，不止球員，體育經紀公司也在幫助球隊獲得更多的利益。

至于體育經紀公司和聯盟的關系，也許可以這樣簡單理解。聯盟、球隊和球員的收入最終都取決于能夠撬動多大的消費者市場。

在之前的稿子里我們曾經提到過，NBA用來撬動消費者市場的杠桿是球星。球星則是NBA和體育經紀公司共同運營的結果。

所以，幫助球員轉會、商業開發的經紀公司實際上要在NBA已經設定好的權益分配體系里為球員爭取到最大的利益。

甚至體育經紀公司要為球隊、聯盟和贊助商都爭取到更多的利益，因為前者直接決定了體育經紀公司的收入，后者則間接決定了體育經紀公司的收入。

主動拆分商業利益

當并不屬于聯盟的體育經紀公司介入時，看上去NBA主動拆分了聯盟里最有價值的資產——球員可能產生的商業價值。為何NBA沒有選擇內化經紀公司鎖住這部分價值呢？對于頂級的球員而言，往往他們在賽場外的收入會顯著高于賽場內的收入。

簡單解釋即是NBA很難養活數量眾多的體育經紀公司，那些全球最大的體育經紀公司的身影不只出現在NBA里，還出現在NFL、MLB等賽事里。

但為何NBA寧愿拆分掉這部分利益，也要讓經紀公司插手到自己的“封閉體系”里呢？或許一個極為重要的原因在于，經紀公司在運營自己的球星時，NBA也會從中獲利。

在NBA的商業體系里，球鞋一直是被開放的體系。每位新秀初登NBA賽場時，都會得到一份或多或少的球鞋贊助——這種贊助是球鞋品牌和球隊簽訂的，算是在球星成名前的押注。事實上，從最初的喬丹系列、到如今的科比系列、詹姆斯系列，越來越多的運動品牌愿意加入“球鞋”游戲的背后推手就是經紀公司。

從結果看，與經紀公司“百花齊放“相比，聯盟沒有精力、資源做到這一點，也不愿意承擔造星過程里巨大的風險。

于是，雖然主動拆分了商業利益，但放棄了一整塊小蛋糕的NBA實際上獲得了更大的蛋糕，哪怕他只是整塊蛋糕的一部分。

一個關鍵的問題是NBA如何確保這些經紀公司最終打造出來的是球星，而不是明星。就像我們剛才提到的，NBA通過設置清晰的權益體系來確保自己間接成為球星收入的杠桿來做到這一點。

一個共識是，曾經籃球運動員的收入遠比不上網球等單人項目的運動員，現在卻今非昔比。

首先，NBA有著固定的比賽場次和商業活動，通過這種規定，NBA獲得了一些獨占贊助權益。實際上，這些預留權益在一定程度上給經紀公司營造了一種困局——為了獲利，經紀公司必須拋棄以量取勝的策略，只能以質取勝，即要不斷推高選手的資產溢價。

而且，為了制衡經紀公司，NBA規定經紀公司只能收取球員工資的4%作為代理費用，但可以從球員商業贊助中抽成20%左右，（可能更多，也可能更少，取決于球員和經紀公司的談判）。

因此就會出現這樣一種局面：考慮到工資帽，經紀公司每抬高球員1000萬美金的薪水，他只能賺到40萬美金，然后可能面臨著一個球星被四個隊友拖后腿的尷尬境地；但如果經紀公司幫助球員加入了一支夢之隊取得了更好的成績，那么他可能在球員的商業合作上賺取上百萬乃至上千萬的代理收入。

從這個角度看，經紀公司深度介入轉會的過程就不足為奇了。

當球隊和經紀公司培養出新的明星時，三者都會借此收獲更大的利益。從發展的結果看，除了短期地波瀾，體育經紀公司最終幫助NBA成長為世界上最賺錢的商業體育賽事這一點毋庸置疑。NBA也因為勇于拆分，開放生態，才收獲了更多的商業利益。

被封閉所困的電競

國內電競聯盟的藍本大都源自NBA，但最大的不同在于國內的電競聯盟通過“封閉性”地持有勞動合同和經紀合同，將選手可能產生的商業價值全部鎖在自己的商業體系里。

這也意味著大部分時候，電競聯盟選擇或者說只能自己造星。

在成熟的體育賽事里，造星這件事往往是在有成績的基礎上長時間曝光。電競聯盟也使用同樣的手法。但這涉及到兩個問題：一個是電競聯盟自身的資源是有限的，沒法對所有潛在的明星雨露均沾；另一個被牽扯出的問題則是在造星的人選上，電競聯盟往往要承擔比較大的風險。

于是，觀眾們想看到的比賽的隨機性成了電競聯盟的噩夢——首先，聯盟不能保證被選中的選手長時間維持較高的競技狀態；其次，聯盟也不能保證被選中的人是合適的造星對象。

但對于一項商業體育賽事而言，造星又是不得不做的事情。因此，在過去的三年時間里，和成熟的體育賽事相比，電競沒能產生太多新的明星。更讓聯盟為難的是，考慮到之前大量投入的資源，很多時候只能被迫讓新人成為“老人”的犧牲品。

一個直觀的例子是去年某項目年終頒獎后，對于聯盟評選出的年度選手、俱樂部等獎項，很多成員俱樂部都不認同。這個現象背后，實際上就是當聯盟主導了整個運營時，俱樂部只能被迫接受的結果。

2017年4月刊里，雜志曾經提到，聯盟的生意經就是：“大鍋飯要吃飽，能動性要發揮好。”

這是一個關于公平和效率的問題。所謂的大鍋飯就是聯盟通過設定工資帽和收益分配等制度，通過平衡隊伍間的資本實力進而盡可能地平衡隊伍間的競技實力，避免某支隊伍憑借強大的資本實力囊括更多的優秀選手影響比賽的精彩；而能動性則是在保證了基本權益之下，要確保俱樂部不能拿著“低保”混日子。

很難將公平和效率割裂開。因為一旦失去了公平，比如全聯盟最頂尖的選手在完全自由的交易制度下都到了一個隊里，比賽可能就失去了應有的懸念；但確保公平也意味著在一定程度上犧牲了效率，抹殺了能動性。比如工資帽實際上是一種價格管制，在這種管制下，一旦選手的努力不能反應在自己的勞動合同中時，自然就沒有了動力。

很難說在吃大鍋飯的“電競聯盟”里，選手們是不是或多或少沒了曾經的動力。

但同樣設有工資帽制度的NBA就不會面臨這個問題：一方面，賽場外的收入會補償球員；另一方面，借助球員和外界合作，NBA獲得了更多的收入，這樣也可以提升球員的薪資。

反而是電競聯盟，雖然所有資產都牢牢握在自己手里，但因為溢價不足，當受制于自身的盈虧平衡時，就很容易出現選手的努力與收入不匹配的情況。

如果把NBA比成一場自主招生，大家各憑本身；那么國內電競聯盟的運作就好像是一場高考：出口只有一個，資源就這么多，最后只能是千軍萬馬過獨木橋。

當然，對于國內所有的電競聯盟而言，在起步時手握選手的明星價值無疑利大于弊，畢竟這是一種可以銷售的，購買意愿很高的權益。誰不愿意找Uzi、Fly這樣的明星選手“代言”呢？

但是當聯盟自身資源的溢價難以補償選手價值的溢價時，聯盟會走入不得不越來越依賴Fly、Uzi的境地，倒逼整個生態，最后也難以復制NBA使用球星撬動更大商業盤子的既有路徑。

最重要的是，當利拉德、保羅喬治、凱文杜蘭特等眾多明星共同撐起NBA時，我們只能靠著三四個、甚至一兩個電競明星支撐聯賽，不管是賽事本身的影響力，還是賽事的發展，可能聯盟的管理者都要思考，是不是真的要做一個全能型的保姆。

這也是個帶有典型電競特點的問題。因為國內的聯盟大多是游戲廠商憑借著IP持有方的地位牽頭構建的。回顧過去幾年的發展，不愿放手是這些聯盟運作普遍的特點。也許不愿放手背后是獨占利益的欲望，但到底是要10塊錢里的5塊，還是緊緊握著現在手里的3塊，我想這個道理那些管理者不會不明白。

只是要做出改變，確實需要一些勇氣。

拋棄形式主義

如果說三年前游戲廠商照葫蘆畫瓢，學習NBA創建了電競聯盟；如今，他們應該對于NBA有更深的理解，或者說，對這些成熟賽事背后的機制有足夠的理解。

以NBA為例，球隊+體育經紀公司其實代表了一種清晰的機制：開放選手權益的同時，NBA已經提前為自己預留好了基本的權益，借由這種分割，NBA也劃清了利益分配的界限。

在界限里面，NBA要的是更精彩的比賽和更高的版權費；界限之外，在不觸及紅線的情況下，體育經紀公司可以自由地去運作。

而且，像“經紀公司只能抽取球員薪資的4%“以及其他安排都形成了一種穩固的機制，在這個機制里，NBA和選手實際上變成了利益共同體，即便經紀公司參與進來，他也只是作為這個體系運作的幫手，經紀公司”嗜血“的前提，是體系越來越健康。

就像納什“推翻”亞當斯密時證明的一樣：在團隊里，當每一個人做出對自己和別人而言都是最好的選擇時，就會帶來最大的收益。

追求盈利的NBA和經紀公司肯定會做出對自己最好的選擇，而NBA設下的游戲規則則保證了這種選擇對彼此而言也是最好的。

無論這個機制套在籃球運動員或者電競選手身上，都會產生類似的結果。在強大的正向激勵和完善的幫助下，選手一定是拼了命地訓練，取得好成績。內容越來越好看，影響力越來越大的時候，版權等資產的溢價自然越來越高。良性的內外部循環也越容易形成。

甚至，這種機制可以幫助電競更快地走向成熟。在NBA的體系里，俱樂部和體育經紀公司一定同時對選手的成績提出要求，選手自己也要考慮到競技和商業的平衡。

一定程度上看，清晰的機制和看得到的利益讓人變得成熟、自律，而非人性。單單沖這一點，電競聯盟們也應該靜下心來好好思考，而非抱著已有的成果，繼續走形式主義的老路。

雖然改革就一定會有陣痛，但所有人都希望看到聯盟、俱樂部、選手都賺到了更多的錢。在商言商的說，這是最好的結果。