基于腦象圖技術的工業品營銷人員勝任力模型構建

劉雪純 李偉 劉妤 楊鵬

摘要：基于勝任力的相關理論，利用最新的腦象圖測評技術來構建工業品營銷人員的勝任力模型。研究結果確立了工業品營銷人員需具備的16項勝任力素質，為培養高素質的工業品營銷人才提供了借鑒和參考。

關鍵詞：工業品營銷人員;勝任力模型;腦象圖技術

一、引言

近年來，國內工業品市場需求的多樣性使得企業間的競爭日益激烈，營銷活動無疑是工業品企業獲得良好效益的重要環節，工業品營銷人員的素質和能力水平直接成為工業產品市場競爭中的關鍵所在。然而，目前優秀的工業品營銷人員匱乏且針對工業品營銷人員勝任力的研究少之又少，因此研究如何構建工業品營銷人員勝任力模型具有重要意義。

勝任力的研究起源于國外，美國著名心理學家McClelland（1994）明確地將勝任力定義為能使高績效者與一般績效者區分開的，并且可以通過可信方式度量出來的動機、特性、自我認知、態度、價值觀、知識、可識別的行為技能和個人特征等。而勝任力模型可以看作一個勝任力結構，是為了達到某一績效目標的一系列不同勝任力要素的組合，構建勝任力模型一般運用文獻分析、行為事件訪談、問卷調查等方法。目前行為事件訪談法雖是公認最有效的方法，但具有耗費時間長、需受訪者配合、存在主觀偏差等缺點。相比于西方國家，我國學者對勝任力的研究起步較晚卻取得了很高的建樹，提出基于腦象圖技術來構建職位勝任力模型的新方法。因此，本文在綜合分析國內外有關文獻的基礎上，主要選用腦象圖技術構建工業品營銷人員的勝任力模型，為工業品企業做好內部營銷人才的選拔與培養提供一定依據。

二、腦科學的腦象圖測評理論概述

（一）大腦的生理結構與功能

人類大腦如同一個具有動態特征的細胞王國，活動復雜。腦科學的心理學研究表明，大腦在生理結構上可以分為六個區，并且每個區域都有屬于自己的心理功能。左前腦主要的功能為：思維具有一定的邏輯性、善于對問題進行深層次的挖掘、數學的運用、排除疑難、獨立、追求成就感等，是知識智慧區。右前腦主要的功能為：靈感和直覺較強，擅長想象、具有創新與承擔風險能力、挑戰困難的精神等，是創造智慧區。右后腦主要的功能為：具有良好的語言表達能力， 支持他人、樂于分享、團隊合作，激勵他人，歸屬感、社會責任感等，是感覺智慧區。左后腦主要的功能為：按規矩行事、掌握動態、關注細節，準時完成任務、成熟穩重、追求高效、具有良好的執行及實施能力，是經驗智慧區。左顳主要的功能為：機械式記憶，對數字、字母敏感，自律自控等，是機械記憶區。右顳主要的功能為：情緒變化、具有很強的空間位置感，是情景記憶區。

（二）腦象圖測評技術

腦象圖測評技術是我國著名腦電圖專家王德堃研究得出測試大腦高級功能的全新技術，它不僅融合了生物、數學、物理以及教育等多個學科，而且依據混沌動力學的原理建立了一組數學算法，大腦在每個時段工作過程的實時腦電波曲線通過計算機呈現出來，并構建成具有鮮明動力學特征的幾何結構圖。對所獲得的信息進行一系列的計算和分析，就可以對被測者的思維介質基礎和潛在能力作出科學判斷，能夠更科學地分析其對應大腦的質量特征和功能勢態，由此可以更客觀地解讀被測試者大腦六個分區的優劣特征、思維方式、個性傾向、職業傾向等。

三、基于腦象圖技術的工業品營銷人員勝任力模型構建

（一）采用腦象圖技術構建勝任力模型的思路

1. 確定績效標準

工作能力研究的第一步是明確績效標準或采用的評估方式，以此分辨所研究人員屬于績效優秀者還是一般者。鑒于工業品營銷人員績效標準存在多樣性且本文研究能力有限，難以給出適用于所有工業品營銷人員的一套績效標準，因此按照測試人員所在江蘇海龍核科技股份有限公司的優秀績效為標準。

2. 篩選測試樣本

依據崗位要求，從該崗位工作的員工中隨機抽取一定數量的優秀績效工作者和績效一般的工作者。由于所選公司工業品營銷人員范圍廣泛而學校腦象圖測試儀器使用時間有限，選擇其中的5位優秀營銷人員參與腦象圖測試。

3. 實施腦象圖測試

對選出的樣本利用腦象圖技術測試，給每位被測人員實行三次測試，每次測試之間間隔一兩周的時間，為確保所得數據的有效性要求每次測試時人員盡量保持平靜放松的心情。

4. 數據收集，結果分析

對所測得的數據進行分析，找出優秀績效者的腦象圖規律特征。為了確保測試結果的有效性，我們也需要對腦象圖結果的信度和效度進行分析。

5. 常模建立

基于腦象圖進行勝任力模型構建的關鍵是針對關鍵崗位人才建立腦象圖常模數據庫，從而為后續的人才選拔和培養奠定基礎。

（二）針對測試結果的具體分析

本文一共測試了5位工業品營銷人員，包括：王XX、姜XX、徐XX、朱XX、廉XX，并選取其中2位營銷人員的腦區分布圖進行列示，見圖1與圖2所示。

1. 對5位營銷人員的腦區優勢分析

根據5位營銷人員的腦區分布圖可得，左前腦為5名營銷人員的共同優勢腦分區，右后腦、右顳為3名營銷人員的共同優勢腦分區，而右前腦、左后腦與左顳只有2名營銷人員同時為優秀腦分區，因此我們可以認為，左前腦、右后腦、右顳三大腦分區為優秀工業品營銷人員的共同優勢腦分區。

通過分析大腦各腦區的功能可知，左前腦為知識智慧區，具有抽象的邏輯思維與敏銳的分析理解能力，能夠理智、獨立的處理難題，并且對自我成就有著很高的追求。由此我們根據勝任力詞典可以提取出來的勝任力素質項有：信息分析、排除疑難、自信、主動性。右后腦為感覺智慧區，有著良好的溝通與人際交往能力，愿意主動的去幫助他人、傾聽他人、合作他人、激勵他人，并且對這個社會負有一定責任感。由此可以提取出來的勝任力素質項有：溝通能力、關系建立、善于傾聽、激勵、團隊合作。右顳為情景記憶區，具有良好的情緒掌控力，并且對空間位置有較好的感覺，由此我們可以提取出來的勝任力素質項有：自律、整體性思考。最終根據腦區優勢，我們一共提取出來了11項勝任力素質，分別是：信息分析、排除疑難、自信、主動性、溝通能力、關系建立、善于傾聽、激勵、團隊合作、自律、整體性思考。

由于腦象圖所示測試者的某個腦區為優勢區僅是相對而言，并非表明其具備這個腦區的所有能力，其他弱勢腦區也會有其突出的一面。同時各個腦區的表象特征跟后天的環境有很大關系，會出現某些人全部表現出來而某些人部分表現出來的情況。因此，僅分析大腦優勢分區得出優秀績效者的勝任力素質項是不全面的，從另一方面我們運用同為腦象圖測試中得到的九大智能數據來進一步完善工業品營銷人員的勝任力模型。

2. 對5位營銷人員九大智能數據進行分析

根據5位營銷人員的九大智能圖可得，語言組織智能有5位營銷人員均為優勢能力;數理邏輯智能有5位營銷人員均為優勢能力;發現創新智能有1位營銷人員為優勢能力;人際交往智能有3位營銷人員為優勢能力;動手操作智能有3位營銷人員為優勢能力;音樂感知智能有1位營銷人員為優勢能力;書法繪畫智能有3位營銷人員為優勢能力;身體運動智能在所檢測的5位營銷人員中都不具有優勢能力;空間感知智能有1位營銷人員為優勢能力。所以語言組織智能、數理邏輯智能、人際交往智能、動手操作智能、書法繪畫智能這5種能力為優秀績效者具有的必要能力。

根據九大智能釋義表，通過這5種優勢能力的釋義，提取優秀績效者的勝任力素質項，由語言組織智能我們提取出的勝任力素質項有：溝通能力、語言表達;由數理邏輯智能我們提取出的勝任力素質項有：信息分析、主動性;由人際交往智能我們提取出的勝任力素質項有：人際洞察力、關系建立;由動手操作智能我們提取出的勝任力素質項有：整體性思考、計劃制定、關注細節;由音樂感知智能與書法繪畫智能提取出的勝任力素質項有：學習發展。最終，根據九大智能的優勢能力，我們一共提取出來了10項勝任力素質，分別是：溝通能力、語言表達、信息分析、主動性、人際洞察力、關系建立、整體性思考、計劃制定、關注細節、學習發展。

（三）工業品營銷人員勝任力模型的建立

通過對兩種不同角度所得勝任力素質項進行整合，一共得到16項勝任素質，分別是：主動性、人際洞察力、信息分析、學習發展、自信心、自律、整體性思考、激勵、關系建立、計劃制定、關注細節、排除疑難、溝通能力、善于傾聽、語言表達、團隊合作。參照Spencer于1993年所列出的20項在管理職位和專業職位上有著普遍觀測效度的勝任力素質項，我們將這16項勝任力素質分為六大類，最終構成工業品營銷人員的勝任力模型，見表1所示。

四、結論與不足

研究結果表明，工業品營銷人員的勝任力素質可歸為16項，包括：主動性、人際洞察力、信息分析、學習發展、自信心、自律、整體性思考、激勵、關系建立、計劃制定、關注細節、排除疑難、溝通能力、善于傾聽、語言表達、團隊合作。同時我們還運用行為事件訪談法對這5位績優營銷人員的訪談內容整理編碼，有效的驗證了所得的結論。該勝任力模型可應用于招聘、培訓、薪酬以及職業生涯規劃等環節，幫助工業品企業更好的開展人力資源管理工作。

不足之處在于受研究時間與條件的限制，在定義績效標準時沒有給出一套明確的績效標準，所選取的樣本量有限且涉及的工業品企業的類型不夠全面。另外本文僅建立了工業品營銷人員的勝任力模型，缺乏對研究成果在實際運用中的證明及檢驗。

參考文獻：

[1]Rice R B，Rapson M F.Competency model development[J].Journal of Nursing Education，1999（07）.

[2]張曉莉.腦象圖技術應用案例[J].中國發明與專利，2008（05）.

[3]彭璀，張光宇.工業品企業的營銷團隊建設[J].商業研究，2005（23）.

[4]仲理峰，時勘.勝任特征研究的新進展[J].南開管理評論，2003（02）.

[5]毛翠云，鄭紅娟.腦象圖在企業招聘中的應用[J].中國集體經濟，2016（01）.