大型煤炭貿易企業信用管理體系構建與應用

[摘要]隨著煤炭行業市場化進程的不斷深入，煤企競爭逐漸加劇，作為面向全國大型的煤炭供應商——廣州珠江電力燃料有限公司，必將面對更加復雜多變的銷售局面。如今預付款的交易模式已很難適應市場供需關系的不斷變化，在買方市場的特征下，珠電燃料只有通過擴大信用銷售，即增加“賒銷”的策略來擴大市場份額，保證地區內行業領先地位。然而，增加賒銷的同時也帶來了新的信用風險。因此，在大量開展賒銷的過程中，構建珠電燃料的信用管理體系，對減少企業的逾期欠款及壞賬，保障公司所有者利益，提升企業綜合競爭力，推動自身穩健經營，促進企業長遠發展有著極其重要的意義。2015年，公司在行業內率先實施ERP信用自動化系統，全面提高了信用工作效率。2016年10月，獲第二十六屆廣東省企業管理現代化創新成果二等獎。

[關鍵詞]煤炭企業；企業信用

廣州珠江電力燃料有限公司（以下簡稱“珠電燃料”）是國企上市公司“廣州發展”（上交所SH600098）屬下廣州發展能源物流集團有限公司（2016年5月26日由廣州發展燃料集團有限公司更名而來）的控股子公司。珠電燃料成立于1993年，并于2007年與美星（維爾京）投資有限公司合資，改制為中外合資企業，在南沙擁有5萬噸級、7萬噸級專用卸煤碼頭，34萬噸級儲煤場和20萬噸級圓形料倉，年吞吐量已超過1500萬噸。經過20多年的發展歷程，珠電燃料憑借與上游的礦、路、港、航等企業的緊密合作，已成為集煤礦、海運、港口、銷售網絡“四位一體”的面向全國的大型煤炭供應企業，同時也是獲ISO9001、ISO24001、OHSAS28001貫標認證的現代化企業。2010年，珠電燃料成為廣州市首批認證的總部（外資總部）企業之一，享受總部企業人才引進、注冊及年檢綠色通道、資金獎勵等各方面政府優惠鼓勵政策。2011年，珠電燃料公司榮獲“廣州市清潔生產優秀企業稱號”；2016年被評為中國3A級物流企業；2017年珠電燃料煤炭經營總量超2700萬噸，連續10年保持珠三角煤炭市場領先地位，成為區域內最大的煤炭供應商之一。

隨著煤炭行業市場化進程的不斷深入，煤企競爭逐漸加劇，作為珠三角大型的煤炭供應商——廣州珠江電力燃料有限公司，必將面對更加復雜多變的銷售局面。如今預付款的交易模式已很難適應市場供需關系的不斷變化，在買方市場的特征下，珠電燃料只有通過擴大信用銷售，即增加“賒銷”的策略來擴大市場份額，尤其是華東、華中和西南地區市場占有率，保證地區內行業領先地位。然而，增加賒銷的同時也帶來了新的信用風險。因此，在大量開展賒銷的過程中，搭建珠電燃料的信用管理體系，對減少企業的逾期欠款及壞賬，保障公司所有者利益，提升企業綜合競爭力，推動自身穩健經營，促進企業長遠發展有著極其重要的意義。

（一）基于外部環境的需要

近些年來，對于信用管理，我國大部分企業，特別是國企、私企雖然有所認識，但并未受到重視，更不用說掌握和運用現代先進的信用管理技術和方法。比如在信用管理工作中，缺乏客戶資信資料、主觀判斷信用風險、缺乏有效的賬款追收手段等。與發達國家相比，信用管理水平遠低于國際先進水平。（表1）

雖然我國信用管理體系已初步形成，但企業信用的建設不可能一蹴而就，還有待健全和完善，這就需要營造良好的宏觀體制環境，同時需要企業自身信用管理素質的提高。

煤炭屬于國家基礎能源，其產品應用范圍較廣，以珠電燃料的賒銷客戶劃分，不僅處在電力、鋼鐵、化工、建材、鋁業等基礎產業，同時存在于紡織、造紙、食品、印染等中下游產業，這就形成客戶地域范圍廣、涉及行業多、銷售戰線長、需求量大、中小客戶多的特點。因此，建立一個行之有效的信用管理體系，在煤炭銷售過程中實行全程的信用管理，減少賒銷帶來的信用風險，顯得意義重大。

（二）基于內部管理的需要

（1）針對市場變化，企業缺乏制定理性的信用政策。受宏觀經濟影響，煤炭市場需求萎縮，導致煤炭銷量持續下降，許多企業經營目標偏離，開始推行“銷量至上”的觀念，把開拓市場、吸引客戶放在首位，其背后的財務狀況卻不樂觀，置巨大的風險于不顧，采取大量賒銷的方式，最終導致自身壞賬的迅速增加。這種現象的存在，反映出煤炭企業管理者面對市場變化，缺乏理性的分析，從而在制定信用銷售策略上出現失誤。因此，企業應根據市場變化，制定并執行理性的信用政策，以保障所有者權益為目標，在信用操作的收益和風險、業績增長和資金需求之間進行全面的權衡，這樣才是企業在信用管理方面應當持有的基本態度。

（2）客戶信用管理基礎工作偏弱，管理重心偏后。絕大多數煤炭企業信用管理的重點是在“追賬”上面。部分企業的信用人員、銷售人員、包括財務人員耗費大量精力參與討債，甚至專門成立了追賬小組，但效果并不理想。究其原因，主要是信用管理基礎工作薄弱，忽視了交易之前和過程中的管理，而將管理的重點放在“事后”，這就不能使應收賬款得到合理的控制，而且還可能大幅增加管理成本，造成更大的損失。煤炭行業的信用管理涉及客戶開發、合同審訂、信用額度評估、賬款回收和債權管理等多個環節，而客戶開發、合同審定、信用額度評估等銷售的前期階段也十分重要，這樣才能有效發揮事前、事中的控制作用，達到回避信用風險，減少壞賬損失的目的。事實上，信用風險重在預防，風險一旦發生，就已失去管理的意義。因此，企業必須重視加強客戶信用管理的基礎性工作，從業務流程的角度看，煤炭企業的信用管理重心必須前移，將“事前”和“事中”控制放在重心位置，從而提高信用管理的效率和水平。

（3）信用管理技術和方法落后。在目前煤炭企業的信用管理中，技術手段落后、方法不科學的現象普遍存在，這已成為制約企業提高信用管理水平的重要因素。比如，部分賒銷客戶規模大，背景強，銷售人員會不由自主忽略對客戶信用風險的評估和預測，公司領導層也往往是憑主觀判斷，缺少定量分析的科學依據；又如，在銷售業務管理上，信息化程度較低，業務信息處理能力和分析能力十分有限，數據在內部傳遞十分困難，部門間充分的信息共享和高效溝通難以實現，使企業信用管理工作的實施和開展受到很大制約。因此，企業應加強學習國內外先進信用管理技術，提高管理水平，加大相關部門工作人員信用專業的培訓力度，在客戶授信時增加量化指標，同時積極推進企業信用信息自動化管理。

綜上，煤炭行業作為宏觀經濟的風向標，在企業中開展有效的信用管理非常重要。珠電燃料始終重視信用管理工作，特別在2015年4月SAP系統上線，信用模塊實現自動化訂單審核以來，管理水平進一步加強，大幅降低各項管理成本，間接實現經濟效益。下面以珠電燃料的信用管理體系為對象，全面闡述如何搭建及實施。

（一）設立獨立的信用管理職能

珠電燃料將設置獨立的信用管理職能，作為公司信用管理體系的標志。根據國內外有關實踐，達到一定銷售規模的企業應設立信用管理部門或至少設置專職信用管理崗位，顯然按照珠電燃料的銷售規模符合這個要求。事實上，珠電燃料的信用管理部門雖然歸口財務部，但卻擁有相對獨立的信用管理職能。我們認為，若由銷售或財務部門負責信用工作有以下弊端：

（1）銷售部門負責信用風險控制，一般是在業務人員考核指標中引入賬款回收的考核內容，這種方式在一定程度上起到了風險控制的效果，但卻忽視了銷售工作的基本立足點。對多數企業來說，業務員完成銷售任務才是最重要的任務，因此這種模式很難適應信用管理專業化的要求。

（2）財務部門負責信用管理工作，一般是由負責應收賬款的會計人員根據客戶信用額度及賬期對賒銷進行控制。除了對信用風險的管理滯后，缺乏信用管理專業能力之外，受賬款回收率考核指標的影響，對銷售策略過于保守的情況也會阻礙公司長遠的發展。

以上兩種情況均可能會影響到企業的經營成果，只有獨立的信用管理部門或者發揮獨立的信用管理職能才能達到企業利潤最大化。如圖1所示。

為能更好的開展信用工作，珠電燃料特設信用管理委員會（簡稱“信管委”），成員由總經理、財務總監、負責銷售、采購和經營計劃的三位副總、客服中心經理以及信用經理組成，共7人。

信管委的議事規則是，每月及根據需要召開信用管理例會，提交信管委審議的事項，如臨時額度的申請、逾期欠款發貨等特殊事項，需取得五票以上（含五票）同意方可通過，但總經理有一票否決權。

珠電燃料信用管理工作人員共設3人：信用經理、信用分析員、信用管理員。各崗位分工明確，職責清晰。

（二）完善信用管理標準和內控流程

信用管理標準和內控流程是基于信用管理授權制度和信用管理機構設置基礎上的信用管理操作程序，包括決策流程和各項具體信用管理崗位工作的程序。

珠電燃料經過多年的信用管理工作實踐，目前擁有兩個工作管理標準。包括《信用額度管理標準》和《信用檔案管理標準》以及四個管理內控流程，包括《信用額度管理流程》、《客戶訂單審核流程》、《市場煤客戶對賬流程》和《賒銷客戶貨款追收流程》。

珠電燃料近年來根據經營發展需要以及集團和審計部門的意見，多次修改和完善相關的標準和內控流程。以2017年為例，先后在5月和8月，完成內控流程自查和關鍵風險辨識，信用工作人員按照集團要求，對照流程認真討論并整改，對工作中出現的問題及時查補、完善，取得了良好的效果。

信用管理政策是企業與客戶進行商業交易中控制客戶信用風險的對策，即企業對客戶進行分析、評價和信用交易條件設定的準則。

珠電燃料在經營實踐中，基本可以制定靈活多變的信用政策。根據業務需要，信用管理的風險控制職能并不局限于銷售業務，已擴展到公司其他業務活動，如采購業務。眾所周知，煤炭行業一級供應商（如神華、伊泰、中煤、同煤等）實力雄厚，往往在行業中處于寡頭壟斷地位。珠電燃料雖然在珠三角地區有一定的市場規模，但與其上游供應商的議價能力還顯薄弱，按照供應商的要求，公司部分業務需以預付款方式進行，貨權轉移風險增加，這就需要信用部門對供應商資質進行審查，在審核通過的基礎上評估預付款信用額度，防止供應商經營不善出現問題。

此外，對于生產管理部門設備采購的預付款申請、銷售中間商負責托運等業務，珠電燃料也均制定相應的信用管理政策，防范潛在的信用風險。

（三）建立動態的信用信息檔案

客戶信息管理是信用管理的基礎，內容包括對客戶信息的收集、識別、整理、分析以及建立統一的檔案或數據庫等多項工作。

珠電燃料信用人員非常重視客戶信用信息管理，將建立科學有序的客戶信用信息檔案作為信用風險預防的第一步，采取集中保存和長期積累的方式，明確檔案管理人員的職責，做好信用信息管理工作。

從珠電燃料信用信息的內容劃分，可以分為以下幾類：

（1）基本信息。包括企業成立日期、企業性質、注冊資本、經營范圍等其他相關信息。

（2）經營管理信息。包括公司法人情況、關聯企業情況、投資情況、基本經營情況等。

（3）財務信息。包括資本實力、償債能力、經營生產能力等。

（4）行業環境信息。包括行業走勢、競爭對手、政策法規等。

從珠電燃料下游客戶信息的獲取渠道，可以分為內部來源和外部來源。

（1）內部來源。銷售業務員與客戶保持直接的往來，便于了解客戶內部信息，這些信息包括企業的經營生產情況，資金周轉狀況以及客戶滿意度等事項。同時信用要求銷售做好銷售臺賬，也能為信用管理人員提供重要的交易記錄。另外，信用人員定期實地走訪是另一種信息的內部來源方式。通過這種方式，公司能夠更加真實直觀的獲取客戶印象，彌補其他信息渠道的缺陷。為獲得一手資料，加大走訪頻度，2017年，珠電燃料信用人員走訪賒銷客戶約67次（同比增加7次），平均每周1至2次。通常，我們在與客戶管理層的交流中，能夠了解客戶的經營情況和財務狀況，在參觀客戶生產辦公等場所能夠親眼所見客戶的運營情況，從而判斷客戶的發展空間，增強了感性認識。

（2）外部來源。主要是工商、稅務、銀行或征信公司等機構提供的信息。粗略統計，在企業信用數據中，有大約56%的征信數據掌握在政府部門和商業銀行中。這就要求珠電燃料信用人員在工作中普遍具備高度的信息敏感性，利用發達的網絡、報紙等大眾傳媒獲取對公司有用的信息。另外，珠電燃料借助第三方如鄧白氏、安華理達、新華信、金科、倍通等征信機構獲得客戶信息也是重要的手段，與其他渠道相比，征信機構能夠更加獨立、客觀、全面的反映客戶信用狀況，但取得信息的成本較高。公司一般會在每年的7月份，委托征信機構獲取客戶已出具年度審計報告的調查資料，用于完成賒銷客戶的年度工作總結。

在收集到客戶信用信息后，信用人員會定期將資料進行歸檔，建立客戶信用檔案。根據信息的屬性特征，將客戶基本資料（資質、工商稅務、法人）、信用申請和調查資料（信用申請表、走訪評估記錄、資信調查報告等）、財務報告、信用管理資料（風險監控表、年度信用評估報告）按照集中管理、動態積累、分類保存的原則歸檔。

（四）進行科學的信用評級

信用管理工作的核心之一是對客戶的信用評級。珠電燃料根據“客觀、公正、科學”的原則，以相關制度和標準為依據，建立起適應公司發展需求的評估模型，并經過多年的實踐驗證，較為符合煤炭銷售的特點。

評級過程一般包括以下幾個階段：

（1）接受客戶申請。當銷售部門提出新客戶的評級申請時，信用人員在了解其評估對象、申請目的后，要求銷售部門填寫《客戶信用額度申請表》。

（2）收集客戶基本信息。在同意接受銷售部門客戶評級申請后，信用人員需要實地走訪客戶，通過現場觀察可以了解其設備水平、庫存等基本生產經營狀況，走訪結束后完成《經營狀況實地調查表》。

（3）委托征信機構出具調查報告。現階段珠電燃料收集信息的時效性和真實性并不高，而專業征信機構無論在調查手段、征信數據分析技術和社會關系網絡等方面都具備明顯的優勢。因此，公司除每年定期對原有賒銷客戶例行調查外，在新客戶申請授信時，也會委托征信機構出具報告，一般5至7個工作日可以完成。信用管理人員憑借報告中的數據，與內部來源數據加以對比分析，提高了評估材料的可信度。

（4）信用等級評定。珠電燃料評估模型采用定量和定性分析相結合的方式，在定性分析中，主要考慮公司背景、行業狀況、生產經營情況等因素，根據對客戶的前期調查給出相應得分。而定量分析是以客戶財務數據作為基礎，將信用記錄、財務基本情況（包括償債能力、獲利能力、營運能力）和發展空間等指標納入評分，填寫《信用等級評分表》，滿分100分，對應信用系數評分標準（表2），評定信用等級。

對于省外業務，為得到更為準確的評估結果，珠電燃料根據上級集團的指導意見，參照國外普遍做法制定出《評估修正系數表》（表3），通過對商業運行環境、行業盈利水平、企業性質、客戶聲譽、現金流、付款情況的打分，對應評分值的百分比即為評估修正系數，借以完善評級模型。

（5）授信。在確定信用額度時，珠電燃料采用付款能力法，把客戶凈資產視為最重要的因素。基本的計算步驟如下：信用額度頂限=凈資產×信用系數×評估修正系數（謹慎原則計算凈資產時大部分客戶會減去未分配利潤）。原則上不授予客戶超過頂限的信用額度，特殊情況下要授予超過頂限的信用額度需要提供充分理由，如提供擔保、抵押、銀行保函等，并經信管委全部成員同意方可通過。

為適應市場和業務需要，珠電燃料不斷進行評估模式創新，適時制定了整船直銷模式快捷評估模型，對于盈利較好的大型火電廠及其燃料公司或國內排名前列的大型水泥廠等終端客戶，采用快捷評估方式，根據其裝機容量或生產能力的不同，快捷評估出不同信用額度，并根據市場環境適時調整，以快速適應業務發展需求。

部分客戶雖能通過授信進行交易，但存在違約可能，為控制風險又促進銷售業務的開展，信用一直以來支持銷售部門通過擔保函、承諾函、授權委托書等方式進行補充，降低風險發生概率及債權保證，并及時提醒客戶更新，跟蹤回款，控制此類方式的風險。

所有賒銷客戶的信用額度構成了企業總體授信規模。按照能源物流集團整體部署，我們每年都會相應制定符合企業發展的授信規模和信用銷售比例，在一定程度上可以反映珠電燃料的資金運用能力以及對客戶承擔的機會成本和壞賬風險。總體規模過低，影響企業的賒銷業務量；總體規模過高，會增加賒銷成本和風險。因此，信用人員會根據企業自身的發展和市場環境，確定合理的總體授信規模（圖2）。

圖2可以看出，隨著珠電燃料銷售規模的不斷擴大，總體授信規模也隨之增長。例如，2016年，總體信用規模控制在16.5億元以內，全年取得108億元的銷售收入；2017年，總體信用規模控制在18億元左右，全年取得147億元的銷售收入。同比明顯增加，可見兩者相輔相成，合理的授信規模同樣促進了銷售業績的增長。

珠電燃料的信用評級管理是連續的、動態的。前面說過信用部門每年都會委托征信機構對所有賒銷客戶進行至少一次的調查評級，若客戶有重大變化，信用人員會及時更新評估資料，重新評定信用額度。

信管委每月初均要召開會議，回顧上月賒銷客戶信用額度的使用狀況，審議當月信用額度申請情況，信用部門有權提出對回款速度慢，信用記錄差的客戶給予降低或取消信用額度的意見；與之對應的對于付款及時、信用記錄良好的客戶申請調增信用額度時，信用部門會給予肯定和支持的態度。在信管委討論通過后，將調整結果告知公司相關部門。

（五）有效的應收賬款管理

應收賬款是伴隨著賒銷行為出現的概念。現今市場競爭日益激烈，迫使企業不得不增加賒銷去爭取客戶，擴大市場占有率。業界有種說法：不賒銷是等死，賒銷是找死。可見賒銷是件很無奈很心酸的事，特別是在競爭激烈的行業，以賒銷方式完成的交易額甚至達到90%，不難看出在目前“先市場后利潤”的經營思想指導下，賒銷具備的普遍性和重要性。

珠電燃料近年來連續占據珠三角市場份額領先的位置，但并未建立起不可撼動的地位。因此，從企業經營的角度看，為了鞏固和保持市場份額，就要繼續提高銷售能力，那么增加賒銷量顯然必不可少。下面是2012年—2017年珠電燃料市場煤出庫金額和賒銷比例（圖3）

可以看到，珠電燃料的賒銷比例呈上升趨勢，2017全年賒銷金額達到52.91億元，因此，應收賬款管理不可忽視。

應收賬款的處理結果不外乎有三種可能性：一是在合同期內正常收回；二是應收賬款超過賬期，形成逾期欠款，最終收回；三是逾期欠款部分或全部變成壞賬，最后被核銷。一般來看，賬款逾期時間越短，收回幾率越大；反之，賬款逾期時間越長，收回的難度增加，形成壞賬的幾率（表4）也就越大。

珠電燃料以賬齡管理為核心，每月進行應收賬款分析，填報賬齡分析匯總表及明細表，重點關注逾期欠款情況。在信用管理報告中，詳細匯報逾期欠款的跟蹤和追收情況，建議公司需采取的措施，加快賬款回收，降低企業信用風險。上表是2017年12月珠電燃料賬齡結構匯總情況（表5，單位：元）。

截至2017年12月31日，珠電燃料應收賬款余額403509408元，其中賬齡在1個月內的261583486元，1至2月賬齡的141925922元。年末時點未發生逾期應收賬款。對于賒銷客戶逾期欠款，這是公司關注的重點。信用部門以預防為主，在應收賬款到期前，及時通知銷售部門收款。一旦發生逾期欠款，嚴格按照公司規定停止發貨，并迅速掌握客戶違約的真實原因，據此制定催款策略。

隨著應收賬款逾期時間的增加，信用部門會不斷加大催款力度。電話溝通、實地走訪、發送催款函直至通過司法程序。珠電燃料內控流程《市場煤客戶貨款追收流程》明確規定了逾期欠款的追收步驟。

此外，做好對賬是珠電燃料有效保護債權的重要手段。信用部門嚴格按照對賬流程要求，堅持每月挑選重點客戶、賒銷客戶，以及提出對賬要求的客戶進行對賬，其他平倉客戶也輪流選取進行對賬，確保每個交易客戶1年內至少對賬1次，明確雙方債權債務關系，并以對賬報告的形式每月總結對賬工作。2017年，信用共發出書面對賬函569份，迄今收回 490份，回函率86.12%，回函有效率100%。并核對客戶版本對賬函37份、客戶詢證函39份和復核退款121次，有效的保障了公司債權，控制了風險。

（六）客戶風險管理

信用風險管理是公司信用管理體系中非常重要的組成部分。從管理職能的角度，風險管理存在于信用工作的各個環節。珠電燃料信用風險管理的目標是在力求實現銷售最大化的同時，將信用風險降至最低，并提升公司的核心競爭力。

從信用工作的內容出發，賒銷合同的簽訂和執行是信用人員首先關注的重點。賒銷合同作為信用管理工作的重要依據，既要有利于規避信用風險，又要符合合同法及相關法律法規。珠電燃料針對企業的實際業務，根據交易活動各自的特點確定合同內容。定期對原有合同結算條款中存在的漏洞進行梳理，適當收緊結算條款，在合同簽訂過程中嚴格監控其結算方式，付款條件等要素，涉及到合同條款中結算事項的修改，視情況提交信管委討論決議。在合同執行過程中，信用人員需及時進行信用風險控制與客戶管理的協調，一方面可以保證合同嚴格執行，提高企業對外的信用形象；另一方面可以及時發現問題，有針對性的進行管理，提前防范信用風險的發生。

除此以外，珠電燃料對客戶賒銷風險也制定了相應的預警評價體系，歸納起來可以分為四個方面：

（1）財務狀況惡化。從客戶的財務結構的合理性反映客戶的資信狀況和償債能力。財務狀況惡化是導致客戶不能履約付款的根本原因，一種情況是客戶的流動資金不足，這將帶來即時償付風險；另一種是負債比重過大，長期經營困難甚至有破產倒閉風險，這將導致應收賬款逾期時間過長，甚至出現壞賬的風險。上表是鄧白氏中國信用風險指數（表6），顯示不同的風險類型對應的企業破產比率。

（2）行業品牌失信。行業聲譽對一個企業至關重要，它是企業競爭力及經營穩定性的表現。客戶出現信用問題，往往會伴隨著出現負面聲譽，比如在媒體或其他公開場合聽到對客戶不利的評論，產品質量出現明顯下滑，客戶陷入債務糾紛等，都是影響行業聲譽的表現。

（3）企業法人失信。在公司與客戶建立正式的合作關系之前，信用人員應當了解客戶是否具有合法的經營資格、充足的履約能力。通常這方面的信用風險包括：法人名稱或地址錯誤、經營超出許可范圍、注冊資本不足或虛假出資、股東突然撤資等。

（4）信用記錄失信。有部分客戶發生拖欠付款并非資金緊張，而是由于其不良的付款習慣，他們很少遵守合同約定，隨意延遲付款。事實上，這類客戶給企業帶來的機會成本遠大于壞賬損失。因此，對于這類客戶，必須采取相應的措施，在貨款到期前就盡快催收，改變其付款習慣，或是通過調減甚至取消信用額度的方式，減少公司產生賒銷風險的幾率。

珠電燃料要做到不斷降低賒銷信用風險，就需要及時獲取客戶的預警信息，增強客戶發生異常變化的敏感性；建立健全動態的信用風險預警機制，根據市場情況和客戶的變化不斷調整信用政策；運用先進的評估體系和模型，量化信用風險管理指標；提高風險規避意識，使用現代化信用衍生產品，對沖或轉移信用風險。

重視創新，加強公司信用治理是提高賒銷比例的前提，優秀創新的信用軟實力將使公司具備足夠的市場競爭力，并能抵御信用風險。珠電燃料信用強調創新、與時俱進，充分利用大數據時代帶來的豐富信息，使用第三方服務平臺如棱鏡風險雷達數據庫，快速檢索重點客戶的公開數據信息，及時有效規避風險。

（七）ERP信用自動化系統實施

在當今計算機技術迅猛發展、互聯網廣泛運用的時代，將先進的信息技術成果運用到信用管理工作中，是當代信用管理制度發展的趨勢。企業通過建立ERP信用管理信息系統，實現信用管理的信息化，突破了傳統的業務操作模式和信息交流。不斷提升的自動化管理技術，大幅降低了業務操作的重復性和失誤率，從而實現全面提高信用工作效率、降低公司信用風險的目標。

ERP系統信用模塊的實施是珠電燃料信用管理水平進一步提升的標志。集團在2014年推進SAP系統建設，珠電燃料作為第一批上線單位，在沿用原NC系統的情況下充分調研，精心準備，全力配合SAP日常運行、測試等工作。為更高效的開展信用工作，公司要求對供應鏈管理中的信用模塊進行再開發。在本次系統的深化應用中，除保留原NC信用管理的基本功能外，還要求利用系統中已經建立好的信用額度模塊以及財務應收、預付等條件進行自動判斷，實現“自動審核訂單”的輔助功能，從而形成客戶信用額度管理、銷售訂單自動審核、合同賬期審批、對賬管理、逾期欠款統計和應收賬款賬齡管理等綜合信用信息系統。各子系統在職能上相對獨立，但整體上協調工作。通過信用系統的二次開發，達到信用工作規范化、制度化，同時在控制信用風險的工作上也更為專業化的目標。2015年4月，SAP系統順利上線。

目前，珠電燃料SAP信用系統主要包含以下幾個模塊：

（1）信用額度管理。按照賒銷客戶的信用評級結果，在每月確定信用額度后，錄入《信用額度審批單》（圖4），結合財務應收賬款、銀行到賬信息（已實現銀企直聯）、銷售未清訂單和未清交貨等條件，計算客戶的剩余額度（圖5），作為可出庫的依據。

（2）訂單審核模塊。這是珠電燃料信用管理自動化最重要的內容，其它信用管理模塊均要圍繞訂單審核系統展開。客戶通過電商平臺或客服中心下單，系統根據該客戶的《信用核算表》（包括信貸限額、應收賬款、銷售值等數據）計算客戶剩余額度，判斷訂單是否可以審核通過，在《訂單明細報表》中顯示審核結果。（圖6）

（3）對賬管理。珠電燃料每月對所有賒銷客戶和重要的現銷客戶均要進行對賬，根據銷售出庫、開票、回款計算客戶應收余額，要求客戶根據公司提供的對賬函數據的準確性按時回函。SAP對賬管理包含《賒銷客戶對賬》、《平倉客戶對賬》和《客戶對賬統計表》。（圖7）

（4）信用賬齡管理。通過分析客戶賬齡，達到對客戶的欠款情況進行有效監督。SAP賬齡管理系統包含《賬齡統計表》、《賬齡分析表》（圖8）和《賬齡匯總表》。

（5）逾期欠款統計。在賒銷客戶簽訂合同后，信用將合同賬期錄入《信用賬期審批單》，結算方式包括開票后日期、固定日期、出庫日期、累計數量。系統每日檢測已設置賬期的合同，結合信用額度使用、結算、回款、出庫時間和數量等情況計算是否有逾期欠款產生，在《銷售逾期預警表》（圖9）中顯示7天內逾期欠款預警，并根據客戶回款情況自動核銷欠款，可在《逾期明細統計表》中查詢。

（6）信用管理指標集成。SAP系統在數據集成及報表顯示方面具有強大的功能，各項信用管理指標集成后，為管理人員帶來清晰的視覺感受，為集團及珠電燃料的管理層決策提供有力的依據（圖10）。

集團統一建立的SAP系統供應鏈管理平臺，初步建立起了集團一體化管理模式，對供應鏈管理方面的綜合優勢進行整合，使得采購、銷售、運輸、倉儲、配送等業務鏈各環節管理信息結合更加緊密，以此為基礎的“廣州發展能源物流供應鏈系統創新項目”還榮獲2017年中國計算機用戶協會第二屆中國計算機用戶應用項目創新獎，包括信用管理在內的管理系統共取得15項軟件著作權。

（一）經濟效益明顯增加

珠電燃料通過建立科學有效的信用管理體系，不僅降低了信用相關成本，賒銷帶來的收益也頗為可觀，公司經營收入連續增長，凈利潤穩定增長。下面以2017年信用指標（表7）為例說明。

（1）賒銷收益的增加。從上表可以看到，盡管面臨過行業困境，近幾年珠電燃料的賒銷收入逐年大幅增加，再次印證了信用賒銷對于銷售增量的貢獻。2017年，珠電燃料賒銷收入比2014年增加338，308萬元，按照平均銷售利潤率1.95%，為公司增加賒銷收益約6597萬元。同時，2017年賒銷收入同比2016年增長39.01%，遠遠大于年末應收賬款余額的增長幅度11.57%。可見公司的信用管理體系是卓有成效的。

（2）管理成本的減少。2014年，珠電燃料逾期比例為8.84%，從2015至2017年末逾期應收賬款均為0，很好地控制了資金風險。2017年，全年累計逾期次數24次，較2014年減少33次，同比下降57.89%。公司因此發生的調查費、差旅費、以及追款相關的費用顯著減少，合計節省約33萬元。

（3）壞賬成本的減少。它隨應收賬款的增加而增加。珠電燃料近年來未發生過壞賬，這是優秀信用管理水平的直接體現。以2017年末為例計算，珠電燃料應收賬款余額4.03億元，無逾期賬款且無賬齡超過4個月的應收賬款，若采取余額百分比法計提壞賬，計提比例0.5%，則應計提金額約202萬元。

（二）內部管理水平不斷提升

（1）管理層的改變。目前公司領導高度重視信用風險管理，能在決策層面承擔起信用管理的領導責任。公司管理層以企業長遠利益為出發點，支持信用管理委員會按制度行使職責，科學進行市場分析，制訂符合企業發展的銷售策略和信用政策，適度控制賒銷規模，協調和管理各部門職責，對信用管理流程的運行狀況進行監管。

（2）銷售人員素質的提高。作為企業交易的直接參與者，銷售人員代表公司與客戶溝通，維護企業的經濟利益是首要的責任。隨著公司信用管理體系的建設和完善，銷售人員的信用風險控制意識逐步增強，他們能對客戶資信狀況進行如實的反饋，并按企業信用政策及流程，對客戶的信用風險進行初次甄別，為信用人員提供合理建議，做好交易的前期準備。交易期間能按公司制度流程規定做好客戶風險跟蹤監控、交易后期做好應收賬款的結算和收款，減少客戶欠款逾期的發生，從而全程參與對客戶信用的事前、事中和事后控制。

（3）信用管理水平的提高。如今，珠電燃料信用工作將防范信用風險放在首位，改變了過去重點關注逾期欠款的情況。從建立客戶檔案開始，資信調查，授信評估；到根據行業需求，制定相應的信用政策和具體的操作流程，并定期修改完善；再結合客戶的實際經營情況，不斷修訂信用限額，并對客戶的信用額度使用情況進行監控；最終對客戶的應收賬款回收進行跟蹤，把信用管理落實到業務操作具體流程中，使煤炭銷售的信用工作真正實現事前有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加強對信用管理人員的培訓，提高其專業技能，學習先進的管理方法，從而提高信用管理水平，保證信用工作的順利開展。信用管理水平的提高極大地提升公司核心競爭力，在煤炭行業中處于領先地位。

（三）促進社會和企業信用文化建設

黨的十六大報告明確提出，要“健全現代市場經濟的社會信用體系”，在煤炭行業競爭日趨激烈的大環境下，以信用道德規范為主的公司文化建設已成為煤企提高競爭力的源泉。珠電燃料在與客戶的互利關系中，始終堅持誠信交易，為公司帶來額外的收益，包括節約交易的預期成本，將誠信作為聲譽轉化為品牌效應，為公司的長遠發展贏得空間。2016年，公司擁有的“珠電煤”注冊商標成為廣東省最佳自主品牌之一；2017年“珠電煤”獲廣州市百強品牌榮譽。

珠電燃料公司始終秉持“專業、專注、誠信、共贏”的經營理念，不斷提高自身的信用道德規范，塑造“珠電”品牌文化，已被廣州市工商局評為“連續十年守合同重信用企業”；被中國出入境檢驗檢疫協會評為“中國質量誠信企業”；連續多年被評為“納稅信用等級A級納稅人”。上級股東廣州發展能源物流集團陸續獲得 “中國物流企業50強”、中國5A級物流企業、中國物流示范基地、廣東省供應鏈管理試點企業、國家3A級物流誠信企業、廣東省誠信物流企業等等榮譽。 珠電燃料公司深信要在市場立足，首先要有誠信，而信用是公司道德的第一體現，是公司的道德形象。

珠電燃料公司的信用管理體系建設和應用也獲得同行業合作伙伴的認同。如上海申能燃料、東莞輝煌等煤炭貿易公司都曾來公司考察交流。

2016年10月，珠電燃料公司《大型煤炭企業信用管理管理體系構建與應用》項目，獲得第二十六屆廣東省企業管理現代化創新成果二等獎，經專家推薦該項成果獲得《廣東省企業管理現代化實踐》的入書資格。