文山雪蓮果出山記

韓嘯

云南文山是國內雪蓮果的主產區之一，文山雪蓮果是新電商推動供給側變革的產業典型。在拼多多的引領下，雪蓮果風靡一二線城市，帶動云南地區大面積種植，于2018年底突破9萬畝。

前不久，在上海、云南兩地政府部門的指導下，拼多多創新扶貧助農模式“多多農園”第二站落戶云南文山。

在創造新需求、“拼”出新產業的基礎上，“多多農園”推動雪蓮果形成標準化作業，并且實踐以農戶成為全產業鏈的利益主體的創新分配機制。

發掘遭“雪藏”的減脂作物

2017年開始，每到農歷七月，當第一顆雪蓮果成熟的時候，云南文山州丘北縣的群山間便涌入漫山遍野的收購商人，當地人將這些人稱為“收拼多多果子的人”。

農戶們用牛車將雪蓮果拉上硬化路，再由拖拉機拉至平坦的集散點——為了接近果源，商人們自發成立了封裝、打包基地，雇傭鄉里的勞動力進行分揀包裝。

2018年，隨著雪蓮果需求量加大，收購商之間的競爭進入白熱化。29歲的膩腳鄉村民施進剛，曾幫助一位紅河州的商人組織收購工作，他看著一輛輛大型掛車進山出山，如同淘金般爭分奪秒。

從群山出發的新鮮雪蓮果，被送至全國的寫字樓和社區，成為4.43億消費者的盤中餐點。在拼多多平臺上，這一曾經藏于深山的水果，成了款款10萬+的爆款。

雪蓮果原產于南美安第斯山脈，和土豆（馬鈴薯）同源，云南是中國大陸最早種植雪蓮果的地區之一。2015年，土豆成為主糧，雪蓮果則遭遇農民大面積棄種。因為淀粉含量低、熱量低，雪蓮果在很長一段時間里不受重視，直到肥胖成為世界性問題時才得以翻身。

2016年底，拼多多一支調研團隊來到云南文山，看到了遺落在田間地頭雪蓮果，并且看到其中可能存在的市場價值。“雪蓮果香脆可口，富含低聚果糖（FOS）和酚酸，具有腸道調節和幫助減肥的功效，更合理的方式是直接食用而非煲湯。”多多大學負責人藍天表示。

拼多多團隊開始培育當地新農人，并開拓雪蓮果上行路線。一年后，從文山到會澤、從宣威到蒙自……云南的雪蓮果大面積脫銷。

創造新需求帶動產業快速增長

讓名不見經傳的水果成為風靡一二線城市的新晉“網紅”，拼多多并沒有用太多的時間。

基于開拓性的交互方式和分布式AI支撐下的精準匹配，這家新電商平臺被認為能有效挖掘潛在需求，迅速聚集顯性需求，從而推動上游農業產業實現改造升級。

“當需求側的聚集效應達到一定規模時，可以推動供給側發生很多變化。”藍天表示：“農產品是一個典型，它是分散的剛需品，不太符合傳統電商的‘搜索邏輯，成熟期又特別短，很難形成大規模多對多的匹配。拼多多通過需求側的歸集效應，在短時間內形成海量供需匹配，從而創造‘兩點一線的全新農產品上行模式，甚至創造全新的市場。”

2018年，創立3年的拼多多實現農（副）產品訂單總額653億元，成為中國最大的農產品網絡零售平臺之一。這期間，平臺累積誕生13款銷售過百萬單的冠軍農貨單品和超過600款銷量10萬+的爆款農貨單品，開拓了包括雪蓮果、百香果在內的全新市場。

“我們將雪蓮果主動呈現在系統判定的潛在消費人群面前，后者通過‘拼單方式迅速擴大需求量，從而帶動產業實現快速增長。”藍天表示，“拼多多對于新電商模式的開發仍處于初級階段，我們相信，隨著時間的推移，平臺將推動上游孵化一大批典型案例。”

2018年，拼多多售出超過3600萬斤雪蓮果，帶動云南雪蓮果種植面積由2016年底的6萬畝，激增至2018年底的超過9萬畝。電商平臺銷售的多為體積大、品相好的雪蓮果，即便如此，拼多多單平臺的銷量，依舊占據云南雪蓮果整體產量的20%。

“優質雪蓮果供不應求，農民擴種的趨勢非常明顯。”云南省農科院經濟作物研究所專家李文昌分析表示。

利益分配格局待轉變

雪蓮果是新電商模式中一個特殊案例，拼多多團隊認為，它在一定程度上超出了平臺“新農人直連農戶”體系的把控。

拼多多年銷480萬單雪蓮果的同時，這場盛宴也蔓延至全電商平臺，使之成為最受歡迎的網紅水果之一。巨大的增量市場引發收購商蜂擁而至，即便是拼多多的訂單中，平臺一手培養的新農人，也僅占很小的比例。

收購商和農戶之間開始了市場博弈，后者無疑處于下風。“雪蓮果地頭收購價是0.5元/公斤，代辦費0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工在0.6元/公斤。平臺銷售價格超過4元/公斤，收購商的毛利潤在1.8元/公斤左右。”一位商家表示。

施進剛對此表示困惑：農民出地、出勞動力，幾乎貫穿了送上物流車的全部過程，而且雪蓮果是直接送到消費者手里，為什么站在田邊的收購商，分配占比超過農戶？

“不只是我，鄉親們手機里都有拼多多，大家都能看到雪蓮果的價格。”施進剛表示，“但是沒辦法，村里懂電商的人很少，更不會運營，有時候商家競爭激烈，收購價格漲1毛錢，大家就很滿意了。”

村民的困惑不止于此。作為新作物，由于一般觀念中“雪蓮”更應該配上“天山”，文山地區的雪蓮果常被包裝成為新疆出品，以適應消費者“原產地正宗”的需求。

“創造需求并不能徹底解決問題。農業仍然是受流通環節制約最嚴重的行業，貢獻主要生產資料和勞動力的農民，始終處于價值鏈條的底端。”藍天說，“此外，由于普遍冗長的供應鏈條，農產品源頭把控不強，中國真正的農產品品牌，至今屈指可數。”

在引入雪蓮果的李文昌看來，產業亟須解決的問題，不是利益分配，而是粗放式經營所致的畝產值下降。“雪蓮果的需求增長太快，各項標準尚未確立。農戶多采用原始的種植方法，導致雪蓮果廢果率高、抵御極端氣候和病蟲害能力不足，嚴重影響農民增收。”李文昌表示，“收購商往往只分揀大且品相好看的雪蓮果，更多的中小果只能賤價出售。”

推動標準化生產育品牌

2019年春節剛過，雪蓮果的新苗還未種下，文山丘北縣提前迎來外來客。3月，拼多多“多多農園”小組來到丘北，在上海、云南兩地政府的指導下，探索當地產銷一體化體系的構建。

據了解，“多多農園”旨在實現消費端“最后一公里”和原產地“最初一公里”直連，在為4億消費者提供平價高質農產品的同時，更快速有效帶動深度貧困地區農產品上行。

今年4月21日，“多多農園”首站落戶云南保山，帶領當地傈僳族村民探索咖啡產業的源頭革命。按照項目規劃，2019年，“多多農園”將在云南推進5個示范項目，分別涉及咖啡、雪蓮果、茶葉、堅果，以及蔬菜。

相較其他產業，雪蓮果已經形成大規模的產地直供業態，具備良好的改造條件。拼多多團隊的主要任務，是建立新的產業平衡機制，讓農戶成為產業鏈利益主體；并且通過推動新的標準化作業方式，提升雪蓮果畝產值，打造特色品牌。

將雪蓮果系統性引入云南的李文昌，跟隨拼多多一同抵達丘北，他正和云南省農業科學院經濟作物研究所的另外9位專家一起，對雪蓮果生產種植環節進行全面升級。

“雪蓮果作為近年來興起的舶來品，缺乏相應的國家標準和地方標準。農戶的栽培水平差異大，商品性和外觀品質普遍不高。”李文昌表示：“另一方面，雪蓮果的食用價值已經得到現代藥理學的實驗證明，具備再加工的條件。團隊將深入開展雪蓮果加工技術研究，提升其產品附加值。”

目前，拼多多已經聯合云南農科院經濟作物研究所，發起制定申報雪蓮果種植地方/國家行業標準——這也是云南首個由電商平臺聯合發起的農產品標準。

從選擇品種、改良土壤，到改進種植方式、提升管護水平，李文昌團隊將打造一整套標準化體系。

“我們希望和專家們一起，讓文山成為‘最好的雪蓮果的出產地，樹立區域性品牌標識。”藍天說。