資本助力下的合展如何突圍重慶市場？

合展于2015年引入中國信達風投資管理有限公司估值1.25億元，2018年引入上海奧希特估值2.5億元。截至目前共有五家機構，床位近2 000張。合展的首個項目（重慶合展天池老年護養中心）入住長者800多人，自理區入住率達98%，介護介助區入住率達90%。入住群體50%為教師、32%為公務員、11%為醫生、7%為企業員工（其中離退休干部約占總入住老人的75%以上），入住老人平均年齡達83歲。

養老現狀是狼來了

合展是2013年開始正式進軍養老行業的，屬于行業的新兵。就我個人而言，我以前是做碼頭生意的，轉行做養老除了受家里老人啟發外，也是因為船運生意不太好。

2003年船運價格高，重慶到上海船運單價160元一噸，但到2012年價格就降到了22元一噸。那時大家都是覺得這個行業利潤高，就一窩蜂地涌進來。人一多，價格就下來了，實際上重慶養老也出現了這個問題。

這兩三個月我走訪了很多養老機構，他們很多都已經運營不下去了，寧愿虧本都要賣掉。養老行業的現狀真的是狼來了，2013年我們做養老的時候，重慶當時只有重慶醫科大學附屬第一醫院青杠老年護養中心（以下簡稱青杠），這些年重慶的養老機構一家家地出現，重慶宏善養老產業有限公司（以下簡稱宏善）、龍湖椿山萬樹、遠洋椿萱茂、百齡幫（重慶）康養產業集團（以下簡稱百齡幫）等。

隨著資本的進入，整個重慶的養老市場馬上就要進入白熱化競爭階段。外人看來做養老賺錢，大家看到合展天池住滿了，宏善、龍山（百齡幫旗下一家機構）也都住滿了，實際上重慶就這么幾家養老院住滿了，而且能盈利的很少。就以合展為例，合展在渝中區開了一家養老院，位置、裝修條件都很好，價格也便宜才3 000多元，但入住率才30%。

狼來了還體現在社區養老的普及上，這條狼來勢兇猛。以前的社區養老沒有床位，現在重慶的政策要求社區養老必須有床位，且政策扶持力度大。每一個社區服務中心都有幾十張床位，又沒有租金，還補助200多萬元的裝修費用，因此其價格較低，硬件條件也不差。我們合展前段時間的退住率就比較高，因為這些老人都去了社區。

養老機構為什么住不滿？

一方面，養老行業有一個誤區，就是數據，全國60歲以上的老人有2.4億，重慶有700多萬，但這個數據是一種誤導。我們想一下，60歲的人真的會去住養老院嗎？現在全國養老機構入住的平均年齡是85歲，重慶85歲以上的老人只有50萬左右，而養老機構就有21萬張床位。剛需人群就那么多，剛需人群中還有很多不愿意住養老院的。

另一個方面是價格，重慶的購買力較差。以合展為例，很多人來看合展，不管是硬件還是服務方面都很滿意，但覺得太貴了。對我們這種條件的養老機構來說，除去人力、房租、地暖等成本，3 000多元已經是最低價了。但在重慶一個普通的工薪老人，工資也就3 000多元，他會全拿來住養老院嗎？顯然不會。

重慶養老快速發展也就是這兩三年的事兒，隨著很多大型機構的進入，養老的品質也在提升。像我們六年前開業的機構，于當時而言條件是不錯的，但現在很多老人都看不上了。因此我們今年也開始進行改造，內部改造、房間外部改造、硬件改造等。因此，養老機構現在要發展，硬件是最主要的因素之一，如果硬件條件差的話，老人根本不會選擇。

要注重人才培養

我們合展的培養方式是讓年輕人到護理部做兩三年，他只有愿意干這份工作，愿意為老人洗腳、洗屁股，愿意沉淀下來，才是可以真正培養的人才。

在留住人才的問題上，我也有進一步的思考，就是要滿足員工薪金要求，有合理的休假制度，員工的個人、家庭問題能夠得到解決，能有良好的人際關系，能滿足員工職業晉升，打造員工所需的學習環境。

以后養老機構想要發展，沒有資本在背后支持是很難的。在重慶，合展是最早有資本進入的，2015年引入中國信達風投資管理有限公司估值1.25億元，2018年引入上海奧希特估值2.5億元，2019年正式和華潤維麟簽約達成合作。

以我朋友的一家養老院為例，他們的養老院是幾個人合伙開的，用完自有的300萬，又借了700萬開辦運營，結果入住率上不來，沒有錢怎么還款？因此沒有大的投資商，自己運營還是很艱難的。

我現在就很困惑，我是否還繼續開？要怎么發展？現在的情況是開一家虧一家，那沒有資本的幫助企業怎么發展？據我的了解，目前重慶的幾家知名養老機構也是虧損的，但其背后有資本的支撐，因此也不會餓死。

養老行業有錢的玩家太多了，資本進入后大家才能抱團抗衡，不然小的機構就會逐漸被淘汰。資本進來后，企業的發展會很快，就算自己不愿意跑，資本公司也會拉著你跑，跑得慢的很快就被淹沒，再也起不來了。

做養老要有自身特色

我跟重慶市有關領導匯報思想的時候，說了養老行業的現狀，領導告訴我：“郭彬，你的思路要變，你千萬不能跟他們做一樣的，否則都是同行競爭，這個競爭你得特別努力才能超越，不然你發展不起來。你說你服務好，別人比你的服務更好；你說你硬件好，別人比你硬件更好。合展因為做得早，現在名氣還大一點，但再過兩年要是沒什么新項目的話，很快就被淹沒了。”

我們怎么走出這個困惑？據我了解，全國的養老機構做的都是同質性的，都差不多，都在注重提高硬件、服務品質、管理水平，都是這么想的，但這樣做的話，每一家都是一樣的，最后都會被淹死，因此還是要努力找到自身的特色，避免同質化競爭。

（來源：動脈網）