新能源汽車市場營銷策略探究

王國玲

摘 要：如今，人們對生態環境的關注度越來越高，國際燃油的價格浮動趨勢，科學技術的發展推進，以及消費者的個性化需求，汽車產業進入到新科技的發展階段，新能源汽車開始進入人們的視野。從外資品牌特斯拉到合資品牌豐田再到蔚來、小鵬等國產品牌的崛起，新能源汽車品牌進入到了一個激烈競爭的市場環境中。對新能源汽車市場營銷策略的探討，是對中國汽車市場發展趨勢的分析以及中國消費者對于新能源市場的偏好，更是與傳統乘用車市場相比較，新能源汽車即將迎來的機會和挑戰。

關鍵詞：新能源汽車；市場營銷；策略

引言

新能源汽車核心技術還沒有得到較大突破以及發展還不夠成熟等，導致新能源汽車規模化以及產業化發展方面還存在著嚴重問題，某些學者還進行了問卷調查及訪談研究，表明城市居民大多數對新能源汽車都有基本認識同時有一定購買的欲望，但是還是對于新能源汽車有所顧慮，新能源汽車購置成本比較高，同時安全保護性能欠佳，另外消費者還表示對售后服務表示擔憂，所以導致消費者普遍選擇傳統汽車而不會選擇新能源汽車，進而導致新能源汽車市場營銷難以打開良好局面。

一、網絡營銷

網絡信息技術的普及和應用，給任何產品的營銷都帶來極大的便捷化，同樣，也推進新能源汽車的銷售或售后服務的自動化程度，大大促進新能源汽車營銷業務的開展。實際上，早在80年代末，日本本田公司6000多個經銷網點就早已實現了計算機的聯網。進入21世紀，在全世界范圍內已經形成龐大的汽車營銷服務網絡，大大便捷了汽車營銷和售后服務工作的開展。而在網絡信息技術更加發達的今天，網絡營銷還將展現出巨大的優勢，尤其在快捷性方面往往是其他主打營銷策略所不可媲美的。為此，就新能源企業營銷而言，更應該在網絡營銷上下功夫，做到能根據營銷區域范圍的不同，組建密集的網絡營銷組織，形成穩定的、有序的、相互支持的網絡經銷體系。另外，任何消費產品能被市場認可，能被民眾接受，最重要的是產品質量和售后服務質量，而高質量的產品及服務，在早期給民眾留下深刻的印象勢必離不開宣傳的造勢影響。而且，大量的調研資料證實：世界各大汽車企業的產品營銷都離不開鋪天蓋地的宣傳攻勢，甚至不惜花費重金用于擴大新產品的市場影響力。除此之外，還要嘗試其他方面的宣傳，比如：資助藝術團體巡演、贊助體育賽事等等，不斷打造高質量宣傳平臺，提升經營產品的市場影響力，擴大宣傳效果。作為有政策先導倡議、市場剛需要求的新能源汽車產品，在營銷推廣方面更不能忽視廣告的投入，通過多媒體組合宣傳策略更好刺激消費者的購買欲望，大大提升產品銷售的市場潛力。

二、觀念營銷

觀念營銷是指在銷售產品之前，首先設計、推廣與之相適應的文化理念，通過人們對這一文化理念的接納、理解與吸收，從而自覺地選擇與之相關的某些產品。一個方面是讓消費者接受新鮮事物。這需要增加宣傳的力度，利用各種媒介，采取行之有效的推廣方式。在店內利用好海報、電子屏、宣傳冊等形式。廣告媒體上用好網絡，城市內廣告位等多種途徑。可以以消費者關心的成本為重點，強調購車價格的補貼政策和節約能耗，為消費者算清這比賬，在宣傳中用對比形式體現直觀展示優勢。在如車展、試駕會、店慶促銷、答謝會等各種形式的活動中把新能源車型放在更重要的位置，在客戶關系管理中，通過與客戶接觸的所有途徑推廣新能源車型，讓消費者了解新能源車型，這是購買的基礎。另外專門為新能源車型舉辦更多形式的活動，如展示會，體驗活動，車友俱樂部，自駕游，增加交流認識新能源汽車的機會，提升曝光度和影響力。另一方面是從節能環保的觀念著手。新能源汽車以“節能、環保”為賣點，這是新能源車型的優勢，當下環保問題是社會廣泛關注的熱點問題，應結合社會熱點做好營銷推廣活動。以低碳、環保、綠色消費理念作為特色進行宣傳。在各種形式的推介中進行宣傳，讓消費者對此有更清晰的認知，留下深刻印象，從而影響消費者的消費理念，轉變消費習慣，刺激新能源汽車的消費。

三、消費信貸

利用消費信貸服務，可以讓一些眼下購買資金不足，但是將來有能力買的消費者利用他將來的資金流來償付當前的消費，進而達到使新能源車型加快步入市場的目的，縮短進度和時間，搶占戰略有利的市場地位。作為新事物，初始成本使得消費者在購買時有很大顧慮。企業可以通過與金融機構合作，實現購車、上牌、消費信貸一條龍服務，提供更便捷的消費體驗。新能源汽車屬于新鮮事物，年輕人對其接受程度更高。但他們收入水平不高，是價格敏感型客戶。所以采取低首付、零首付等形式，加上一些利息補貼政策，加長付款周期，降低單次款額，這樣就能降低購買新能源車型的門檻，從而把這類客戶納入目標群體。

四、售后服務

良好的服務意識是銷售行業必備的素質，銷售人員要充分認識到現代社會是拼服務的時代，要有強烈的責任感和大局意識，給顧客留下美好的印象是下一次成交的開端。一個企業的成敗不僅要有良好的團隊和資金的投入，更要具備一個良性的服務體系，給消費者以最舒適、美好的感受。新能源汽車銷售人員要做到售前、售后同樣重視消費者的反饋和意見，不能在完成銷售任務了，就忽略顧客的售后感受，售后服務往往是提高企業知名度和信譽度的關鍵。隨著生活水平的不斷提高，人們越來越重視自身享受和消費服務帶來的樂趣，而不僅僅是關注排場和面子。提高整體的售后服務質量，要從員工培訓開始。首先，要注入服務至上的工作理念和銷售原則，要充分考慮消費者的需求和傾向，為其推銷良好的服務和車型。然后，要根據消費者售后反饋和維修需求，提供優質的服務，盡快解決消費者的難題和疑問。還要隨時和顧客保持交流，詢問消費者的乘車感受，提供技術指導，保持良性溝通，逐漸拓寬銷售人群和影響力。

結束語

新能源汽車以“節能、環保”為賣點，是未來汽車行業的發展趨勢，市場前景廣闊，但是作為新鮮事物，如何更快快的推廣，讓消費者接受是商家需要思考的問題，本文從觀念營銷、網絡營銷、消費信貸等方面提出針對性的建議。

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