銷售員常用的三個“F”

馬微微

假設你在健身房工作，在跟客戶推銷的時候，常常被人問：“會費每個月一千元，怎么這么貴？”遇到這種問題，你總是努力辯解說，這個價格已經很公道了，但還是被很多客戶嫌貴。你該怎么說，才能說服這些人，你的服務是值這個價的呢？

常見的說法：“這真的不算貴，其實平均起來，每天也才三十幾塊，我們用這一點兒小錢，為健康做投資，是絕對值得的！”

更好的說法：“嗯，你說得對。老實說，如果是我，可能也覺得咬咬牙才消費得起。不過一分錢一分貨，以我們的服務標準，絕對值這個價。不信您可以試試？”

很多時候，你的話不能說服對方，是因為對方覺得你根本沒能體會他的難處。最常見的錯誤，就是“否認對方的感受”——對方覺得貴，你說其實不算貴;對方覺得麻煩，你說其實不麻煩。這都是在指責對方：你不該有這種感覺。

而這種潛臺詞，會讓你站在對方的對立面。一旦對方覺得你并不了解他，只會否定他，那對他來說，你不管講什么話，都是站著說話不腰疼。

所以要更好地說服對方，讓對方相信你的話，你需要知道一個小技巧：銷售員常用的三個“F”。

第一個F，是“Feel”，“感覺”的意思。要改變對方，你不能急于否定，反而得先承認“對方的感覺是真的”，主動向他靠近一步。這會降低對方的防衛心理，讓他覺得你有誠意跟他溝通。

第二個F，是“Felt”，“感覺過”的意思。說完對方的感覺是真的，要再往前走一步，說你“體驗過同樣的感覺”，讓對方相信你跟他在同一條船上，這樣你跟他的關系就會更近一步了。……