推進八鋼廢舊物資營銷模式實現陽光銷售

王豫東　張忠武　劉承俊　鄒新成

摘 要：本文闡述鋼鐵企業固廢交易存在的若干問題，說明了互聯網平臺交易的優勢，概述了八鋼公司固廢的情況，同時指出建立陽光交易平臺，從四個方面有利于從制度上防止腐敗滋生，有效解決交易中存在的不透明、不公平等現象，論述打造陽光交易平臺取得的成效和重要意義。

關鍵詞：歐冶云商;循環寶;廢舊物資;陽光交易

八鋼公司2019年上半年，產生鐵261.8萬噸，產鋼275萬噸。八鋼公司同時也存在各種廢舊物資需要處理，八鋼的廢舊物資是指在供應、生產、檢修、工程施工等過程中產生的廢舊物資，已不能在線使用的、且無法恢復其功能，以及經批準報廢（已核銷）的物資。廢舊物資包括：廢舊包裝材料及容器;廢舊黑色、有色金屬;廢油及油桶;廢舊五金工具、電器材料;廢舊橡塑及制品;廢舊電線、電纜及附件;廢舊運輸帶;鋅渣等材料。

一、固廢物資處置的難點

隨著供給側改革的逐步深入，以及制造業企業，特別是鋼鐵企業經營逐步向好，近年來我國再生資源的處置價格一路上升，回收企業和利用企業的市場交易變得異常活躍。事實上，八鋼公司在廢舊物資處置方面一直存在著這樣一些痛點和難點：

1）公開透明度低：在傳統的廢舊物資銷售模式中，由于管控手段有限，非標品的處置流程缺乏有效的外部監督機制，很容易變為陽光經營照耀不到的灰色地帶，對企業而言產生廉潔風險。

2）市場價值估算難：由于廢舊物資行業非標品處置和從業者分布的特殊性，存在著市場價值估算難，處置信息發布范圍窄，交易不夠活躍等現象，極大的限制了廢舊物資處置方的對處置物資的價值發現能力。

3）管理流程粗放：由于廢舊物資的處置不屬于企業的主營業務，同時物資處置的專業性較強，因此對于大多數傳統制造業企業而言，循環物資的處置缺乏合理有效的管理。

二、互聯網交易平臺打造陽光銷售

互聯網平臺交易經濟的底層邏輯是基于現代信息技術的應用，解決傳統市場中的信息不對稱、信息不確定性和信息不完全性。移動互聯網與大數據，物聯網等技術的發展，為消除信息不對稱，構建更加透明的交易體系提供了基礎。

八鋼公司規定，除國家法律、法規所規定的特殊情況外，前述的廢舊物資分類中所列廢舊物資在對外銷售處置的過程中必須完成一次網上競價銷售以避免廢舊物資銷售過程中的不透明情況。八鋼公司廢舊物資網上竟價銷售項目，由竟價銷售物資處置單位銷售部提前2-3個工作日，制定競拍方案并對外發布網上竟價公告，包含時間、起拍價、競拍模式、加價梯度、是否定向、競拍保證金等信息。

競價起拍價制定原則：依據市場導向，多部門共同審核參與，制定起拍價。銷售部調查競賣產品當期市場報價及網上成品價格，收集客戶報價信息，加權平均客戶報價，參考市場信息，形成競價起拍價建議。銷售部將競拍方式及競價起拍價建議通過辦公OA（印簽管理模塊）申報，并加簽到物資所有單位、財務部、紀委監察部門及相關部門審批。

網上競價銷售物資處置單位在競價成功后，必須在簽訂合同之前對本場競價的所有參與方通過“國家企業信用信息公示系統”等方式進行資質審查。中標單位在規定時間內，持網上竟價成交通知單在規定時間內與網上竟價銷售物資處置單位銷售部簽定正式銷售合同，銷售部應將網上竟價成交通知單與正式銷售合同一并歸檔。

2019年上半年八鋼固廢通過競拍交易超過8萬余噸，平均每噸溢價182元，共實現溢價1534萬元。

三、互聯網平臺助力制度廉政

互聯網平臺實現了信息的開放、共享，以及信息的數據化記錄、跟蹤和展示，做到了交易過程中所有信息在系統中留痕、所有資源在系統中受控、所有權利在系統中體現。

1）所有信息在系統中留痕。

商品信息、用戶基礎信息、用戶行為信息、用戶信用信息、資源投放和調價信息、交易狀態信息等均在平臺上展示，實現了信息的可追溯、可跟蹤，以及可視化和可分析。平臺改變了傳統的信息內容和傳遞載體，通過對物理世界的數字化重構，實現一切信息皆數字，并通過有效的數據存儲、清洗和分析，實現交易全過程的高效監管。

2）所有資源在系統中受控。

商品質量、規格、用途、價格、訂單、倉儲、提貨、運輸等信息都可以在平臺上查詢，實現資源狀態的全流程在線跟蹤，降低資源失控風險。通過對接供應商產銷系統，可以實現商品生產過程的有效跟蹤;通過對接物流信息系統，可以實現商品在庫和在途的高效監管。

3）所有權力在系統中體現。

通過交易規則的制定，明確交易雙方的職責和權力，并針對B2B交易特征設定相應的決策權限，可以實現交易行為的有效監督，保障合理、合規行權。供應商在平臺上根據市場行情、生產成本等進行公開、透明定價，平臺可以提供智能定價輔助決策服務，有效規避定價不公平現象;平臺可以對接用戶采購管理系統，通過采購多級決策流程在線化，實現陽光采購。

互聯網平臺交易有效解決了傳統交易模式下體制阻隔、代理壟斷、利益輸送、道德信用等造成的信息不對稱，同時實現了交易過程中用戶行為信息的高效監督，有效規避了交易中的道德風險。