服裝行業直播營銷淺析

摘要：電商直播誕生三年有余，已成為近年商品流通領域的新風口，備受消費者和商家的喜愛。商家開始逐漸將營銷主力轉移到線上各直播平臺，培養網絡紅人主播，打造自主品牌。本文通過分析服裝行業的營銷轉變，探究“服裝+直播”模式中存在的問題及建議。

關鍵詞：服裝+直播：主播：營銷策略

一、直播營銷

碎片化時代，直播營銷作為新興的傳播方式，因場景化、生動化等優點，能夠迅速地和用戶進行溝通，增強用戶對于產品的直觀感受和理解，引導顧客進行消費，刺激轉化，因而直播+電商成為大部分傳統行業在近幾年的突圍利器，被越來越多的行業所運用，對傳統的賣貨形式已經產生了沖擊。在去年雙十一里，薇婭直播帶貨3.3億，李佳琦則在5分鐘賣掉了15000支口紅。目前，直播現在處于紅利時期。

2015 - 2016年期間，中國直播產業經歷了一次跨越式的發展，上千家公司紛紛布局，在短時間內進入直播市場，直播電商開啟了一個嶄新的時代。目前，服裝行業直播主要平臺有淘寶、阿里、快手、抖音等（表1）。

二、直播營銷分析

（一）服裝行業直播現狀

中國的市場生態是非常復雜的，也是不斷變化的。在中國，各種模式都能夠生存?！爸辈?”模式的開啟.改變了顧客的購買行為，顧客可以通過主播介紹及展示，更加直接地了解到產品的屬性和用途，面對面，一對多的溝通，第一時間解決了顧客的疑問，滿足了他們的需求。對于中國服裝行業而言，2019年是充滿挑戰與考驗的一年，面對復雜多變的行業形勢和技術變革，我國服裝行業想要有更大的發展，必須在發展環境面臨諸多風險和不確定性的背景下，積極探究新模式，“服裝+直播”已成當下服裝企業營銷的首選。它不僅促進了服裝行業的改革與轉變，解決了目前服裝行業的傳統電商營銷困境問題，同時也為服裝企業節省了成本，容易形成粉絲經濟。這是未來服裝行業發展的新趨勢，很多服裝企業都想要分一杯羹，紛紛下水嘗試。2019年，廣州地區規模最大、交易量最大的中高檔服裝市場廣州白馬服裝市場總經理陳寶洪表示宣布，將在未來一年內進行商家直播“百千萬”計劃，培育出100個網紅品牌、1000個主播，通過淘寶直播等平臺，以打通商品供應鏈、聯動商家、孵化主播，將與商家一道，融合線上線下渠道，抓住電商+直播紅利，實現日均帶貨10000件。

（二）服裝行業直播的好處

1.超強帶貨能力

直播和網紅在近兩年來迅速崛起，給很多平臺及商家帶來了新的機遇，大流量的輸入，讓他們看到了商機，有些平臺的帶貨能力超強，很多主播三四個小時的時間，可以給服裝老板銷售掉上萬件商品，多則上千萬規模，據調查淘寶直播帶貨同比增長速度接近40%。對于中國服裝行業而言，在“互聯網+”時代，越來越多的商家開始被直播的超強帶貨能力所吸引，嘗試走進直播間，玩起“服裝+直播”。

2.完善產業生態鏈，實現按需分配

電商直播可以幫助服裝行業解決產業生態鏈上的很多問題，例如：品控、效率、周轉、場地等問題。通過“服裝+直播”，主播在直播過程中會給顧客進行服裝展示與搭配，限時促銷等方式，不僅提高了效率，節省了成本，同時還可以幫助商家解決周轉問題，快速實現庫存尾貨變現?！胺b+直播”，改變了消費者以往的消費習慣，顯著提升了消費增長，商家通過精確的數據分析，能夠準確測款選品，最終實現按需分配，生產實施采購，完善產業生態鏈。

（三）服裝行業直播存在的問題

1.浮夸消費，引導不良風氣

直播借助互聯網媒介，讓消費者可以不受時間、空間的影響，通過主播的介紹及展示，購買服裝。主播的收益與顧客購買情況構成直接的關系，所以，有些主播為了刺激轉換率，在直播過程中，打“擦邊球”現象頻現，對商品介紹過于浮夸，語言粗俗，正品與假貨混淆等情況時有發生。

2.直播專業知識不夠

很多服裝企業老板和商家，看到其他商家利用直播快速盈利，內心迫切地希望進行企業營銷模式的改進，但卻不知道電商直播申請、如何去直播、粉絲維護等內容，缺乏相應的直播專業知識，迫切需要及有必要進行培訓，但目前，很少有機構去做這一類型的培訓。

（四）服裝行業直播問題解決的建議

1.提升直播質量與內容、嚴抓品控

電商直播依靠誠信生存，需要嚴抓品質控制。各服裝直播商家除了注意直播內容外，還應該把產品價值和質量擺在首位，因為這是獲取用戶信任的基礎。只有通過不斷的口碑積累，最后才能形成良性的直播生態，擁有自己的顧客及品牌。

2.內容為王，明確品牌定位，直播內容高質、創新、有情有義

在“互聯網+”時代，隨著人們媒介素養和文化水平的不斷提升，就會越來越青睞有文化內涵和思想深度的內容。因此，服裝產業不僅需要以優質的服裝產品為依托，要真正體現品牌的力量，讓客戶信服的同時，還需要在產品及直播營銷過程中不斷創新、重視顧客感受、吸粉引流，增強用戶“黏性”。

3.完善相應直播法律法規、提高行業準入資格

2019年1月我國電子商務法剛開始實施，對于網絡視頻直播這一塊的管理標準尚未出臺，并沒有專門的準入及資格限定。所以國家應該出臺相應的法律法規來監管行業準人、人員管理、行業規范等內容。“服裝+直播”是未來服裝行業的發展趨勢，各服裝企業需要抓住機遇，時刻保持理性頭腦，加強自律，遵循網絡社會發展原則和網絡空間相關法律的要求，不斷豐富和創新自身形式與內容，貼近消費者的需求，促進直播營銷的可持續發展。

參考文獻：

[1]李雨虹.“網紅+直播”開啟精準營銷新時代[J].現代營銷，2016（8）.

[2]郭晶晶，直播：從電視到網絡[J].標準生活，2017（10）.

[3]李雅婷.移動互聯網背景下的網絡直播平臺的盈利模式淺析[J].青年時代，2018（ 32）.

作者簡介：

趙敏，廣州華夏職業學院，廣東廣州。