未來非油要占總利潤三成—專訪中國石化江蘇石油董事長、黨委書記張有根

○ 文／本刊記者 周志霞

江蘇石油計劃將非油占比達到總利潤的30%，以此實現非油爭一流的目標。

湖西街加油站作為示范站，只是中國石化江蘇石油諸多加油站非油業務發展的一個縮影。據了解，江蘇石油2018年在非油業務突破100億元營業額的同時，全口徑千萬元便利店已然達到27座，今年計劃將這個數字變成40座。

在油品行業進入高質量發展的今天，100億元只是一個新的起點。為實現4.5%到30%的非油占比，江蘇石油非油發展的具體戰略是什么？又將做出哪些調整？針對這些問題，本刊記者專訪了中國石化江蘇石油董事長、黨委書記張有根。

千萬元便利店 潛力巨大

中國石油石化：張董事長您好！就整個江蘇石油2500座加油站、2250座便利店來講，已經達到千萬元或者未來具有千萬元營業額潛力的便利店有多少？

張有根：湖西街加油站的營業額是目前最高的，除此之外，已經達到千萬元營業額的便利店有12座，這主要是指存門店零售的營業額。如果加上團購方面的，現在江蘇石油全口徑的千萬元便利店已經達到27座。目前能達到850萬元以上的營業額的便利店還有24座，所以今年計劃千萬元便利店達到40座。

中國石油石化：就像湖西街加油站這樣以第三方合作為主打，能否代表江蘇石油發展千萬元便利店的一個趨勢？

張有根：還是要結合各個站的硬件設施以及客戶的需求來說。第三方合作的模式有其優勢，可以讓一些業務并不專業我們做得更加專業，以更好地滿足客戶的需求。由此，近兩年，只要加油站具備條件，我們都積極發展各種新業態。目前，江蘇石油各種綜合服務站達到204座，店中店有504家。未來，只要具備條件，我們還是要嘗試打造綜合服務商這樣的平臺，讓我們的客戶、供應商都可以在這個平臺上發展。

中國石油石化：您覺得與第三方合作開展店中店要注意什么問題？

張有根：首先在加油站硬件設施允許的情況下，要先調查加油站周邊的客戶群體，然后選擇合適的業務項目。當然在選擇具體合作伙伴的時候，我們也有門檻，至少遵循三個原則：一是品牌；二是質量；三是確保能夠帶來一定的客源。其次，在店中店管理方面，因為與第三方合作，具體員工都是第三方的人，我們要定期對他們培訓，包括加油站安全、如何服務客戶等。最次，雙方要進行細致地協商，做好相關合同的簽署，以至于更好地履行利益分配。

車生活 家生活

中國石油石化：江蘇石油進一步發展非油業務的具體戰略是什么？

張有根：發展非油整體戰略是圍繞車生活和家生活來展開的。車生活主要是指開展“后備廂行動”。就是顧客開車進來，日常生活需要的米和油不要讓他們再到超市購買，經過站里的推薦所需商品往后備廂一放就可以直接帶回家。另一方面就是家生活。每座站都要確保將居民需要的日常用品全面供應，盡量不要讓他們到別的地方購買。當然，要做好車生活和家生活，需要我們更加深入地對商圈進行調查，當然以前也一直在做，但我認為做得還不夠細，只要把周圍商圈研究透，做到滿足人民群眾對美好生活向往的需要，才能做到商品適銷對路，客戶才能購買。除了做好這些，我們還要圍繞車生活和家生活，不斷增加增值服務，比如便利店不僅賣商品，有條件的都要開展賣保險、汽車，同時提供旅游、快餐、汽服等業務，進一步做好業態轉型。

中國石油石化：為了更好地做好車生活家生活，哪些方面需要提升？

張有根：圍繞著車生活和家生活首先要將門店銷售占比提升上來。近兩年非油營業額突破100億元，每年也都能提升30%左右，但非油發展存在隱性虛胖的問題，比如團購方面做得不是特別規范、香煙方面利潤非常少。

由此，江蘇石油一方面需要調整商品結構，非油發展要以效益為中心，就要處理好重點商品與基礎商品的關系，以重點商品創造毛利，以基礎商品維護客戶。同時，要做好商品營銷，深入學習營銷，適應市場變化。除此之外，要進一步實現線上線下的深度融合。

另一方面，江蘇石油今年提出進一步打造樣板站計劃。目前，江蘇石油有幾十座樣板站。今年計劃打造200座樣板站。打造樣板站就需要各項工作更加細化，公司計劃從四個方面來實施：便利店內部改造做標配、汽服做標配、廁所革命做標配、燈光做標配。也就是從形象到服務，再到客戶體驗，將加油站進行全面的革新。通 過 幾 方面措施，計劃將門店銷售占比 提 高 到60%。

爭一流 非油占比30%

中國石油石化：圍繞車生活和家生活這樣的戰略實施，公司非油未來幾年要達到一個怎樣的目標？

張有根：雖然非油發展每年都有所增長，但因為區域市場的整體特點，江蘇石油總利潤38億元中，非油利潤占比只有4.5%，未來兩年我們計劃非油占比達到10%，到2025年非油占比要達到總利潤的30%。與此同時，要打造100個年營業額千萬元門店，打造500個年營業額600萬元～1000萬元門店，打造800個年營業額300萬元～600萬元的門店。從而實現江蘇石油整體“1133”目標中的非油爭一流的目標。

中國石油石化：這個目標還是挺大的，貴公司的底氣是什么？

張有根：一方面我們擁有2000多個網點，另一方面我們具有中石化過硬的易捷品牌。這些都是非油發展的動力。從市場趨勢來講，目前油品的市場需求已經開始緩慢下降，或者已經進入拐點，未來下降的趨勢還會更大。趁著目前這樣的緩沖期，我們必須加快步伐在油品不降的情況下，加大非油的占比。無論是油品還是非油，除了有過硬的質量外，就要靠網點和客戶。我們的網點多，在客戶方面，今年我們提出客戶大增法，就是圍繞著成品油銷售的客戶，再 加上非油大客戶，統計出成規模客戶 大約有3萬家。我們再分別從現有客戶和潛在客戶幾個方面，把工作做細。

▲員工激勵做到位，江蘇石油非油業務每年都能實現30%的增長。 供圖/江蘇石油

中國石油石化：相對來講，農村站的非油發展一般都存在瓶頸問題，江蘇石油在圍繞大的目標實現的同時，農村站要做出哪些改變？

張有根：江蘇石油在2500座加油站中，按照油品來劃分基本劃分成三類：一是核心城區站占1/5；鄉鎮站占一半；剩下就是農村站，算下來大概有800座。未來農村站計劃實施三個轉變。第一實現從城市向農村發展轉變。就是以農村包圍城市，因為城市有很多商家，做大比較難，我們必須加大農村發展的力度。第二實現有車一族到服務全民方向發展的轉變。就是不能只服務有車一族，沒有車的也要到便利來買東西。第三實現從經營油品到經營多元商品服務的轉變。就是不光只經營油品，要實現包括非油品為主多元的服務。

堅持市場化方向

中國石油石化：江蘇石油非油發展走做大、做強、做精的路子，員工激勵方面永遠都是一個重點，以后有什么計劃？

張有根：去年的形勢和前幾年都不一樣。2018年是市場較為混亂的一年。即便這樣，我們整體上完成的業績還不錯，實現了30%非油業務的增長，這些都是各個層面員工拼出來的。所以員工激勵非常重要。今年我們計劃實施用市場化手段管理非油品業務，包括實現管理體制、經營機制、酬薪考核、用工考核等市場化。因為市場化的商品一定要采取市場化的手段，所以經營績效也要實行市場化。比如以前非油方面都是無償使用加油站店面，市場化以后我們就要有成本的概念，以后要單獨核算租金、人

工、水電物流、營銷費用等非油成本，在這基礎之上再計算非油利潤，進一步挖掘員工的潛力。

實行市場化以后，未來要建立大會員體系。就是將油品和非油品會員體系打通，將所有員工納入會員本系。一般情況下，通過油品帶動非油品，比如加滿200元的油品可以送洗車券或者其他非油商品。實施市場化以后，更多地通過非油帶動油品。