李文壅的“體育營銷”

金姬

“九城置業(yè)的名字會在廣大高爾夫和象棋愛好者的心里生根發(fā)芽,這些人都是我們的潛在客戶。”

上海九城置業(yè)有限公司董事長李文壅在地產(chǎn)界被親切地稱為“小李子”,頭腦“活絡(luò)”的他21歲辭職下海,28歲進(jìn)入房地產(chǎn)界,一干就是20年。李文壅從土地買賣到房地產(chǎn)代理再到開發(fā)商,每一種身份都游刃有余,而且是世道越艱難,他就做得越好。

雖然已近知天命的年紀(jì),但這個土生土長的上海人卻有不少“副業(yè)”——上海市足球協(xié)會、上海象棋協(xié)會和上海市高爾夫協(xié)會的副主席,中國愛心建設(shè)委員會副主席以及象棋大師胡榮華的“俗家弟子”。李文壅自己就是一個體育迷,他相信隨著國家越來越富強(qiáng),百姓對于體育的投資也會越來越多,有閑錢花在體育上的這批人就是九城置業(yè)的潛在客戶。

《新民周刊》:你是怎么進(jìn)入房地產(chǎn)界的?

李文壅:我1980年高中畢業(yè)后到了上海一家紡織廠做工人,工資才28元,3年后決定辭職下海。做的第一筆生意是“公對公”賣輪胎用的開發(fā)司,賣了100個,賺了500元。以后就一直和朋友合伙做生產(chǎn)資料的生意,那幾年因為可以收到預(yù)付款,所以想要好好利用手上的這一大筆錢。

到了1990年,我開始考慮投資股票或者房地產(chǎn)。有一次從一位客戶那里聽說上海縣(現(xiàn)上海閔行區(qū)七寶鎮(zhèn))有一塊閑置的土地。當(dāng)時還不是很規(guī)范,土地買賣就一份協(xié)議就行了。我花了36萬一畝買進(jìn)200畝,一年不到就賣了。

我真正開始做房產(chǎn)是從1993年以后了。當(dāng)時我成立了文杰房產(chǎn),手上有兩塊土地閑置,一直拋不掉,于是就開始自己當(dāng)開發(fā)商了。

《新民周刊》:你在地產(chǎn)界第一次出名,可能是在1996年。因為那時的中國樓市很低迷,但你的文杰房產(chǎn)卻業(yè)績突出。據(jù)說央視的王志報道過你的成就,上海的主流媒體還專門舉辦了一個文杰銷售模式研討會?

李文壅:的確如此。1996年,我和上鋼十廠在浦東合作開發(fā)樓盤。那時的房地產(chǎn)市場的確不好,我于是買下合作方的房子,完全自己包銷。那是在上海浦東康橋的康新花園,我提出一些優(yōu)惠政策,如首付一成等,短短三個月就賣了90%,所以全上海媒體和央視都來報道了。后來康橋管委會還來請我銷售那里其他的樓盤。

《新民周刊》:文杰房產(chǎn)的包銷業(yè)務(wù)既然如此成功,你為何又在2003年成立了九城置業(yè),把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)開發(fā)和物業(yè)管理方面呢?

李文壅:包銷的利潤本來較高,不像開發(fā)商投資和風(fēng)險都很大。但是在上海的房地產(chǎn)包銷公司越來越多,競爭激烈勢必壓縮盈利空間,所以我決定改做收購,主要是買爛尾樓,例如1999年寶山區(qū)的乾隆苑。另一方面,我也會低價買進(jìn)一些有增值潛力的樓盤,如2002年我收購了一幢在靜安區(qū)的28層商務(wù)樓,現(xiàn)房才5000多元/平方米,市中心這樣的房價太便宜了。

同樣在2002年,我拿了松江一塊地,當(dāng)時就決定成立一家房地產(chǎn)公司,就是現(xiàn)在的九城置業(yè)。從那以后,我著重于開發(fā)商的工作。

《新民周刊》:你似乎總能在逆勢中創(chuàng)造佳績。例如2006年的中國樓市處于低谷狀態(tài),而九城置業(yè)在松江九亭開發(fā)的九城湖濱國際曾在“2006年最受歡迎樓盤”評選中獲得特別大獎殊榮,并在當(dāng)年上海樓盤銷售面積排名中躋身三甲。你成功的秘訣是什么呢?

李文壅:2004年下半年,九城湖濱國際尚未開盤,我在徐家匯設(shè)立了售樓處。一些朋友認(rèn)為我“多此一舉”,因為當(dāng)時的樓市一片紅火,似乎根本不用在鬧市區(qū)設(shè)立售樓處,他們認(rèn)為我把錢扔在了水里。誰知到2005年下半年開始樓市降溫,朋友們不得不承認(rèn)我的“未雨綢繆”。

九城湖濱國際走的是品牌路線,我認(rèn)為在樓盤品質(zhì)上下功夫自然能得到客戶、專家和媒體的肯定。比方說將二層以下的外部石材全部換成全進(jìn)口花崗巖,單這一項就增加了近兩倍的成本,但這一塊沒有轉(zhuǎn)嫁到房價上,反而讓利給客戶,大大提高了樓盤的品質(zhì)。

我在九城湖濱國際里設(shè)有2萬平方米的水域。為了防止湖面過多的浮游生物使湖內(nèi)其他動植物缺氧死亡,我特地請來三所大學(xué)的專家成立科研組,研究了浮游生物定向處理系統(tǒng),保持了水域內(nèi)的生態(tài)平衡。此外,成片的竹林也是九城湖濱國際的美景之一。為了解決種植在上海的竹林上端青、下端黃的問題,我親赴周邊園林考察,還特地從浙江運(yùn)來土壤栽種。

九城湖濱國際第一波開盤是在2005年底,市場已經(jīng)不太好了,但我們一個月就銷售300多套,而同時期開盤的其他樓盤銷售頂多幾十套,價格還比我們便宜800多元。這令當(dāng)時很多開發(fā)商都難以置信。目前九城湖濱國際開發(fā)到第四期了,銷售不錯。

《新民周刊》:九城置業(yè)似乎是贊助體育賽事最多的一家上海房地產(chǎn)公司,從足球、高爾夫到象棋。你為何如此熱衷于贊助體育賽事呢?

李文壅:一方面,我喜歡體育,平時經(jīng)常運(yùn)動,公司旗下的九城置業(yè)足球俱樂部是上海第一家五人制足球俱樂部,我經(jīng)常和自己的隊伍踢球;另一方面,我認(rèn)為贊助體育賽事是對公司未來的一種投資。

你知道嗎,美國的體育產(chǎn)業(yè)占GDP第四位,而我國卻連1%都不到。我相信國家富強(qiáng)之后,體育產(chǎn)業(yè)的比重就會相應(yīng)增加,因為越來越多的人注意鍛煉和休閑。我已經(jīng)連續(xù)贊助了11屆的上海市高爾夫球業(yè)余公開賽,這幾年還搞起了“九城置業(yè)杯象棋賽”,把中國和世界象棋高手“一網(wǎng)打盡”。九城置業(yè)的名字會在廣大高爾夫和象棋愛好者的心里生根發(fā)芽,這些人都是我們的潛在客戶。我下一個樓盤是聯(lián)體別墅,今年開工。

《新民周刊》:你在上海地產(chǎn)界摸爬滾打了20年,是否考慮把業(yè)務(wù)發(fā)展到全國各地?

李文壅:我曾經(jīng)去過外地發(fā)展,但是“吃了藥”,因此就不敢再去了。在中國做房地產(chǎn)其實很講究人脈關(guān)系,我已經(jīng)習(xí)慣了上海市場的規(guī)則,外地市場太多不確定性。

《新民周刊》:最近國家一些密集型調(diào)控政策,對你是否有影響?

李文壅:去年房價的確漲得偏快,國家出臺政策調(diào)控也是很自然的。我認(rèn)為這對于那些上市的地產(chǎn)公司可能影響較大,對我而言沒有什么。全中國有兩座城市的樓市不必?fù)?dān)心,那就是北京和上海。那么多外籍、外地的高學(xué)歷和成功人士聚居于此,房子總是有市場的。

《新民周刊》:你是否考慮過將自己的公司上市?

李文壅:考慮過,但不是房地產(chǎn)公司,而是我2005年創(chuàng)辦的七斗星酒店。我希望把它打造成經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店管理上市公司。在而后不到兩年的時間里,七斗星連鎖酒店開出26家,行業(yè)翹楚如家,恰在此時向我伸出橄欖枝。我考慮到自己的酒店管理還不行,就在2007年底把七斗星賣給了如家,上市夢也到此終結(jié)。

這幾年我也涉足其他行業(yè),如2008年初代理法國皇室珠寶Chaumet開出恒隆廣場專賣店,2008年底收購東方典當(dāng)行。我已經(jīng)48周歲了,精力有限,上市公司肯定要全國布局的,現(xiàn)在只能量力而行。在房地產(chǎn)方面,由于現(xiàn)在地價太貴,我一般通過收購一些有地的公司來進(jìn)行土地儲備。