期貨公司發展戰略問題分析

顧淵

在發達國家，期貨市場、期貨行業已是“市場經濟的最高層”，而我國的期貨市場、期貨行業卻是一個新興的市場行業。本文在界定發展戰略的基礎上，分析了我國期貨公司發展現狀，可選擇競爭發展戰略，并進一步提出了強化服務意識、注重內部管理以及明確各部門職責等相關政策建議。

一、發展戰略的界定

發展戰略指的是公司可以利用自身的比較以及競爭優勢，朝著更高級別前進的計劃。公司要想實現其自身的快速發展，主要還得依靠其產品的快速增長，通過差異化產品、集中化產品等多種價格獨立的方式，實現競爭優勢，因此創新對公司來說非常重要。發展戰略的優勢就在于實現公司自身獨有的競爭優勢，增加其價值，全方位來提高公司整體的質量，降低生產成本，提升效率和效益，實現規模經濟。其缺點在于若公司有限的資源配置不當，顯然會對自身產生很大的負面影響。公司的快速發展會使得員工整體素質無法跟上公司的發展水平，服務質量的下降問題也應足夠重視。

二、期貨公司發展現狀

（一）公司整體戰略欠缺

截至目前，大多數的期貨公司會制定相應的戰略，但卻沒有相應的實施措施。公司在制定戰略時并未考慮到公司目前的發展狀況，戰略體系不夠合理，對多元化的業務沒有采用差異化戰略，對公司的業務資源整合不夠合理。公司也沒有合適的品牌戰略，公司也忽略了可以通過現有的企業業務和發展其自身的特色對其品牌實現增值，公司忽略了互聯網金融和場外大宗商品等一些市場，因此也就未能夠提前進行布局，而一些業務已不再能適應目前的發展環境。

（二）缺乏營銷和客戶服務管理的整合

目前大多數期貨公司對市場整體的業務營銷上也沒有從戰略上進行整合。在整個業務銷售的過程，缺乏對業務需求、營銷策劃和實施的長期規劃。該實現是臨時的，沒有總體布局。與此同時，在整個業務銷售過程中，公司與客戶之間也缺乏聯系和溝通，對客戶真實需求不夠了解，顧客滿意度低，優質顧客流失率高，整體機制未能形成。而在對客戶的服務上，缺乏客戶關懷，不能夠及時的解決客戶的問題，公司對于客戶的信息以及信息化的建設方面都還存在很大的不足。

（三）缺乏明晰的績效管理體系

目前大多數期貨公司在績效考核方面和公司戰略整合上遠遠不夠，目前還沒有建立相適應的聯動系統，而公司各個業務部門之間也沒有統一的評價標準，協同效應自然也未形成。目前業務部門的績效考核已滿足不了當前的環境要求，公司業績和個人業績之間也沒有進行有效的聯系。在指標考核方面，獎賞機制不夠健全，對員工的職業發展規劃較為僵硬。

三、期貨公司可選擇競爭發展戰略

企業在基本競爭戰略上主要可以分為成本領先戰略、差異化戰略和聚焦戰略，具體如下：

（一）成本領先戰略

這一戰略要求企業通過內外部的控制和高效的生產設備，以來達到一定的規模效應，然后要對公司的各個環節的費用支出進行嚴格管理，如通過積累經驗降低成本;控制公司在銷售、服務、宣傳廣告等這些方面的費用;利用規模效應減少采購成本。總的原則是盡一切可能將總成本降到最低，這樣使公司的競爭對手無論有多強，只要使得該公司的總成本能夠低于競爭對手的總成本，公司仍然能夠獲得行業的平均收益。這種低成本優勢可以減少新的新的競爭對手，建立比較高的行業進入壁壘。

（二）差異化戰略

差異化戰略主要指公司在產品或服務上與競爭對手形成的差異。一般來說，企業會在品牌形象、渠道、定價促銷、質量性能、外觀設計、產品屬性、客戶服務等方面體現其差異性。公司在產品或服務上形成多維度的差異是公司比較理想的狀態，差異化的形成可以在客戶心中建立企業的不同特質形象，提高客戶忠誠度，獲得競爭優勢。雖然差異化的實現會增加成本，但企業仍會選擇這種競爭策略。主要原因在于：1.可以增強公司對五種競爭力量上的防御;2.能提高顧客對公司的品牌忠誠度;3.能夠削弱買價的議價能力;4.能夠增強公司與供應商之間的議價能力。使用差異化的先決條件如下：一是企業自身有多種方式來區分產品或服務，這些差異具有價值;二是客戶對產品的需求存在差異性;三是大多競爭對手不采用差異化策略。雖然差異化戰略有很多優勢，但差異化戰略所存在的一些風險也不容忽視，如：1.企業的市場占有率不會太高;2.企業所耗的資源更多會增加其成本;3.客戶不愿為企業差異化多付錢;4.競爭對手會模仿。

（三）聚焦競爭戰略

聚焦競爭戰略是指企業將自身的所有資源用在某種產品的細分市場、某個特殊的消費群體或某個特定的地理市場。一般來講，公司主要會聚焦于目標行業、目標客戶、目標需求、需求產品，通過增強自身的服務能力獲得競爭優勢。制定聚焦競爭戰略的重點在于目標可集中，如此企業可制定相應的政策服務這一特定目標。

該戰略可與成本領先戰略和差異化戰略進行結合。該戰略雖有很多優勢，但聚焦競爭戰略所存在的一些風險也不容忽視，如：1.競爭對手可能集中在更窄的市場上;2.競爭企業會認為采用集中化戰略的公司在細分市場方面具有吸引力;3.狹窄市場中的競爭性細分市場，顧客需求可能趨同。

四、政策建議

期貨公司發展戰略的制定除了要遵循固有的競爭戰略以外，還需要做到以下幾點：

（一）強化服務意識

公司的發展要以客戶為導向，以客戶的利益為核心，以客戶價值最大化為基準，將“一切只為客戶”的理念真正落實。將客戶從粗到細進行分類，針對不同的客戶探索不同的開發標準，特別是制定服務標準;針對客戶的差異提供特殊的服務產品;增強客戶體驗，使用互聯網+手段。將客戶服務滿意度納入對銷售人員及相關崗位的考核，提高員工的專業水平。

（二）注重內部管理

1.強化自律。一要深化創新層合規、國有企業合規、全員合規工作，對行為控制底線、合規底線、職業道德底線嚴格遵守。二要控制公司風險。三要對公司各類業務的合規風控點進行及時梳理;加強子公司的管理;四要設立防范技術風險，進行應急演練的加強，使應急處置能力得到增強。

2.建設制度和執行制度。稽核部必須梳理相關的制度體系并由此提出相應的修訂建議;必須指定總經理室中的成員，必須要落實到具體的部門，具體的崗位，具體的流程和規則，必須進行學習培訓，對制度落實的真實情況進行稽核，通報稽核結果，制度方面也要每年進行評價修訂，將制度文本形成一定的體系。

3.體系引導和組織保障。公司要明確總經理成員的領導責任、部門經理的直接責任，考核力度上也應增強;對公司的各環節和各部門上進行稽查;加強法律工作，對新業務合同中存在的糾紛情況進行預防和處理;加強外部審計和外部監督。

（三）明確各部門職責

以開放的心態不斷的加強協調和要不斷的進行學習，積極開展業務活動，明確合作要點。在交易方面，應當加快建設賬戶中心、呼叫中心和專家中心，形成分類和標準化的服務;增強業務和交易相關規則的學習及培訓，加強風險教育。對新員工、中層干部、重點業務等方面進行;對人才復制的共性模式進行研究，加快引進高端和稀缺人才，加強考核激勵機制的引導，加快人才的供給和培養。財務方面要按照上市公司的要求，規范財務基礎，加強業務分析、自有資金投資風險控制和子公司財務合規控制。

公司業務的發展需要研發、品種、資產管理、期權業務、程序交易、IB業務、產品服務等方面的能力的大力支持。技術平臺建設的大力推進，利用平臺+數據，構建全流服務、全業務服務的支撐體系，核心主系統的不斷改造，以來確保安全和穩定。在人才培養和發展方面，對緊缺人才進行引進，對重點業務和交叉業務進行培訓，提高業務滲透力，對考核激勵機制進行不斷的引進和調整。（作者單位：中鋼投資有限公司）