薩納斯：低調專注前行

吳佳

“做公司與做人一樣，有舍才有得。不能覺得什么賺錢馬上就做什么，這會把公司的競爭力打散，畢竟我們不是大型企業。一定要明確核心競爭力是什么，然后把它不斷加強。”

薩納斯是什么？直到2015年底薩納斯登陸新三板時，很多業外人士還不清楚這是一個怎樣的企業。低調的薩納斯在業內的成就卻是數一數二。在全國為數不多的CMMl5級認證企業中，青島市上榜企業只有3家——朗訊、海信與薩納斯。

步步為營：轉型、控速、做優

青島薩納斯智能科技股份有限公司（英文名稱“Sarnath”，以下簡稱“薩納斯”）是基于大數據的綜合管控軟件服務商。核心產品是軟件。總部位于青島市，在日本東京、我國北京、大連、濟南、無錫設有分公司，是國家認定的高新技術企業，2015年底登陸新三板，以大數據的技術研究與行業應用為主營業務。

2008年成立之初，薩納斯的主營業務是軟件開發的服務外包。過了一段時間，薩納斯敏銳地發覺服務外包的業務正在逐漸萎靡，公司想要進一步發展，需要尋找到自己無法被取代的核心競爭力。

通過智能匯流箱的管控業務，薩納斯接觸到光伏行業的幾個軟件管控項目，經過股東們的決議，薩納斯開始深入到光伏行業的管控領域，鋪下身子在此領域深耕。在三年時間中，不求盈利，只求產品研發成功。而隨著三年時光的變遷，有關該產品的市場需求也逐漸旺盛起來，薩納斯的產品直接運用到市場中。

“2011至2012年的階段，我們過得比較艱苦。”身為薩納斯董事長的馬培娜，時刻思索著企業到底要怎么轉型，怎么做大。全國大數據公司成百上千，比起北上廣深，青島的大數據公司毫無優勢。馬培娜決定走一條精而專的道路，將公司業務深入到能源電力運維的大數據管控領域，在細分的領域中讓薩納斯更加專業。很快，精勤奮勉的薩納斯在全國民營企業的該項領域中已位居前二三名。

“當公司產值從幾百萬元做到幾千萬元，甚至要上億元的時候，你會發現公司業績的增長態勢很快。”2013年后，薩納斯的產值增速達到了百分之百。極快的增速讓馬培娜感到不安。“增速越快，風險越大。”馬培娜有意控制了公司的發展速度，2015年前后讓薩納斯保持50%左右的增幅。“近幾年我們有意將增速保持到30%左右，這樣不管外部大環境如何，行業形勢如何，我們公司都能平穩度過。”

“搶在客戶之前”是薩納斯的企業追求。馬培娜認為，數據管控行業十分辛苦，對創新的速度和頻率的要求極高。但不是在于怎么創新業務，重點在于搶在客戶之前將產品規劃好，真正的基于客戶需求，“如果只是一個做軟件的，客戶有什么需求我就給你做，不能夠將我們企業的核心價值發揮出來。”

在馬培娜看來，客戶使用大數據軟件產品無非是這么幾個需求——提高效率、保護核心，以及對將來企業的產業升級做好數據儲備。所以“無論是從大數據方面，還是人工成本等方面，每時每刻都要給客戶帶來收益。”

2017年底，在深圳舉辦的第12屆中國國際高新技術成果交易會上，薩納斯參展的是公司的主營產品——大數據實驗室。這是為各高校和機構量身定制的大數據軟硬件—體化教學科研實驗平臺。通過云計算、容器技術，整合存儲資源、計算資源和網絡資源，以實現用少量機器來虛擬出大量計算集群的目的，從而為大量用戶快速構建多套集群環境，大幅度節省硬件投入和人員管理成本。

目前，薩納斯已經擁有92項發明專利和著作權，包括日本電力、中國節能、華為等合作伙伴超過300個，在我國29個省份運維體量達3.8GW。對薩納斯未來的愿景規劃，馬培娜十分清晰：“未來要在業務上繼續深耕，在領域上繼續擴大，不僅僅是在光伏行業，包括教育、農業等領域，薩納斯都可以基于自己優勢去涉獵。企業需要去響應國家的號召與導向。”

管理核心：堅守并且信任

一個企業的卓越與輝煌，總與其掌舵者嘔心瀝血的付出和精湛務實的管理能力息息相關。

一直以來，企業的高績效都有賴于精明的戰略和超強的執行力。馬培娜卻將公司的核心價值觀，與戰略、執行放到同等重要的位置上，這不但讓薩納斯平安度過了那些艱難歲月，而且還刺激了增長和發展。

在薩納斯11年的發展過程，馬培娜始終將“核心競爭力的不斷聚焦”放置首位。“做公司與做人一樣，有舍才有得。不能覺得什么賺錢馬上就做什么，這會把公司的競爭力打散，畢竟我們不是大型企業。一定要明確核心競爭力是什么，然后把它不斷加強。”

當公司規模從百余人擴張到四五百人時，馬培娜意識到了內部管理的重要性。“開源的同時一定要節流。該花的錢一定要花，可同時創業精神不能忘。”近幾年馬培娜一直在員工內部提倡“二次創業”精神，“不給大家提這種精神的話，他們就會驕傲，但是薩納斯太年輕了，還不到驕傲的時候。公司—定要時時刻刻保持戰戰兢兢的心態。”

內部控制是企業管理工作的基礎，是企業持續健康快速發展的重要保證。構建內控精細化管理制度并不是一件簡單的事情，而是一項內容繁多、程序復雜的系統工程。“企業要學習，要交流，更要跳出自身行業看問題。”就讀于清華大學MBA的馬培娜認為企業不能自己“悶著”，更要用一種開放包容的心態看待新鮮事物。

對待員工，馬培娜愿意將信任放在首位：“信任是薩納斯的傳承，既然我信任你，我會將權利與責任釋放給公司每—個人。”從最初的30人創業團隊，歷經11年，至今仍有20人留在薩納斯。這在其他企業中并不多見。在薩納斯，信任不僅是—種無形的美德，更是有形的經濟推動力。它能使組織改善業績，使個人得到提升，使關系更加融洽。“更多的是要給大家機會，讓每個人都知道公司的平臺是大家的，包括在股權方面，讓大家感覺到公司盈利了，大家都會盈利。”

薩納斯這么多年以來，有一個顯著的特點，就是低調。“我這個人就是太實誠了，也不懂得怎么宣傳企業。”馬培娜笑著將自己的“實誠”歸為企業低調的原因。然而山峰之高，是因它不拒微土，聚沙成塔;湖海之深，是因它不拒細流，海納百川。薩納斯能在短短十余年一躍進入新三板，是因它專注低調，玉韞珠藏。

青島與深圳：差“一個機會”

薩納斯也有苦惱。

2018年公司1.5億元的產值，在青島的市場份額卻不到5%。

在一些項目上，青島政府會優先考慮一些大型本土企業。而這些企業承包項目后，出于戰略考慮，會將軟件領域分包給南方城市的企業。如果這部分業務沒有分流，而是集中導向青島的本土軟件企業，那本土企業無疑將迎來更大的發展空間。

馬培娜還記得在青島高級專家協會第三次會員大會上，山東省委常委、青島市委書記王清憲在現場的致辭——“同志們，我不是讓你們去超越深圳。但是你們可不可以知道深圳在做什么？我們哪些地方可以努力，朝著深圳那個方向我們去進步一點？”

學然后知不足，知不足然后能自反。認識差距，是自我提升的第一步。

“希望青島市在引進人才的時候，讓產業、項目、人才—起進來。同時注重自己的人才培養，人的智商都差不了多少，因為收到了外部熏陶而不同。深圳的熏陶多些，青島人才在各方面接觸國際化的程度少些，可我相信要是青島各方面提升之后，青島人才也會有大發展。”

馬培娜的一位朋友也是企業負責人，4年之前他將公司搬到了上海，再見到馬培娜時最大的感慨是：在上海，雖然企業的人工成本比原來多了50%-60%，但上海給企業帶來的機會和業績遠遠大于這個數。

都說企業需要錢，可對于像薩納斯這類的新三板企業，對資金的流動審核非常嚴格。政府撥款無法作為企業收入，因此對企業來說，需要的是機會。“本土大型企業的項目是不是可以滲透到政府制定的、有發展潛力的小企業的圈子中？”參加過青島市民營經濟發展局“雙灣計劃”學習對接深圳的馬培娜提出自己的建議：“從政府的角度來講，深圳會切實地給企業一些機會。希望青島多關注、扶植小型企業，讓企業拔拔高，更好地騰飛。”

日漸成熟薩納斯正在一步步走出山東、走出國門。在國際合作時，馬培娜遇到過這種情況。“人家會問你的企業在哪里？聽說總部在上海、深圳，就沒問題。一聽說青島，可能就不來了。”在行業資源上，青島因行業基礎的欠缺而收到了地域限制，這讓馬培娜非常遺憾：“青島還需要提升城市的國際知名度。讓國際都知道，青島不只是有青島啤酒，青島更是一片干事創業的沃土。”

張瑞敏曾經發出“每一個企業都是時代的企業”的感慨。時間向前，會有大批企業被時代淘汰。

而從軟件開發服務外包起家的薩納斯，撕掉了時代的標簽，從低調潛行到逆勢突破，一直朝著這兩個目標：第一，在屬于自己的時代里成為優秀企業;第二，超越時代。