淺談銷售行業信任的培養

朱俊松 韋瑋

摘 要：信任是達成共識的基礎。在銷售領域，信任問題同樣也非常重要。對于一個銷售從業人員而言，產品質量他們無法控制，如果想做好銷售這個行業，那么就要從銷售技能控制的方面下功夫。而這個方面就是信任問題。本文中，我將詳細闡述如何培養客戶的信任感。

關鍵詞：銷售行業;客戶;信任

一、實事求是，切勿弄虛作假

信任要以事實為基礎，只有建立在事實基礎上的信任才能促成長久有效的合作關系。信任這個詞在銷售領域中同樣重要。我們就以某個公司為例，假設這是一家股票軟件銷售公司，公司內從業人員的基本任務就是開發客戶源并把軟件銷售出去。但是軟件好不好用，軟件能不能準確分析股票的走勢并為持有者提供有力的參考等等這些因素都不是銷售人員能控制的。他們要想談成這個單子，就必須向客戶講解清楚軟件的功能，建立一種信任感。那么信任感就需要銷售方和客戶之間在溝通時做到實事求是。假設某個從事軟件銷售行業的銷售員向客戶承諾了“你安裝上我們的軟件，我保證你天天漲停板”這種夸大事實的表達方式，只要是個正常人幾乎都不會相信，但是即便有人相信了，成交了，但是實際使用起來并沒有達到之前的承諾，那客戶肯定就會討說法。這種脫離了實事求是原則建立的所謂信任，是虛假的，是不能長久的。這種做法無異于飲鴆止渴，殺雞取卵。正確的做法應當是堅持事實求是選擇，有什么就說什么，最大程度地通過語言還原出銷售的商品。比如賣一個蘿卜，銷售員只能向大家介紹說這是一顆蘿卜，品質非常好，無論是爆炒還是涼拌口感都是一流。而不能說這是一顆千年蘿卜，營養價值非常高，不亞于人參，吃了以后駐容養顏，返老還童。這種脫離實際弄虛作假的售賣方式很容易喪失客戶信任，被人嫌棄反感。

二、培養多種話題

人與人信任的建立是基于交流的基礎。而交流是需要話題的。日常生活中的朋友閑聊就是一種很好的印證。兩個人在一起聊天，話題通常都不固定，既有可能是個人的情感生活也有可能是休息娛樂。所以銷售行業也是如此，如果想要和客戶之間建立信任，必須要增加彼此之間的話題數量。如果一個賣房子的人在接觸客戶時三句不離本行，甚至一句也離不開本行，抓住一切機會與客戶洽談，那反而漸行漸遠。因此在培養客戶信任時，要拓展話題。比如一個從事汽車行業的銷售人員，想要向客戶銷售一輛汽車，在實際接觸過程中，就可以把話題合理的發散。比如汽車是出行工具，可以用來上班、旅游等。那么銷售人員就可以把話題隱身到客戶上班、從事行業的發展前景、國家經濟形勢或者通過駕車旅游這一行為和客戶聊一些關于旅游的事情，比如風景名勝、旅游方式、如何避免被宰客等等。這些話題都是很寬泛的，乍一看起來，這些話題和談成汽車交易無關，但是通過這種發散性談話，客戶與銷售從業者之間可以更好地建立起一種信任關系。只有他相信你，他才會樂于購買你的產品。

三、適度贊美

李白曾言：“天生我材必有用。”每個人的存在都是有價值的，每個人的努力與成績都希望得到別人的肯定。即便是在大街上問路時稱呼一句帥哥、美女也會給他人帶來愉悅。因此銷售行業在推銷自己的產品時，在建立與客戶的信任時，一定要適當贊美客戶，滿足客戶一點點虛榮心，這也是彼此信任關系建立的重要條件之一。比如要賣一款減肥套餐，銷售人員找到了一個符合條件的客戶，經過簡單的了解，得知了這個客戶正在用自己的方法減肥，那么銷售人員就應當立即贊美客戶，肯定客戶的減肥成效。雖然這名客戶的減肥成效表現的并不明顯，但是為了增加客戶之間的信任，銷售人員也應當給予贊美（比如，你瘦成目前這個樣子很是不錯呢，其實剛才接觸的時候我就發現你可能最近正在減肥健身，沒想到的是真的等等）。通過這種方式增加在客戶心中的好感，不可以說的太過直白，那樣會傷害客戶情感，還容易被冷臉以對。（比如，你這么胖還不減肥？減減吧，你太胖了…）但需要指出的是，贊美是有度的，并不是無節制的，如果過分贊美那就變成了阿諛奉承，反而引起客戶不信任。比如在推銷汽車時，對一些新手客戶說一些“您可真是汽車行家啊，您對汽車了解的真多，如果您來做汽車這個行業，早就成了比爾蓋茨了……”這些話過分的贊美，帶著濃厚的吹捧主義色彩，這種與實際完全脫離的銷售方式必將引起客戶反感。因此在取得客戶信任時，適當贊美客戶也是非常有必要的。

四、結語

對于銷售行業而言，信任是非常重要的。信任的產生才是客戶成交的重要一步。作為銷售行業的從業者，銷售人員一定要密切注重培養客戶信任感，讓客戶相信自己，從而完成銷售工作。

參考文獻：

[1]董傳清.社會互動、信任對購買傾向之影響因素研究——以消費者知識、道德銷售行為為調節變量[J].經貿實踐，2018（03）：48-49.

[2]馬紅微，武佳琪.精誠為您，不負信任——專訪比亞迪汽車銷售有限公司副總經理高子開[J].汽車與駕駛維修（汽車版），2017（01）：118-119.

作者簡介：朱俊松（1984-），男，碩士，九江學院講師、經濟師，研究方向：經濟管理

韋瑋（1990-），女，碩士，九江學院講師，研究方向：人力資源