從“以國代進”到走出國門
——上石化高收縮膜用聚酯切片成功打開市場紀實

從“牙牙學語”到“蹣跚學步”再到“獨立遠征”，中石化上海石油化工股份有限公司用5年時間完成了高收縮膜用聚酯切片的三級跳。最近，10 t高收縮膜用聚酯切片首次出口印尼。從2014年開始試生產，到2018年被跨國企業用作原料，再到如今出口海外，上海石化生產的該切片5年里走過了一段艱難的路程。

艱難起步，“以國代進”

高收縮膜用聚酯切片是一種滌綸包裝新材料，主要應用于飲料瓶的包裝覆膜。由于可以循環再利用，這種具有良好環保性能的聚酯切片，近年來逐步成為品牌飲料企業首選的包裝覆膜材料。

2014年，看到這種新材料的市場潛力，上海石化推出了自己的第一代產品。那時，進口產品占據龍頭地位，一些民營企業也加入市場競爭，上海石化的新產品要打入市場談何容易。

員工在生產裝置區域進行巡檢

據該公司銷售中心的銷售人員回憶，上海石化是從2014年開始生產高收縮膜用聚酯切片的，那時，韓國和美國兩家公司的產品，幾乎平分了當時的國內市場。但是通過市場分析，公司專業人員發現，盡管進口產品已經在國內占得先機，但下游包裝企業如果一味依賴進口產品，一旦出現利率波動或海路運輸異常，原料供應就會陷入被動。從包裝企業存在的這些隱憂中，公司銷售中心看到了機會，打開國內市場的信心更足了。

2015年，一家德國包裝龍頭企業，將上海石化生產的高收縮膜用聚酯切片，部分替代其蘇州工廠的進口原料。

如同堅冰一般的市場，被撬開了一絲細縫。

產品升級，“以進代進”

“我們的產品，最初使用圓形包裝袋，后來改成方形和圓形兩種，單層包裝改為雙層。”銷售中心的銷售人員對這些年高收縮膜用聚酯切片包裝的改進記憶猶新。

在與下游客戶合作的過程中，上海石化多年來堅持“產、銷、研”一條龍服務，不斷將用戶的各種體驗第一時間反饋到生產研發單位。下游客戶對公司產品的意見，得到及時關注。

反饋中發現，上海石化所產聚酯切片在下游客戶的加工過程中，存在性能指標“合格卻有待提高”的問題。在技術部門配合下，滌綸部將原料配方中微量單體的種類增加到7種，保證客戶能夠生產出滿意的拉膜。

由于產品升級，2015年開始和上海石化建立合作關系的德國一家包裝龍頭企業，2018年將上海石化所產聚酯切片用于其泰國工廠的生產。

上海石化聚酯切片作為泰國的“進口產品”，成功搶占其他進口產品的市場，實現了“以進代進”。

服務取勝，闊步向前

“現在，我們在國內市場的銷售面臨瓶頸，向印尼出口產品，是市場方向選擇的一次突破。”銷售人員如此認為。

高收縮膜用聚酯切片進入市場5年后，曾經是當年“帶頭大哥”的兩家國外企業，已被上海石化甩在身后。如今，上海石化該產品的市場占有率已“三分天下有其一”。

隨著市場采購渠道的多樣化，下游企業更多考慮原料的價格因素。滌綸部嚴格控制生產成本，穩定國內市場占有率，并向海外尋求突破，以優質服務為產品增值，拓展新的市場空間。

和傳統覆膜材料相比，高收縮膜用聚酯切片各項性能更優，更加環保。通過與跨國公司的合作，上海石化的產品質量和服務能力，在國際市場上積累起一定聲譽。

2019年二季度，上海石化成功向印尼銷售10 t高收縮膜用聚酯切片，為滌綸新材料的產銷開辟出一片新天地。