中國聯通保定分公司5G業務市場營銷策略分析

孫柳　張宇梁

摘要：5G時代的大幕正在徐徐拉開，整個產業鏈上下都想占得先機，三大運營商也在建設5G精品網絡上展開了激烈的競爭。本文結合50，技術托占、以及發展概況，運用市場營銷的相關理論知識，借鑒之前3G到4G過渡時代的中國聯通業務的營銷經驗，來研究符合當今時代特點的營銷策略，以求在5G時代抓住機遇，迎接挑戰，從而提高保定聯通的競爭力和競爭優勢。

關鍵詞：5G業務 發展現狀 營銷策略

中圖分類號：F626

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298（2019）03（a）-067-02

1 中國聯通5G技術特點以及發展概況

4G技術已經滿足了用戶在日常生活中的需求，比如網絡聊天、購物、游戲。5G是4G的延伸，但是也與4G有本質區別，SG是多種技術的結合，并不是一個單一的無線接入技術，而是一個融合了2G、3G、LTE、LTE-A、Wi-Fi、M2M等的網絡。5G技術的傳輸速率、網絡容量遠遠超過4G技術，而且延時很短，大大超出了手機端適用范疇，將會給人們的生活帶來極大的變革[1]。

據報道我國5G牌照最快將于2018年底發放。中國工業和信息化已經確定把3300-3600MHz和4800-5000MHz這兩個中頻段用來商用，這兩個頻段既可以兼顧5G信號覆蓋，又能滿足5G大容量需求。目前我國已基本明確5G目標頻段，正積極推動相關頻率規劃方案出臺。中國電信與中國聯通將分別獲得3.5GHz左右的各IOOMHz頻譜資源，中國移動將獲得2.6GHz和4.9GHz兩個頻段共計300MHz的頻譜資源。中國聯通獲得的3.5GHz頻段的優勢在于產業鏈相對成熟，總體商用成本低，全球通用性強。因此總的來說，中國聯通在商用初期擁有較大先發優勢[2]。

2 中國聯通保定分公司5G業務基于4Ps理論的市場營銷策略

2.1 中國聯通保定分公司5G業務的產品策略

保定聯通和其他電信運營商一樣，以信息傳遞服務為核心產品。在5G時代，保定聯通提供的產品應該包括三大類：一是繼承原來的4G業務，主要是語音通話業務和數據業務，還有部分多媒體業務;二是利用5G網速快延遲低的特點，大力發展數據流量業務和物聯網業務;三是繼續加強保定聯通現有的特色業務，比如特定應用內免流量，互聯網合作卡等。根據保定聯通現有4G業務的發展現狀來看，5G業務產品策略應著力從以下幾個方面進行。

（1）加強5G網絡建設，為5G業務的順利開展提供保障。網絡是電信運營商最為核心的資產。保定聯通在5G時代應加快建設移動網絡和固定網絡，使得網絡覆蓋率進一步提高，同時持續優化網絡，切實提高5G網絡能力和覆蓋水平，逐步優化流量承載能力，為推動5G流量經營提供支持[3]。

（2）建立以數據業務為中心的產品組合。從4G業務的發展動向和5G業務的技術特點來觀察，人們對流量的使用量越來越大，所以保定聯通應該建立以數據為主要中心的產品組合。現在，保定聯通的業務相對單一，如用戶辦理家庭業務時，還必須申請固定電話以及寬帶業務，但由于手機的普及，在某種程度上，固定電話的使用越來越少，然而寬帶又是必須品。如果保定聯通可以提供“5G+寬帶”互相組合的產品，這樣既能夠對5G用戶有很大的吸引力也能夠使用戶的使用感得到很好地滿足。因此保定聯通應該細心地做好每一步，為將來的發展打下堅實的基礎。

2.2 中國聯通保定分公司5G業務的渠道策略

保定聯通以對渠道的多年建設為基礎，建立了比較成熟的渠道體系，包括：自有營業廳、合作營業廳、代理點、電子渠道等。該渠道體系的特點是覆蓋全面、形式多樣、功能齊全。但是這些渠道也有不好的一面：那些渠道代理商不能被總部有效地管理，所以他們有時候對客戶的服務態度不是非常的好，從而給客戶留下了保定聯通服務不好的印象。客戶與公司最直接接觸的方式就是通過各種渠道，所以渠道代理商服務的好壞就決定了客戶對公司的認知。保定聯通必須強化服務的各個方面，詳細的步驟應該包含以下幾點。

（l）對代理商實行獎懲措施。表現好的給予獎勵，表現差的必須進行懲罰，做到始終把服務質量放在第一位，盡量降低用戶投訴，增強用戶滿意度，以提高企業形象。

（2）針對新興市場加強渠道建設。保定的經濟不斷發展，人民的生活水平不斷上升，所以不僅城鎮用戶對通信的需求越來越高，農村農戶對通信的需求也同樣在提高。因此，我們必須加強對農村這個新興市場進行渠道建設，大力增加農村的自有和合作營業廳數量，提供更直接、更方便的渠道來發展客戶。

（3）強化線上線下一體化經營體系。保定聯通現已完全實現了和渠道合作者的互利共贏。在線下和全國各地的連鎖店簽了共同發展互利共贏的署約;在線上也和多家網上售賣平臺合作例如京東、蘇寧等。在SG的大潮下，保定聯通更應順應當今移動互聯網發展大趨勢，繼續整合線上線下渠道，打造線上線下一體化的經營體系。

2.3 中國聯通保定分公司5G業務的價格策略

在以后三大運營商不斷競爭的過程中，保定聯通如果想獲得更多的客戶，就一定要改變資費結構，讓客戶都能享受到更加實惠的服務。保定聯通可以從以下幾個方面來打出自己的價格優勢，得到客戶的支持。

（1）開展大量5G體驗服務，培養用戶使用習慣。最近開幕的互聯網大會上，互聯網巨頭們在體驗了5G的高速后，紛紛對未來的通信行業發展充滿信心和期待。保定聯通應該跟進5G體驗業務，以加快普及聯通5G技術的優越性，在5G服務體驗良好的條件下，可以使一大部分SG體驗用戶轉化成真正的5G用戶。

（2）針對家庭客戶，提供靈活的共享服務。由于無線通信技術的快速發展和手機的普及，家庭用戶對固定電話的需求已逐漸減少。在5G時代，為了滿足用戶日益增長的高速寬帶需求，保定聯通應針對家庭用戶，延續4G時代的策略，繼續添加終端呼叫時間共享、流量共享等共享服務。

2.4 中國聯通保定分公司5G業務的促銷策略

促銷就是為了打出品牌名聲，讓人們認識到大的實惠，從而賣出更多的產品，拉攏搖擺不定的可能客戶。目前，主要促銷方法有：廣告、業務推廣、公關營銷等。保定聯通的服務項目針對的是全市人民，必須使用靈活多變的促銷手段來獲得更多客戶。

（1）廣告宣傳。成功的廣告能給客戶留下清晰而長久的記憶，博得客戶的好感，從而建立企業的信譽，提高企業的知名度，同時也有助于提高產品的市場地位[4]。由此可見，正確的廣告促銷策略對于企業具有重大意義。由于廣告有著較高的使用成本，為了使廣告達到最佳的宣傳效果，應以統一品牌宣傳為主，有選擇性的進行投放。還應注意的是，在進行產品宣傳時，要提前做好調研，明確的知道某個區域的客戶可能接受的宣傳方式，以及宣傳的時間和次數。

保定聯通應該以電視為主，再在報紙、廣播、雜志和網絡上全面鋪開，提高市場覆蓋面。針對不同客戶也要進行有差別的廣告投放。針對農村客戶，要因地制宜，借助在農村廉價的墻體廣告、橫幅、宣傳標語、車載廣播等成本低，人力需求少，而效果好的促銷方法;針對一般客戶，可以借助當今時代快捷簡單的互聯網作為突破口，也可使用廣告、報紙等以傳統媒體為媒介的宣傳方式。

（2）營業推廣活動。營業推廣，是由一系列富有誘導性的激勵手段構成，在促進銷售方面的功效甚是獨特，在市場競爭激烈的時候，是企業非常看重的促銷利器[5]。保定聯通在5G業務上應該堅持新用戶發展和老用戶維系并重的促銷策略。

首先，通過回饋老客戶的方式，借助存話費返話費等優惠活動，讓客戶真真正正享受到實惠，從而了解并接受保定聯通的5G服務。

其次，借助打折促銷的手段，如在特定時期辦理5G入網業務的客戶，可以選擇優惠套餐或以折扣價格購買5G終端等，吸引一批客戶進入保定聯通的服務范圍。

再次，使用節日營銷的方式，在抗擊競爭對手的同時迅速讓人們熟悉了解保定聯通優質的服務。

最后，使用體驗營銷的方式，上門對客戶進行SG服務體驗，讓客戶切實體驗到5G的優勢，促使其成為保定聯通5G服務的真正客戶。

（3）公共關系營銷。公共關系營銷就是指通過處理好企業與顧客、新聞媒體、政府部門、供應商和銷售商、競爭者、各種社會團體以及內部職工等之間的關系，進而給企業和產品塑造出良好的形象，以引起用戶的好感[6]。對任何企業來說，良好的公共形象都是寶貴的財富，對保定聯通來說更是如此。

第一，保定聯通應塑造自身良好形象。一方面提高5G產品質量和服務水平;另一方面在公司的各種大型活動中，做好公關宣傳，邀請媒體參加并跟蹤宣傳，借助媒體來加深人們對保定聯通的認識，同時與保定市新聞媒介建立廣泛、良好的關系。

第二，保定聯通應提高自身影響力。一是要積極參與公益活動，為本地的科教文衛事業的發展提供技術支持;二是積極支持市政府的各項活動，比如在汽車節、博覽會等大型活動中，通過保障網絡通信、活動贊助等方式，得到全市人民的支持和市政府的贊賞;三是利用人大和政協會議的機會，邀請并向政府領導和政協委員介紹保定聯通5G業務的推進和發展情況，以求得到支持。

第三，保定聯通應與產業鏈保持良好合作關系。與各方做好公共關系營銷，以此來提升產業鏈的積極性，增進彼此了解，提高合作效率，推動5G業務的開展。

參考文獻

[l]何璽.5G時代，智能手機大變革[J].科學之友（上半月），2018（2）.

[2]董帝烺.中國聯通900MHz頻段的重耕策略[J].移動通信，2018，42（2）.

[3]王蕓，魏民，董斌.面向流量經營的網關系統的引入及應用分析[J].互聯網天地，2015（10）.

[4]王朝蓬.商品廣告基礎[M].北京：高等教育出版社，2001.

[5]任天飛.市場營銷學理論與方法[M].長沙：國防科技大學出版社，2004.

[6]李航.淺析現代企業形象設計與塑造[J].科技資訊，2013（31）.