大學生水果市場創新營銷策略淺析

王寬寬　劉錦汰君　文強　南玉范

[摘 要]隨著經濟的快速發展，水果日益發展成大學生的生活必需品，傳統的水果營銷模式已經滿足不了大學生群體對水果消費的需求，通過實地考察、問卷調查、數據分析等方法，總結出大學生更加青睞少量多次的水果購買模式。針對大學生水果消費市場，對切分果盒的創新營銷策略做了分析。

[關鍵詞]水果消費市場;新零售模式;創新營銷策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.27.142

1 大學生水果消費市場現狀分析

1.1 市場現狀

首先，通過對在校大學生的調查，80%的在校生每月消費水果的金額在30元以上，只有少數大學生水果消費在 20元以下。我國目前每人年均水果占有量約為45 kg，與健康標準要求70 kg還有不小的差距。

其次，在“懶人經濟”盛行的今天，大學生群體忙于學業、追求時間效益的最大化，往往不愿花費多余的時間來購買水果。除此之外，周邊水果店距離學校較遠，水果的品種單一，又受到天氣和地域環境等因素的影響導致水果的品質不能夠得到很好的保障，購買的水果久置寢室不便保存。因此，針對以上問題，我們希望提出不同于傳統水果銷售模式的創新營銷策略，解決大學生購買水果的痛點。

1.2 行業及市場前景

（1）行業歷史與前景。我們所從事的是水果銷售行業從古至今一直在發展，由街頭叫賣到店鋪營銷，現在又出現了網絡營銷等營銷模式;“線上平臺+線下零售商品”正成為未來水果行業發展的新模式。

（2）市場規模及增長趨勢。目前，市面上銷售水果的渠道主要是超市、水果專賣店、網店等;隨著收入的提高，一、二線城市的水果市場前景廣大，三、四線城市水果市場增長趨勢明顯。

（3）行業競爭對手。線上線下的水果連鎖店、新出的個性化水果定制品牌店，還有個體的水果商販。

（4）未來發展趨勢。該模式推出的定制新鮮水果的計劃：店家可以讓顧客自己定制水果套餐，還可以推出各類的水果衍生品，這樣既能突出自己水果產品的特色，也能讓顧客選擇的自由度達到最高，讓他們感到最滿意。

2 市場痛點

（1）大學生平時學習壓力大，營養吸收不均衡，水果成為大學生補充營養和維生素的每日必需品，而分裝果盒能夠提供種類豐富、富含多種人體所需維生素的水果，能有效地解決這個問題。

（2）傳統的水果銷售模式為按“斤”銷售，買一樣單調，買多樣吃不了浪費;目前市場上的水果商不能很好地滿足他們的需求，我們新穎的分裝果盒可以滿足大學生的個性化需求，必然會受到大學生青睞。

（3）大學生更希望吃到新鮮、低價、多品種、少數量的水果，不需要二次加工，最好是送貨上門。

3 營銷策略

3.1 產品策略：“五心+一新”

（1）選材精心。①深入產地進行市場調研，了解水果園的基本信息。②對滿足要求的水果供應商進行水果選材。③同學家的果園、滯銷果農渠道、學長水果渠道為選材主要來源。一畝田App作為輔助選材來源提供非應季水果。

（2）搭配隨心。有整果、切分少品種搭配、切分多品種搭配、水果+堅果、水果+沙拉、水果+酸奶、水果+冰激凌、水果營養套餐等滿足大學生多樣的水果消費需求。

（3）新鮮低價。水果每天根據訂單預測，當天采摘當天發貨，以小批量多批次的方式確保水果的新鮮度;同時水果來源于同學家果園，學長的運營渠道、全國水果創業大學生渠道以及滯銷果農的果園，水果進價低。

（4）運輸放心。運輸方面采用天天快遞、順風冷藏、德邦物流運輸，以100 kg為限，100 kg以內采用天天快遞運輸，以10 kg為一單位，小批量大批次運輸;100 kg以上采用德邦物流運輸，這樣的方案，可以讓成本價格最低。

（5）購買省心。“線上所見、線下所得、無須等待、送貨到寢”。本項目團隊通過線上線下融合的模式（OMO）銷售水果，建立起自己的校園銷售模式 （水果零售和果盒銷售），打造校園最火的分裝果盒，為大學生提供更好的服務。

（6）吃得安心。我們嚴把衛生關，團隊每個成員都有健康證明;在切分過程中，要求每名成員都要統一著裝，工作環境衛生無菌。當出現剩余的水果時我們進行低價促銷、免費贈送以作宣傳、自行消費等方式，讓水果果盒不過夜、不進行二次銷售，嚴格保證水果品質。

3.2 促銷策略

（1）線上促銷。本產品在正式進入市場之前，通過微信公眾號、微信朋、QQ空間、新浪微博等新媒體或者雇用代理機構，通過這些方式把有關的水果銷售信息傳遞到目標客戶，吸引他們的注意，刺激購買欲望，促進他們購買，如留言幸運者獎勵、第一單半價、滿十贈一等。

（2）線下促銷。上寢遞送宣傳單、活動促銷（第二單半價、推薦打折等）、節日促銷（九折銷售、八八折銷售等）。通過口碑營銷我們在校園里已樹立了良好品牌形象，打動消費者，形成回頭客，目前消費者的回購率已達到65%。

3.3 價格策略

（1）尾數掛零定價法。普通水果果盒搭配售價為1.9元一盒（小盒），6.6元一盒（中盒），高檔水果9.9元一盒，滿足消費者的心理需求，讓他們感到物美價廉。

（2）差別定價法。水果產品以不同的價格銷售，可簡化計價方法，增加顧客對價格的敏感度。一是時間差別定價。根據每天的時間不同，水果的新鮮度不同，我們會隨時調整價格，方便客戶根據自身需要選擇不同時間段，不同價位的水果，做到果盒不過夜，以保證產品品質。二是季節差別定價。當季水果價格較便宜，而反季水果價格較貴，因此我們會采用差別定價。例如，夏季水果上市時，我們的水果果盒就會便宜一些，而反季節的同類水果，價格就比較貴。

（3）數量折讓定價。主要是根據客戶所購買產品的數量給予一定的價格折讓。一般公司會采用“量大優惠”的政策吸引客戶一次性多購買的行為，這在一定程度上可達到“薄利多銷”的目的，既增加了銷售額，又增加了銷售量，同時利潤總額也較高。

經過本文的淺析，要想在大學生水果市場立足，只有恰當地解決市場痛點，為他們帶去更優質的服務，才可以更好地扎根于大學生群體，實現更好的發展。

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