淺析新國標背景下鋼企市場差異化銷售模式構建

郭倩

摘 要：我國經濟已步入新常態階段，在新國標趨勢背景下，對于鋼企現代化發展提出了新的機遇和挑戰。在激烈的市場競爭形勢之下，鋼鐵企業應該有效貫徹差異化營銷模式以促進企業可持續發展。文章以差異化營銷為視角，分析了銅企市場差異化銷售的內涵及原則，重點從市政工程、水利水電設施、房地產行業以及交通基礎設施四方面對構建模式進行了研究，旨在全面提升鋼鐵企業的核心競爭力。

關鍵詞：新國標;銅企;市場差異化;銷售模式

在新時代背景下，市場經濟改革不斷推進，鋼鐵業所面臨的競爭壓力越來越大。為了在轉型升級階段中脫穎而出，企業需要不斷創新市場營銷手段，進行有效的市場細分和市場定位，補短板、去杠桿、降成本，重視企業的差異化發展，實施營銷組合差異化策略，尋找成本與銷售額的最佳均衡點。通過有特色的宣傳活動提高市場占有率，迅速占領市場高地，不斷優化資源配置方式、生產組織及營銷服務方式，構建與同情適應的全新商業銷售模式，使我同鋼鐵企業能夠在產業價值鏈的最佳位置中長久屹立。

一、市場差異化銷售模式的內涵

企業差異化發展應該掌握其特征、復雜性和特殊性，這樣才會在構建過程中獲取事半功功的效果.、首先，應該加強對市場的了解，通過獨特的市場定位，深入研究形象差異化、產品差異化和市場差異化，借助自身的品牌質量、分銷功能、產品服務方面的優勢，迅速拓展或占領市場。與此同時，根據分銷商、形象、服務、顧客、公眾、供應商、品牌、數量、價格、質量等變量因素，形成統一營銷戰略。為此在新國標背景下鋼企應該制定合理的營銷計劃，將營銷戰略全面落實，凸顯其動態性與系統性的特征。

二、鋼企構建市場差異化銷售模式應遵循的原則

目前從總體上來講鋼材企業依然處于供大于求的階段，產銷之間并不平衡。為了形成獨自的市場，不僅需要在產品上加強創新，還應該在質量、性能上與市場需求保持|一j步，從而占領市場份額.、為此要做到產品差異化，應該遵循市場細分的原則，依據需求者、市場行情、產品的用途實行差別定價。其次，根據區域的客戶特點，制定與之對應的價格政策，堅持風險共擔的原則，在贏得客戶信任的基礎上，有力提升市場占有率。再次，做好影響渠道設計，依托產品因素、競爭因素、市場因素和企業自身因素做正確的決策，最后，差異化策略作為一種系統，應該堅持全面實施的原則，同時建立良好的形象，提供獨特的產品，穩定地占領市場份額，達到預期差異化效果，為對手所不能為。

三、新國標背景下鋼企構建市場差異化銷售模式的路徑

（一）目標市場的選擇及定位

我同大多數鋼鐵企業產品質量和品種出類拔萃、配套能力強，研發和試制水平在國內乃至國際上都處于先進水平，優勢效應十分明顯。在多年的管理、技術開發和營銷方面積累了大量的經驗，形成了自身特色的管理體系和企業管理方法。銷售渠道日益完善，具備強大的業務研發能力，這無疑對異化銷售模式的構建都是利好消息。尤其是鋼材市場需求前景廣闊，國內基礎設施建設如火如荼，為企業轉型帶來了突破和創新的契機。

（二）市政工程的差異化營銷

市政設施項目多會優先選擇本土企業，對于保障供應和質量十分關注，價格的敏感度中等，一般介于房地產與基礎設施建設之間，為此應該發揮人脈的重要性，通過各地的網絡建立長期友好的關系，實現雙贏。此外增進相互了解，開展社會和政治營銷活動，提升美譽度，增強企業的實力保障能力，充分考量市場的采購偏好，最終提高目標市場的占有率。

（三）水利水電設施的差異化營銷

針對水利水電設資項目的采購偏好，在差異化銷售模式的構建過程中，應該以產品供應保障能力贏得客戶，發揮自身產品規格覆蓋廣的作用。同時專門對項目設立倉庫，提供便捷、及時的服務，掌握客戶的不同需求，形成渠道差異化優勢，最好能夠提供一對一服務。

（四）房地產項目的差異化營銷

大型房地產項目采購的偏好以保障供應為主，同時兼顧質量和信譽，對于價格十分敏感，甚至會考慮能否墊資等作為交易條件。隨著住宅產業化進程的深入推進，建筑鋼材供貨保障、質量、品牌依然無法在短時間內形成差異化。為此差異化策略應該利用自身技術和生產優勢，研制新產品促進建筑鋼材的升級換代，進而形成產品差異化布局。此外，還要提供一攬子解決方案，盡量說服房地產商使用高性能的建材。

（五）關于交通基礎設施的差異化營銷

在國家和省政府所投資的交通基礎設施建設當中，鋼材的采購極為重要，而且優先考慮供貨期、生產規模、品牌、質量、保障供應等核心因素，對新材料態度相對保守，而對價格的敏感度較低。針對上述交通基礎設施建設的規律特征，渠道差異化策略應該秉承以產品為宗旨的營銷方式，生產滿足其所有要求的全部產品，確保備有庫存長期有貨，這樣才會贏得客戶信任并贏取口碑。此外及時掌握客戶需求，形成渠道差異化優勢，不斷調整渠道網絡，提供便利高效的服務。

四、結語

總之，面對國家經濟結構的深度調整，鋼鐵企業要想占據市場優勢，需要重視應用產品差異化營銷戰略，采用科學有效的營銷策略，構建全新商業模式和體制機制，穩定地占領市場份額，提升企業的競爭實力，促進企業的深層次可持續發展。

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