頭號玩家姚軍紅

鄭欒

姚軍紅是誰？

不管身處幾線城市，你一定見過黑黃配色的“彈個車”門店。除了隨處可見的門店，你也一定被電梯中和影院里“你要換好車”的廣告吸引過。

姚軍紅是大搜車集團的創始人。現在，大搜車旗下的汽車新零售品牌“彈個車”在全國開了5500多家門店，公司卻只用了300個人的運營團隊。不久前的618，彈個車賣出了15673臺車，成交金額超過20億元。

有這樣的戰斗力，可以想象，團隊里每一個都是狠人。

但姚軍紅卻很隨和，他長著一張娃娃臉，始終保持著笑容，嘴角邊有兩個明顯的酒窩。大搜車位于杭州西溪濕地公園附近，這里的每一個員工都喊他“老姚”。老姚說，這是他想要的企業文化，拍馬屁的人他記不住，找他吵架的人他能記住，而且是好印象。

盛夏的杭州，白晝漫長，天氣悶熱，西湖水波不興。老姚形容創業的一句話，卻像一道霹靂深深刺進記者心里：“我是游戲心態，游戲有很多條命，但每條命都要拼盡全力。”

這絕對是從創業的尸山血海中搏殺出來，才能有的心態。在創業這事兒上，頭號玩家老姚已經用掉很多條命了，但大搜車這條命，他玩得不錯。

2000萬美元

線下店的交易額漲得很快，一年時間里，大搜車拿到了總額超過2000萬美元的兩輪融資，一個月能賣出三四百臺車。

“地獄模式”開局

游戲都有開局難度，老姚的第一次創業游戲，絕對是“地獄模式”開局。

老姚其實不老，才46歲。他出生在浙江東陽一個普通家庭，90年代初考上了南京航空航天大學，是中國第一批計算機專業的學生。畢業后，他被分配到廣州白云機場。

意氣風發的少年方才踏出象牙塔走進社會，準備在讓人艷羨的工作崗位上一展抱負時，命運給了他一記老拳。姚軍紅的哥哥生意失敗，全家欠下200多萬元的外債，在萬元戶都罕見的當時，那是一個天文數字。

可以說，姚軍紅第一次創業，完全是被絕境逼出來的。

“為了躲債，我們一家人在半年內，陸陸續續搬到了廣州。這一搬家，我爸媽連續好多年都沒能在清明節回家掃墓。”為了還債，父母把工資卡都放在了親戚朋友手里，父母、兄嫂、姐姐姐夫和侄女外甥女，一家人的生活都壓在了姚軍紅的肩上。好在他在機場工作，能在外面做機票代理賺取代理費。

票務生意賺了10多萬元，但這對200多萬元的債務來說是杯水車薪。當時，姚軍紅認識了一個臺灣老板，這個人在廣州拿了一塊地，姚軍紅讓做建筑的家人去接觸他，拿地做開發，但前后花了50多萬元，無果而終。

這件事給姚軍紅的教訓是，做生意別想著賺快錢。

菜鳥玩家小姚，用地獄難度進入了游戲，自己還擴大了難度——賺的10多萬元賠光了，票務公司的周轉資金還搭進去30萬元。恰在此時，民航系統改革，原來月結的票款改為周結，這對姚軍紅無異于滅頂之災。

“借不到錢，你真缺錢的時候是沒有人借給你的，這都是人性。”姚軍紅無路可退，仍得耐心找錢補窟窿。

姚軍紅回憶，“我最慘的一次，就差800塊錢，銀行罰我空頭支票罰了13000元。”姚軍紅少見地飚了一句粗話，可見20年前那件事，給他留下了相當深刻的印象。不幸中的萬幸是，姚軍紅的公司賬號沒有被封，交完罰款他還能繼續賣機票。

排山倒海般源源不斷的壓力讓年輕的姚軍紅瀕臨崩潰。好在他的公司還能正常運轉，賣出1萬多張機票后，他終于填上了30萬元的虧空。

尼采在《查拉圖斯特拉如是說》中寫道，“凡具有生命者，都不斷地在超越自己。”盡管家中的債務還沒解決，但填上創業的第一個坑，讓他的心態一下放松了不少。他笑稱，自己對錢無感，是因為太缺錢，所以視金錢如糞土。

從此之后，創業“菜鳥”姚軍紅的票務公司走上正軌，他也逐漸擺脫了負債的陰影。

頭號玩家的創業直覺

2003年，姚軍紅的票務公司已經有了100多個員工，每年的交易額也有2億～3億元。在互聯網尚不普及的年代里，他甚至在線下做一個機票代理平臺，讓每個做機票代理生意的人都來創業，這和他后來做大搜車的思路如出一轍——當然，這是后話。

那一年，突如其來的非典嚴重影響了機票的銷售，外加2002年航空公司大合并收回代理資質，姚軍紅的票務公司做不下去了。

命運給了他另一條路。

姚軍紅有個客戶是福建人，移民去了國外，生意卻在國內。他常年需要機票，身材又魁梧，經常需要姚軍紅幫他換到安全出口旁邊寬敞的座位。同是生意人，兩人經常互相聊生意，一來二去就熟了起來。

這個魁梧的福建人叫陸正耀，現在是神州租車的創始人，瑞幸咖啡的大股東，小鵬汽車的投資人。

得知票務生意不好做，陸正耀邀請姚軍紅來他的公司做副總，幫他管理公司。陸正耀當時做的交換機代理生意，姚軍紅不懂，只能“去處理客戶關系，解決糾紛，然后慢慢地帶銷售，給公司找新方向”。

姚軍紅回憶：“在神州，我和老陸一起做了很多事兒，也見識了做商業的各種門道。”除了交換機，兩人還創辦過傳媒公司，做過汽車服務。后來，陸正耀決定賣掉電信代理的公司，停掉傳媒業務，專注汽車行業。

2005年，兩人開始做汽車俱樂部，2007年創辦神州租車，姚軍紅主管外聯中心和車輛管理中心，后來做到神州租車的執行副總裁。

2012年，神州租車上市之前，姚軍紅做了一個“任性”的決定：從神州租車退出，自己創業，而且把自己在神州的所有股份兌現。此時兌現，比上市后要打不小的折扣。

縱觀老姚的創業歷程，這樣的“任性時刻”不止一次。很多決定看起來匪夷所思，但只要是他深思熟慮后認定的事情，就必定毫不猶豫地去做。這堪稱一種商業智慧，但記者更愿意將它稱為創業者的“直覺”，頭號玩家老姚的直覺。

老姚選擇了一個和租車密切相關的行業——二手車。在他當時的商業邏輯里，二手車是租車的底層，他想去占領底層。

彼時，二手車江湖方現一個雛形。2012年，戴琨（優信二手車創始人）拿著李斌給他的天使輪融資創立優信僅1年;楊浩涌（瓜子二手車創始人）帶著他的趕集網和58同城打得焦頭爛額，還錯失了上市的最佳機會;李健（人人車創始人）恰巧就在58同城，彼時他是姚勁波的產品副總裁。

在此時切入二手車行業，是一個絕佳的時間節點。

姚軍紅說他不懂互聯網，想學習并招懂互聯網的人，于是把公司選在了阿里園區附近。

進對了游戲，選錯了職業

老姚想在中國復制一個Carmax，在線下開店，對車輛進行評估后寄售，交易完成后抽成。為什么不做互聯網？因為那時候的他沒有接觸過互聯網，最擅長的仍是BD（商務拓展）。

姚軍紅在北京世紀金源租了一個地下車庫，準備用這里作為大搜車的線下店。這里的車位租金平均是580元/個，當時附近小區的車位租金接近800元。“我的店開不下去，我還可以賣車位，做生意要有成本意識。”講到這里，姚軍紅很得意地揮了一下手，浙江人的精明在他身上展現得淋漓盡致。

除了線下店，大搜車還做了網站和App，并且在北京地鐵上大規模投放廣告。

晨興資本合伙人程宇回憶，他去考察大搜車時，看到購物中心里，有這么漂亮的店，車輛打理得特別美觀，甚至還打了專業的燈光，有一種被顛覆的感覺。

線下店的交易額漲得很快，一年時間里，大搜車拿到了總額超過2000萬美元的兩輪融資，一個月能賣出三四百臺車。

前途一片光明的時候，老姚的直覺又出現了，他覺得二手車寄售不好做下去了。

“首先，二手車是賣方市場，車源被二手車商控制，不管線上還是線下，都拿不到好車。第二，寄售模式的坪效很低，而且不能快速復制。最重要的是，寄售的車主有85%是二手車商，他們和店里的工程師、銷售存在著暗箱操作的空間。”

創業玩家老姚進了新游戲，想玩成一個刀刀致命的刺客，卻不小心玩成了一個笨重的戰士，他決定換個職業。

老姚判斷，未來的很長一段時間，二手車都將是賣方市場，二手車商是一個繞不開的群體。他的判斷是正確的，直到今天，二手車依然是賣方市場，只有5萬元以下的車型變成了買方市場，但這一塊的商業價值十分有限。

當年，大搜車的投資人，晨興資本合伙人劉芹的一句話給了他啟發：“不知道你能走多久，但是未來這個行業厲害的一定是數據公司。”

貨和數據都在二手車商手里！姚軍紅一下子找到了屬于自己的“尤里卡時刻”，只要拿到二手車商的數據，就能從底層制霸這個行業。

神隊友的雪中送炭

想通這一點后，姚軍紅開始天天跑二手車商的會。有一次在三亞，他花了四五個小時，從主辦方的名單上加了幾百位車商的好友。前后加了好幾千位二手車商的好友后，他發現二手車商很看重人脈，交朋友是他們交換信息和貨源的重要手段。

姚軍紅跑到杭州西溪租了一套兩居室，拉了一個5人小團隊開始做車商社交App“車牛”，產品經理是他就近從阿里挖來的。當時，北京的二手車店還在照常運營，車牛只是一試錯的產品。

到了2014年，姚軍紅帶著團隊做了4個月地推后，又發現了“車牛”存在的問題。首先是一些車商為了生意機會，不惜發布假數據;其次，這樣的社交平臺觸及不了大車商的痛點，他們不用。老姚思前想后，決定再做一個SaaS軟件“大風車”，把二手車商需要的評估系統、ERP（企業資源計劃）、CRM（客戶關系管理系統）、營銷和系統等功能都放進去。

2014年9月，大搜車正式轉型，不去搶2C的業務，埋頭給車商做SaaS系統。北京門店開到2015年8月關閉，轉型后繼續營業的目的是為大搜車做SaaS做實驗。

用老姚的話說，這叫定戰略，找原點。“這個行業是一個十層樓，我以為進去的時候是一樓，但實際不是。我進去的時候可能在三樓，那么我發現下面還有一層，我要下去。”

下一層樓不是這么容易的。大搜車做SaaS做了4年，完全免費，沒有賺到一分錢，所有的精力幾乎都投在了找原點這件事兒上。老姚自己都說：“沒想到做的過程那么長，那么苦。”

2014年是姚軍紅和大搜車最苦的時候，戰略目標沒有完全定下來，說服了投資人從線下寄售轉型，但往哪轉，怎么轉，也沒有完全理清楚。更令人煎熬的事情是，大搜車的錢快花完了。

姚軍紅深知現金流就是公司的糧草，一旦斷糧，再有戰斗力的軍隊也會士氣崩潰。

2014年的時候，除了必須保證的6個月的現金流，大搜車手里剩下的錢只夠開年會，或者發年終獎。為了穩定員工的情緒，他和當時負責HR的聯合創始人李志遠商量，先把年終獎發了，等有錢了再開年會。

豐富的創業經驗讓姚軍紅明白，創業絕對不能背水一戰，而是永遠要給自己留底線。

記者向老姚求證這件事，老姚說：“我失敗過很多次，所以我知道失敗是很容易的，所以永遠都要留條后路。背水一戰往往都是死在那的。”幸好此時“救兵”來了。

2014年9月，他曾經為之奮斗過的神州租車在香港主板上市，為人仗義的陸正耀沒有忘記自己還在創業的兄弟，轉頭就給姚軍紅打了電話。

對于創業者來說，沒有什么比艱難時刻朋友的雪中送炭來得更珍貴。老姚告訴記者，“客觀地說，如果我們那個時候到市面上去融資，估值會低一點，錢也不會拿得那么多。”更何況，那時候的二手車行業，人人車、瓜子已經沖進賽道，市場變成紅海一片。而那時候除了姚軍紅自己，沒人知道大搜車究竟在做什么。

對于創業者來說，沒有什么比在艱難時刻朋友的雪中送炭來得更珍貴。

隊友神助攻，玩家老姚開始了他的絕地反擊。

陸正耀給了姚軍紅3000多萬美元，出于朋友間的信任，也出于他對姚軍紅的了解。當時，“大風車”也已經積累了一定的用戶量，局面一下緩和了不少。

2015年5月，這筆錢到賬后，大搜車補開了年會。也許是為了紀念，直到現在，大搜車還保留著5月份開年會的傳統。今年的年會，有兩位大搜車員工抽到了公司送的威馬汽車。

蟄伏4年的大搜車練好了內功，即將出山。

獨門秘技

2015年8月，“大風車”的市場推廣初見成效，二手車商的需求和痛點通過“大風車”可以得到滿足，這讓姚軍紅有底氣關掉北京的線下店，投入更大的精力推廣SaaS，在汽車產業互聯網生態鏈中的角色更加清晰。

從汽車租賃進入汽車行業，經歷門店交易、信息互換等探底的步驟后，姚軍紅終于找到了自己想要的數據底層。但是，做數據底層不還是為了更好地交易嗎？為什么要把交易停掉？

姚軍紅認為，大搜車直營線下門店和二手車商存在實質上的競爭關系，想讓車商放心用你的服務，就必須把店關掉。他沒有明說，但更重要的原因顯然是線下店的效率太低了。

老姚是對的，管理企業需要殺伐決斷，轉型更是如此。萬達轉型，開掉了電商部門96%的員工，賣掉了77家酒店、13個文旅項目，賬面損失超千億元;蘇寧轉型，所有人都難以理解張近東的抉擇，但他們選擇執行;阿里轉型，馬云給看不到希望的云計算業務每年投10億元，投了10年。短痛劇烈，卻能避免企業的慢性死亡。

前文講過，曾經的老姚對互聯網一竅不通。在杭州誰最瞳互聯網？肯定是阿里。沒有互聯網基因，又想學互聯網思維怎么辦？找阿里。

老姚很直接：“我得找地方去取經，找地方挖人啊，公司就放在阿里巴巴門口1公里，就這么簡單的邏輯。”到了2016年初，老姚想把汽車電商和汽車租賃結合起來，搞融資租賃，于是他進門找了螞蟻金服。

老姚自己都沒想到，后來螞蟻金服給他投了1億美元。

2016年初，杭州初雪，在姚軍紅的辦公室里，他和剛剛任職螞蟻金服戰投部負責人的紀綱喝茶聊天，暢談了2個多小時，雙方一拍即合。8月份，雙方成立了聯合項目組，螞蟻金服甚至派出了4個人直接駐扎到大搜車內部。通力合作幾個月之后，大搜車推出了汽車新零售品牌“彈個車”，主打“1成首付，先租后買”的融資租賃模式。

合作順利的原因，一是彈個車的商業模式很新穎，又是生意人和年輕用戶的剛需;二是因為阿里本身在汽車金融方面存在短板，大搜車在車商端有豐富的數據，阿里在消費者端有豐富的數據，優勢互補。

“這筆錢對我們的意義非常之大。它有兩個層面的意義，一是大搜車積累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以掙錢了;第二個意義也不用諱言，螞蟻金服的背書效果是最強的，它直接帶動了后來天貓汽車和大搜車的接觸。”

以彈個車網站上一款指導價18.99萬元的汽車為例，用戶以1.89萬元的首付在線下店提車，并在第一年繳納月租。第一年到期后，用戶有3種選擇：1.一次性支付尾款買下車輛;2.通過征信審核后分36期銀行貸款結清尾款;3.再支付12期月租，續租一年。

簡單來說，大搜車針對的就是那些想買車又買不起車的用戶，或者是不愿讓一輛新車占用更多資金的生意人，給他們更低的首付和融資租賃的嘗試。

彈個車趕上了三四線城市汽車消費的紅利期，也讓二手車交易的上游業態更加豐富。優信推出優信新車一成購，瓜子跟進毛豆新車網，友商都想在汽車金融上分一杯羹。

被別人爭相模仿的商業模式，一定是不錯的商業模式;被別人模仿卻不得精髓的商業模式，一定是好的商業模式。有線上線下、買方賣方四維的數據，有全國二手車商的支持，彈個車的門店迅速開遍了全國。

誠如老姚所言，彈個車的運營團隊只有300人，但老姚將他們稱為內組織。彈個車的經銷商，老姚把它們視為大搜車的外組織，在大搜車內部，經銷商被稱為“彈軍”。大搜車聯合創始人、COO李志遠是“彈軍”的帶頭人，當年他曾是大搜車負責HR的副總裁，后來被老姚調去負責大風車的地推，再后來成了“彈軍”的帶頭人。為了跟車商交朋友，他把彈個車“有情有義有擔當”的訓詞文到了自己身上。

賣二手車的、賣新車的、沒賣過車的，甚至開咖啡店、便利店、洗車店的，都可以成為“彈軍”，有車商一個人開了200多家門店，也有的車商兩口子經營一家門店。仔細觀察，你會發現彈個車門店里可能一輛車都沒有，門店只是一個終端。這更像是現在許多互聯網新零售公司玩的模式：汽車銷售社區店。

不是別人不學，是老姚的這套數據底層、管理工具、地推團隊太猛，蹈鋒飲血、披荊斬棘，別人學不了。這就像他年輕時候玩過的游戲《紅色警戒》，開圖、采礦、爆兵、平推，然后就能結束游戲。

姚軍紅是個愛學習的人，和記者聊完，他連午飯都來不及吃，匆匆喊了一輛車，趕去參加湖畔大學的活動。

把蒲公英織成網

賣車這事兒，老姚天天看，天天學，已經琢磨出一套自己的邏輯。

其實不能叫賣車，在杭州余杭區五常大道的大搜車總部里，墻上明明白白地寫著，大搜車的使命是“推動汽車產業數字文明”。

怎么推動？

老姚說，人類文明已經到了從工業文明到數字文明進化的階段，核心變化是協作方式的突破。

他做了一個比喻，工業文明時代的商業，從品牌商到經銷商、代理商再到門店，鏈條式展開，就像一朵蒲公英，蘋果手機、可口可樂、大眾汽車……我們被不同的蒲公英覆蓋。蒲公英的邊界成本很高。

而到了數字文明時代，蒲公英不復存在，變成了網狀陌生人協作——支付寶連接了陌生人的信用體系、微信連接了陌生人的社交體系。網狀結構的效率更高，協作成本更低。

老姚想打碎汽車產業的蒲公英，把它們織成網格。

具體怎么做？

首先，占領數據。

從2017年底開始，大搜車先后并購車行168、布雷克索、車易拍、運車管家，并戰略投資太和巽捷、金蝶汽車網絡，構建起了完整的產業鏈服務體系。

只要涉及數據的并購和投資，老姚眼疾手快。

然后是和銀行合作，打通金融和交易。

今年，大搜車與淘寶二手車、中國建設銀行、上海浦東發展銀行等達成戰略合作協議，還與中國銀行建成了國內首家“在線汽車銀行”。眼下，大搜車戰略格局的頂層是產業互聯網，為保險和銀行提供數據，并用彈個車的渠道把這些服務送到C端消費者手里。

把產業鏈數字化，已經是一項浩大的工程。但老姚還有更大的野心，數字化之上，老姚還想做協作化和智能化。

老姚向記者展示了一段錄音，錄音中的AI客服根據用戶數據和機器學習，與用戶自然溝通，并邀約到店。這尚且是智能化的最初級階段，未來的智能汽車、車聯網，甚至數據匹配、柔性生產、保險與金融產品定制，這個產業鏈條中的每一環，都藏著乾坤。

中國人已經習慣了在淘寶上買東西，在微信上聯系朋友，在今日頭條上閱讀，在美團上點外賣。但是要買車，我們還是習慣像十年、二十年前一樣，走進4S店里。

不能否認，當下的汽車行業，互聯網的痕跡還很淺。2018年，中國的汽車產銷量雙雙下跌，燃油車后繼乏力，新能源車還未扛過大旗，中國的汽車行業進入了一個換擋期。而對于大搜車來說，從2017年底開始，它邁入了又一個全新的快速生長期，先后收購國內新車貨源信息及渠道服務平臺“車行168”、車經銷商集團ERP系統提供商“布雷克索”、二手車B2B交易平臺“車易拍”、汽車供應鏈倉儲物流綜合眼務商“運車管家”等多家汽車產業鏈服務企業。

一張汽車流通產業的大網正在逐漸成型。老姚曾經用一張“九宮格”描繪過大搜車發展的宏偉藍圖：豎著跑三格，從數字化、協作化到智能化;橫著跑三格，從新車、二手車到后市場服務。大搜車希望成為汽車交易中的阿里，讓所有交易、金融、保險都在自己的平臺上進行，并把效率最大化。

這意味著，大搜車要有強大的組織管理能力。

CEO的體感

作為一個估值200億元的獨角獸，大搜車的組織結構很龐大。

大搜車的員工已經超過4000人，在杭州有5個辦公區，近幾年的“雙11”慶功宴，老姚要趕5場。

大搜車已經在全國落地了超過5500家彈個車品牌授權店，覆蓋了全國70%以上的區縣。此外，大搜車還通過SaaS系統鏈接了全國9000家4S店、70000多家新車二網和超過90%以上的中大型二手車商。

怎么管理？

老姚的管理方式很感性，“定戰略，進入環境，找到原點，確定目標，試策略，形成任務，建立組織，招募人才，進行協作，得到結果。這是一個業務鏈。”這是老姚創業20多年，玩掉許多條“命”，又帶著大搜車不斷進化之后總結出的業務模型，也是大搜車的管理鏈條。

當然，這條管理鏈有一個很重要的地基——價值觀。

認可老姚和大搜車“推動汽車產業數字文明”價值觀的人才，自然會被價值驅動。從大組織分下去，每一個事業部都是一個小組織，小組織的管理也遵循這個鏈條。

老姚強調CEO要有“體感”，沒有體感，很容易出現錯誤的決策。“那么體感怎么找呢？體感要在一線找。比如說我們北京門店剛開業，第一批去BD都是我。我先去一個星期，然后帶高管去，再讓員工上，這樣大家都有體感。”

當然，管理員工，光靠價值觀和體感是不夠的，大搜車也有KPI和硬性的管理手段，李志遠把他和老姚的管理方式總結為三部曲：1.幫助你建立情感力;2.指引你的方向，建立組織力;3.打罵建立管理力。

任正非在一次內部講話中提到，華為的未來是“共同價值守護、共同平臺支撐下的各業務/區域差異化運作”，是從“一棵大樹”到“一片森林”的改變。老姚對管理的理解和任正非頗有些相似之處，但老姚的表述更感性。

老姚說，他不介意自己的公司有一天冠上別人的姓，他在乎的是想做的事情是否能夠通過各種資源實現，“我不要冠一個名字，我創造一家公司也不是為了控制它”。他推崇西方企業的管理方式，一個創始團隊創立一家公司，后續會把股權捐獻或是成立基金會，他的家族成員則成為這個基金組織的管理者。

老姚愛學習，愛請教別人，也愛琢磨，記者相信這是他不斷進步的動力，也是大搜車歷盡曲折，仍然保持組織活力和創新力的原因。他最近過得很充實，4月份大搜車在用SaaS賦能車商的基礎上推出了“大搜車家選”，首期在廣州、佛山、南寧、西安四地試點，共計15家門店，參與試點的車商門檻很高。目前，大搜車家選的門店數量已經增長到300多家，而這在大搜車的發展規劃中還僅僅是個開始。這是老姚真正切到二手車交易的一刀，他很看重。

接受采訪之前，老姚和幾個朋友去了一趟印度和東南亞，看了那里的市場，學習了當地一些二手車商的模式。和記者聊完，他連午飯也來不及吃，匆匆喊了一輛車，趕去參加湖畔大學的活動。

老姚身上有創業者的激情，有生意人的精明，更有企業家的邏輯和理性。在如此復雜的人生經歷之后，還常常能露出純粹的笑容，這可能是專屬于游戲玩家老姚的一種輕松感。

生活很難，創業很難，在無盡的黑暗里相信和尋找光明更難。記者想借敘利亞詩人阿多尼斯的詩來結束這篇文童，“世界讓我遍體鱗傷，但我的傷口卻長出翅膀。”