重慶億口鮮實業有限公司牛肉食品銷售中存在的問題及其解決方案

摘 要：隨著生活水平的不斷提高，人們對食品的消費越來越重視。在重慶億口鮮實業有限公司調研的過程中，本人發現該公司牛肉食品銷售中存在的問題并提出相應的解決方案，旨在進一步提高牛肉食品的銷量，使公司銷售業績得到新的突破。

關鍵詞：牛肉食品銷售;問題;解決方案

一、重慶億口鮮實業有限公司牛肉食品銷售中存在的問題

1.1牛肉的價格過于昂貴，不能刺激消費者的購買欲。

在長沙區域，重慶億口鮮實業有限公司的牛肉價格相對于潮香村等其它的同類產品來說，一直都是最貴的，以至于部分消費者對公司的產品沒有購買的興趣和欲望，轉而用價格相對比較便宜的”豬肉”代替或者購買其他廠家的。

例1 在星沙易初蓮花（卜蜂蓮花）賣場，公司的牛排最貴的價格是65.8元一盒，一盒的分量是150g，而最便宜的是41.8一盒，一盒的分量是120g。而同類的產品潮湘村的牛排，分量一樣多，價格卻便宜許多，最便宜的只要29.9元一盒，最貴的也只要49.8元一盒。以至于有些客戶看完價格就轉身就走，去購買其他廠家的或者購買“豬肉”來代替。

1.2牛肉質量欠佳，導致消費者埋怨。

公司牛肉的肉質欠佳導致消費者埋怨，有的消費者覺得重慶億口鮮實業有限公司牛肉的質量存在不少的問題，與宣傳的不一致，以至于消費者漸漸地對公司的產品失去了信心。

例2 ?有些客戶在賣場試吃公司的產品后，覺得公司的產品并沒有公司宣傳的那么好。如有些客戶認為公司的牛肉中香精的分量過多，甚至有些顧客反映當時在賣場試吃時，覺得味道還不錯，可是買回家自己做出來，就和賣場試吃的味道差距有點大，讓人覺得很失望，紛紛表示不想再購買公司的產品，以至于無法滿足客戶的需求，丟失了許多老顧客。

1.3業務員銷售能力不強，缺乏與客戶有效溝通。

業務員的崗前培訓不到位，業務員的服務態度或者產品知識不熟悉，有時候，消費者會因業務員的態度不好而放棄購買產品。甚至有時候如果業務員對產品知識不熟悉，一問三不知或是缺乏溝通技巧，無法吸引客戶的眼球，也會使消費者放棄購買。

例3 ?在星沙易初蓮花（卜蜂蓮花）賣場，公司的促銷人員和業務員在賣場促銷時，由于上崗前培訓不到位，對產品知識了解的不夠透徹，當顧客問起產品的成分及賣點等問題時，無從答復，而且有的促銷人員服務態度惡劣，對顧客愛搭不理，以至于流失了許多潛在的顧客。

1.4產品臺面位置不顯眼，無法吸引客戶。

重慶億口鮮的牛肉食品的臺面位置不顯眼，與顧客主通道位置隔得比較遠，以至于有些消費者根本就不知道有公司產品臺面的存在，甚至有的消費者對賣場結構不熟悉，以至于找不到公司臺面，所以給產品的促銷工作帶來許多困難。

例4 ?在星沙易初蓮花（卜蜂蓮花）賣場，公司的臺面位置處于賣場的后方，與顧客主通道位置隔得比較遠，所以給臨促的促銷工作造成了許多的不便。

二、解決方案

2.1調整牛肉銷售價格，增強消費者的回頭購買率。

針對以上例1提出的牛肉價格過高的問題，現提出調整牛肉的銷售價格的解決方案，主要是根據賣場的地理位置和賣場的銷量來調整，對于地段比較好，且銷量較穩定的賣場，可以維持;對于地段好但銷量不穩定，在一定的時間內和合理的范圍內，可以降低價格，以刺激消費者的購買欲和增強消費者的回頭購買率;對于地段不好但銷量較穩定的賣場，也可以采取在一定時間給予折扣或優惠活動來增強消費者的回頭購買率。

2.2提高牛肉質量，盡量滿足顧客的多層次購買要求。

針對例2反映出的問題，現提出努力提高牛肉的質量的解決方案，一方面要挑選好適宜的肉用品種;其次，要提高牛肉的加工水平;此外，要精心調配好牛肉食品的醬料，讓顧客可以挑選自己喜歡的口味，只有做好這幾項工作，才能保證公司牛肉的質量受到顧客的青睞，才能滿足顧客多層次的購買要求。

2.3加強業務員專業知識培訓，提高銷售能力。

從例3中可以看出，重慶億口鮮實業有限公司對業務員和促銷員缺乏專業的培訓，因此要加強對業務員和促銷員專業知識和銷售技能的培訓，公司可以通過講解PPT和實地演練的方式，來使其不斷完善產品知識和促銷技巧，同時，也要注重提高促銷員個人修養的培養。只有業務員和促銷員的產品知識熟悉到位了，服務態度和水平提高了，產品銷量才能提高。

2.4與賣場主管人員協商，盡力將產品調至賣場主通道位置。

一個產品銷量的高低，除了受前面提及的價格等因素的影響外，還有最重要一點的就是產品的臺面位置，產品的臺面位置越靠近顧客的主通道，就越顯眼，越能引起消費者的關注。

通過一定的渠道，如和賣場的主管和采購部經理溝通協商，盡量讓產品的臺面靠近賣場的主通道位置。

三、總結

綜上所述，本文針對重慶億口鮮實業有限公司在牛肉食品銷售中存在的牛肉價格過于昂貴、牛肉質量欠佳，以及促銷員的培訓工作不到位等方面，提出了加大產品宣傳力度，讓消費者了解產品的性價比、努力提高產品的質量和加強對促銷員日常工作的管理等幾項解決方案，使得公司能在同行的競爭激烈中占有一席之地，并形成自己的銷售模式，也使公司的銷售業績不斷提高。

參考文獻

[1]李健;中國牛肉消費特征及其影響因素研究[D];南京農業大學;2006年

[2]郝強;牛肉制品市場前景廣闊[J];農村新技術;2011年12期

[3]吳澎;食品營銷學[M];化學工業出版社;2011年9月

[4]www.ykxian.com

作者簡介：

鐘蓮英，湖南現代物流職業技術學院，職稱：講師。