跨境電商新賣家選品策略研究

摘要：我國不斷出臺的政策為跨境電商提供了良好的發展環境。占據著跨境電商半壁江山的中小企業和個體企業的賣家要想抓住機遇，把握市場，選品是最關鍵的一步，也是第一步。本文分析跨境電商企業出口選品中存在的問題，提出優化跨境選品的策略。希望跨境電商賣家從自身實力出發，通過科學選品降低競爭壓力，提高店鋪銷量。

關鍵詞：選品策略;跨境電商;B2C選品

一、前言

跨境電商的誕生，極大地擴寬了國際貿易中的產品種類，也大大提高了進出口貿易的效率，滿足了海外消費者小批量，多頻次的采購需求。同時也改變了整個外貿的產業結構，更多的中小企業和個體企業開始勇敢的嘗試跨境電商。雖然跨境電商按照商業模式分為了B2B和B2C，但對于新進入跨境電商的中小企業來說，大多面向的是B2C領域。

不像傳統外貿公司轉型，剛剛起步的跨境新賣家面臨的第一個問題就是選品。在第三方平臺亞馬遜的運營中，有這么一句話：“七分靠選品，三分在運營。”可見選品是從事跨境B2C業務非常重要的環節，同時也是從事跨境B2C業務的基礎，選品決定了跨境電商店鋪未來走向，銷量大小和利潤盈虧。如果選品出現失誤，后期有再高超的運營思路和服務也沒有辦法有好的銷量。

二、跨境新賣家選品存在的問題

（一）忽視市場細分

雖然現在大多數的跨境賣家已經意識到要以出口國的喜好和需求來決定選品，但商家仍然忽視了跨境電商面向是國際消費者，而非某一個國家的消費者。不同的出口同文化差異都導致了各個國家的消費群體在購買行為和消費喜好上存在很大差異。可能在俄羅斯熱銷的家居服在北美洲并不熱銷，義或者巴西消費者對于產品品質和物流時效性都沒有那么敏感。所以在選品時，切不可不考慮國家與國家之問的差異，選品要有針對性。

（二）缺乏對國外市場的敏感度

從事跨境電商的中小型企業大多是國內電商轉型，或創業起步的新賣家。這些賣家相較于做傳統外貿的企業來說，對整體的海外市場敏感度不高，把控力也較差。從未接觸過海外消費者的他們獲取海外信息的渠道少，并且具有明顯的滯后性，容易錯過最佳的選品時機。

（三）同質化嚴重

目前跨境新賣家主要利用跨境第三方運營平臺數據或者Google Trend等分析網站分析產品排行和熱賣產品，或者研究銷量TOP前10的企業，進行跟風和模仿。這些數據有一定的參考價值，但新賣家選擇這些產品銷售的時候往往進入了競爭的紅海市場，面對銷量靠前的企業，新賣家并不具備任何優勢，跟風銷售產品只會不斷加劇市場上的同質化，提高自身的競爭壓力。所以新賣家要利用各種數據挖掘買家的潛在需求，開辟藍海市場，然而新賣家在挖掘潛在市場需求中存在明顯的劣勢。

（四）忽視產品的投入產出比

很多新賣家在選品時都憑借自己所謂的“經驗”來判定，比如同際消費者都追求品質，認為產品品質越高越好。然而事實并非如此，品質高的產品意味著價格貴，而價格貴意味著消費群體變窄，只能吸引到高端用戶。對初創型的新賣家來說，也意味著資金占用會變大。跨境新賣家無論是人力還是物力上都沒有雄厚的資本，抗風險不高。不考慮產品的特性，盲目選擇產品，往往會把自己逼上絕境。

三、優化選品的策略

（一）明確店鋪定位，建立穩定貨源

選擇跨境產品時首先應當遵循興趣原則，結合自身實力來選擇產品。明確自身優勢和特點，梳理產品資源、人脈資源，切記不能盲目跟從平臺銷量第一的店家。其次要選擇能夠有穩定貨源的產品.、從事跨境電商有很多是沒有工廠的中小企業或者個體企業，目前不少中小企業選擇在1688上采購，但這種情況并不能滿足消費者個性化的定制，并且在物流時效方面也不占有優勢。所以要盡可能地找到價格合理，保證品質、供貨穩定的供應商。

（二）從消費者需求出發，精確選品

賣家銷售的產品最根本是要滿足消費者的需求，所以選品要遵循市場需求的原則。跨境新賣家應當銷售消費者容易接受并消費頻率高的產品。跨境電商賣家在早期大多都選擇先上架再采購的策略，在不斷試賣中發現適合自己并能帶來銷量的產品。但隨著跨境平臺入駐門檻和監管機制不斷升級，這種方式已經很難初具規模，這就需要跨境賣家通過需求調研。調查國際消費者的購買行為、消費心理和當地文化特色，進行平臺數據分析，細分產品類目，綜合產品熱度，好評度、轉化率等一系列績效指標。同時通過平臺數據檢驗自己選品的效果，在不斷調整中打造自己的品牌。

（三）結合產品特點，規避風險

跨境電商與傳統電商相比，物流、退貨、支付風險大大提升。但對于中小型新賣家來說，沒有足夠的競爭力，其抗風險能力不高。人力物力的匱乏導致新賣家必須嚴格把控自己的成本，降低風險。目前物流是跨境賣家最大的痛點。物流成本的上升急劇壓縮著各個賣家的利潤，過于貴重和體積重量過大的產品都會占用賣家過多的資金，同時還增加了退貨風險。目前很多小賣家面對退貨問題，只要金額不大會選擇直接退款而非退貨退款。同時，并不是每一種產品都適合存放在海外倉，一旦出現滯銷，高額的海外倉管理費用也會壓垮很多企業。為了有效地規避這些風險，中小企業賣家應當分析各個產品特點，盡量選擇客服壓力小，重量輕，包裝簡單，運費便宜，價格便宜，退貨率低的產品。

（四）多渠道選品，開辟藍海市場

通過產品熱度和競爭力來篩選產品是很多賣家采取的方式，但是產品的熱度和競爭力是成正比的，往往最熱賣的產品，競爭壓力也是最大的，中小企業賣家要想開辟藍海市場，就需要有足夠的市場敏感度和洞察力。第一，跨境賣家應當與海外賣家或者外貿船務公司多交流合作，快速掌握國際消費者需求。參與國際展會，開拓自己的眼界。第二，去大賣家店鋪中挖掘商機，不僅僅要關注好評，更多的是關注差評，在差評和好評中發現消費者潛在需求。第三，在各大社交平臺中，可以了解第一手資料，及時與消費者互動，快速掌握國外消費者的潮流走向，也能更好地了解其文化。

（五）關注平臺規則，避免選品侵權

新賣家從事跨境電商業務離不開跨境第三方運營平臺，不同的平臺其規則、特點、側重的產品市場也是不同的。比如：亞馬遜相對比較高端，銷售產品類目最全，入駐門檻最高，容錯率也最低。其主要的市場是美國、加拿大等發達國家。速賣通相對入駐門檻低，適合新手賣家，產品大多定位中低端，主要的目標市場是俄羅斯。但對于一些經營類目新手賣家無法入駐，比如婚紗、假發等。Wish平臺操作簡單，簡化客服功能，是面向高端市場的移動App，對發貨時效性比產品售價更敏感，侵權處罰嚴格。

所以賣家要認真學習各個平臺的規則，并嚴格按照各項法律法規和平臺規則來進行選品，尤其要規避侵權行為，侵權包含了商標侵權、發明專利侵權、外觀專利侵權。一旦出售違禁產品或出現侵權行為，賣家將會面臨關店、凍結賬號等處罰。

四、總結

目前我國不斷出臺的政策都為跨境電商提供了良好的發展環境。中國制造走上了國際的舞臺，中國本土的品牌產品開始邁向全球各地。占據著跨境電商半壁江山的中小企業和個體企業賣家要想抓住機遇、把握市場，選品是最關鍵的一步，也是第一步。成功的選品應當是供應商、客戶、企業三贏的局面。所以跨境電商的新賣家們必須綜合考量，在不斷優化選品的過程中，尋找到適合自身，義滿足市場需求的產品。

參考文獻：

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[3]朱淑顏.多因素視角下跨境電子商務出口選品策略研究[J].電子商務，2018（9）：27-30.

作者簡介：

黃憶靜，江蘇海事職業技術學院，江蘇南京。