


智能商業(yè)時(shí)代,門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨,新商業(yè)操作系統(tǒng)下的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu),將面臨更多挑戰(zhàn)。數(shù)字化工具提升效率,解決時(shí)間、空間和業(yè)務(wù)操作方法問(wèn)題,而利用工具的是人,之于門(mén)店這個(gè)最小單位,就是店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)。
如何通過(guò)數(shù)據(jù)賦能店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)成為企業(yè)的必修課。
本專(zhuān)題將從數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)化管理等方面,從店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)日常工作的執(zhí)行層面來(lái)談數(shù)據(jù)化管理。
數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)的區(qū)別
現(xiàn)在的普通店長(zhǎng),一提到數(shù)據(jù)分析,瞬間就感覺(jué)頭大,太可怕了,一堆數(shù)據(jù)、一堆報(bào)表放在那里,太枯燥了,看不懂,更不知道怎么用來(lái)賦能門(mén)店銷(xiāo)售?
而數(shù)據(jù)分析是數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)必備的能力,因?yàn)椤吧綗o(wú)長(zhǎng)勢(shì),水無(wú)常形”。
現(xiàn)在的鞋服經(jīng)營(yíng)處在一個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)境,復(fù)雜到什么程度呢?有的時(shí)候,我們對(duì)于門(mén)店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的預(yù)估,已經(jīng)盡己所能,把能想的維度都想到了,但還會(huì)有想不到位的地方,根本沒(méi)辦法充分估量市場(chǎng)情況。
在這個(gè)前提下,我們根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)情況做的很多目標(biāo),包括業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、VIP銷(xiāo)售目標(biāo),在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中隨著時(shí)間推移,就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售和我們?cè)瓉?lái)的預(yù)估完全不一樣的情況。正所謂“計(jì)劃總是沒(méi)有變化快”。
這時(shí),作為一個(gè)店長(zhǎng),能否及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰地了解門(mén)店的狀態(tài)是否正常?哪里正常?哪里不正常?然后根據(jù)狀態(tài)調(diào)整行動(dòng),控制住業(yè)績(jī)的發(fā)展,確保經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行,就顯得尤為重要了。
那么,數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)究竟有什么區(qū)別呢?
1、普通店長(zhǎng)只關(guān)注業(yè)績(jī)達(dá)成,因?yàn)闃I(yè)績(jī)和收入有關(guān),業(yè)績(jī)×提成=收入。數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)不只關(guān)注業(yè)績(jī)達(dá)成,還能找到業(yè)績(jī)差異原因,對(duì)公司的利潤(rùn)負(fù)責(zé)。有人說(shuō)利潤(rùn)是財(cái)務(wù)的事,我們就賣(mài)我們的貨吧,成本每年都在增加,我們也控制不了。
現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)要求門(mén)店要承擔(dān)利潤(rùn)責(zé)任,所以數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)要對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)任,把利潤(rùn)拿回來(lái)。
2、普通店長(zhǎng)只關(guān)注每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)達(dá)成,數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)除了關(guān)注導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)以外,還知道導(dǎo)購(gòu)的提升方向。
3、普通店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力強(qiáng),會(huì)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)成交;而數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)不只自己銷(xiāo)售能力強(qiáng),還能培養(yǎng)銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)閿?shù)據(jù)型店長(zhǎng)知道一個(gè)人的能力是有限的,只有大家都強(qiáng)大起來(lái),才能讓門(mén)店銷(xiāo)售越來(lái)越好。
導(dǎo)購(gòu)出來(lái)工作是為了什么?一是要能賺到錢(qián),二就是導(dǎo)購(gòu)需要成就感。
現(xiàn)在的“80后”、“90后”和“千禧一代”,非常重視自己的成就感,如果沒(méi)有成長(zhǎng)、沒(méi)有提升,時(shí)間不長(zhǎng)就不干了。所以數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)一定是門(mén)店的軸心,可以把導(dǎo)購(gòu)緊緊地圍繞在門(mén)店,帶動(dòng)導(dǎo)購(gòu)提升。發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處,沒(méi)有十全十美的,大家團(tuán)結(jié)一心,進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),這才是數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)的責(zé)任。
4、普通店長(zhǎng)只是關(guān)注店面干凈整潔,而數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)除了整潔之外,陳列還有章法,能促進(jìn)銷(xiāo)售,知道貨放在哪兒才好?哪里是貨品的黃金陳列面?哪里是顧客進(jìn)店的黃金導(dǎo)線(xiàn)?這是需要設(shè)計(jì)的,能將店鋪資源用明白。
5、普通店長(zhǎng)只能確保店鋪庫(kù)存準(zhǔn)確無(wú)誤,而數(shù)據(jù)型店長(zhǎng)不僅庫(kù)存準(zhǔn)確無(wú)誤,還能有目的、有計(jì)劃地提升銷(xiāo)量,能把庫(kù)存賣(mài)對(duì)了。比如,現(xiàn)在這季節(jié),春款要賣(mài)、夏款也要賣(mài).還有“新春”“老春”、“新夏”“老夏”的問(wèn)題,新貨得賣(mài),老貨還不能剩。