生鮮電商常見誤區

目前來看，生鮮電商正在走入誤區，整體在這一領域盈利的模式不多，大多數還是處于靠燒錢培育市場的艱難時期，也有一部分因維持不下去已經退出市場。縱觀來看，生鮮電商主要走入了以下三個誤區。

誤區一：不清楚目標顧客是誰

在目前的市場環境下，任何一種創 新模式規劃，必須要高度認清當前的市場特點，必須要緊密結合市場特點做好規劃。

當前的零售行業已經進入零售形式極大豐富的時期，已經處十零售創新的高度活躍期。包括生鮮領域在內，各種各樣的經營形式已經非常豐富，并且各種新形式還在不斷產生。所以，目前的零售市場格局已經形成了不同的店在服務不同的消費者，不同的零售形式在滿足不同消費者需求的場景。

面對這一市場特點，規劃創新模式必須要準確把握模式所精準定義的目標消費者。如果目標消費者定義不準確的話，其模式本身就存在了很大的缺陷。從生鮮電商來講，足要在傳統的行業領域重新切出一個行業空間，是在傳統到店消費方式基礎上，分割出一個新的到家市場，必須要從準確定義需求到家的目標消費者開始。

如果目標消費者定義不準確，模式設計以及整體的運行必將存在問題。在目前的市場環境下，任何的零售形式很難做到市場的全覆蓋。因為不同消費能力、不同年齡、不同生活方式的消費者的消費需求存在很大差異。

誤區二：不清楚目標顧客的需求重點

當前，規劃到家模式的生鮮電商必須要深入研究清楚你的目標消費者的需求重點是什么？不同的目標消費者必然存在不同的需求場景差異，到家需求也必然存在與到店需求的場景差異。如果不關注目標消費者的需求場景差異，繼續以傳統的生鮮經營策略、價格手段來經營，可能是一種錯誤。

最近，有關第三方權威機構對外賣市場進行了調研分析，這對生鮮電商的模式規劃也有非常大的啟示：調研的眾多選擇外賣的原因中，外賣成為生活習慣、工作需要（加班等）、天氣不佳、節省時間，省事省力5個原因占比均超過35%，截至2019年2月，分別為44.5%、38.1%、40.7%、 41.1%和36.5%。沒有時間或無法做飯、價格便宜、不想做飯或心情不好等原因也上榜，但是占比明顯低于前幾項需求。

從以上的調研顯示，到家需求要基于一種新的場景需求，或者是已經成為一種生活習慣，或者是基于特殊的需求場景如工作需要、天氣不佳、節省時間、省事省力、沒有時間或無法做飯、不想做飯或心情不好等。

誤區三：贏利點在哪里

目前看，很多生鮮電商模式面臨的最大問題是毛收入不能覆蓋成本。不僅是短期不能覆蓋成本的問題，而且可能是長期不能覆蓋成本的問題。這更是整體商業模式設計存在的嚴重問題。再好的商業模式，如果沒有相應的增值邏輯去支撐也很難完成。

就像盒馬模式，如果盒馬不去賣龍蝦、帝土蟹、大海鮮，去賣白菜、土豆是絕對成功不了的。任何的模式必須要有一套相應的價值商品體系、營銷體系來支撐。

解決這一問題，可以有多種解決方案：重點要從商品體系上去做改變。要針對目標消費者的需求特點，特別是場景化的需求特征，打造能夠滿足目標消費者需求的商品體系，這是根本。

同時，要針對到家模式場景化的需求特點，打造“商品+服務”的經營能力。對生鮮品類來講，不同的消費需求，不同的需求場景，需要用生鮮生品、生鮮制品、生鮮熟品去滿足。

商家必須要創新營銷策略，逐步消除主要靠價格的營銷手段。最重要的是要依靠建立起來的在線化顧客鏈接，從顧客價值一端去構建新的營銷體系。不要刻意關注用戶數量，要重點關注用戶價值，生鮮電商如果沒有用戶價值做支撐，很難維持下去。